Plan de negocios para la creación de un empresa productora de granadilla tipo exportación Zetaquira

2. Resumen
   ejecutivo
3. Aspectos generales de la
   investigación
4. Objetivos de la
   investigación
5. Justificación de la
   investigación
6. Marco de
   referencia
7. Aspectos
   metodológicos de la
   investigación
8. Estudio de
   mercado
9. Estrategias de
   mercado
10. Proyección
    de ventas
11. Estudio
    técnico
12. Costos de
    producción
13. Infraestructura
14. Estudio de
    organización
15. Estructura
    organizacional
16. Aspectos
    legales
17. Costos
    administrativos
18. Estudio
    financiero
19. Plan
    operativo
20. Impacto del
    proyecto
21. Conclusiones
22. Recomendaciones
23. Bibliografía

INTRODUCCIÓN

El Plan de
Negocios para la creación de una empresa
productora de granadilla bajo el uso de Buenas Practicas
Agrícolas (BPA), nace por la expectativa de un grupo de
jóvenes universitarios, con deseos de contribuir al
desarrollo
económico y social del sector agrario y generando
soluciones a
la problemática rural que enfrenta el municipio de
Zetaquira (Boyacá – Colombia). Siendo
esta una oportunidad para involucrar conocimientos
técnicos y administrativos en procesos
productivos, con el fin de generar cambios que impulsen el
mejoramiento de técnicas
agrícolas, en la calidad de la
granadilla, la capacidad del talento humano para el desarrollo
sostenible y la adopción
de tecnologías limpias, que permitan, ser competitivos,
cumpliendo con normas y
estándares de mercado.

El presente documento adopta el modelo de
Plan de
Negocios propuesto por el Fondo Emprender, creado mediante el
artículo 40 de la ley 789 por el
Gobierno Nacional
y adscrito al Servicio
Nacional de Aprendizaje SENA,
para financiar proyectos
empresariales. Para ello es necesario en el primer capitulo
denominado, Aspectos generales de la Investigación enmarcar de manera detallada
los aspectos relevantes que se tratarán en la
investigación, seguidamente, se desarrollarán los
módulos: Estudio de
Mercado, Estudio Técnico, Estudio de Organización, Estudio Financiero, Plan
Operativo e Impacto del Proyecto; en los
que se muestra de manera
clara y detallada la viabilidad para la creación de una
empresa productora de granadilla en el municipio de Zetaquira
bajo el uso de BPA, en ellos es posible identificar necesidades
de inversión, ingresos,
costos,
gastos, utilidad del
proyecto, punto de
equilibrio, impacto económico, regional, social y
ambiental.

Adicionalmente durante su preparación, se
evaluó e interpretó el entorno de la actividad
empresarial, se evaluaron los resultados al accionar sobre
ésta de una determinada manera, se definieron variables
involucradas en el proyecto y se decidió la
asignación óptima de recursos para
ponerlo en marcha, buscando alternativas, propuestas ó
cursos de acción;
que sirvan como guía en la puesta en marcha.

Con la implementación de este proyecto se
pretende generar alternativas de desarrollo
microempresaria les para la región aplicando las herramientas
gerenciales necesarias para impulsar el desarrollo del sector
frutícola. También, es vital la elaboración
de esta propuesta empresarial y académica para contribuir
a la formación profesional, sirviendo de base a
estudiantes de Administración de Empresas que deseen
realizar proyectos empresariales bajo este modelo.

RESUMEN
EJECUTIVO

Frutas Margy se establecerá en el municipio de
Zetaquira (Boyacá – Colombia), con el
propósito de producir granadilla bajo el uso de Buenas
Prácticas Agrícolas (BPA), para "exportar
Indirectamente" a través de Comercializadoras
Internacionales ubicadas en la ciudad de Bogotá y sus
alrededores. Otros de sus clientes
serán Almacenes de
Cadena y Mayoristas de Corabastos que demandan granadilla fresca
de manera constante para lo cual se planeará un cultivo de
forma escalonada permitiendo mantener oferta
permanente de granadilla y de buena calidad en el
mercado.

Se ofrecerá granadilla producida bajo Buenas
Prácticas Agrícolas; reduciendo los riesgos de
contaminación que garanticen la sanidad y
calidad de la fruta, entregando al consumidor un
alimento con apariencia, aroma, sabor y textura agradables, que
contribuya con el cuidado de la salud humana y la
conservación del medio
ambiente.

El grupo emprendedor está conformado por
profesionales en las áreas de Administración de Empresas;
Margarita Ávila y Diego Urbina e Ingeniería Agronómica; con el
Ingeniero Wilmar Andrés Torres; quienes, tienen
experiencia directa en el manejo administrativo y técnico
de este tipo de proyectos y una excelente formación en
áreas gerenciales y agronómicas con énfasis
en tecnologías limpias.

La empresa Frutas Margy requiere de una inversión
total de $ 76’000.000, de los cuales el grupo empresarial
gestor aportará $ 3’000.000 y solicitará
$73’000.000 al Fondo Emprender como capital
semilla, con el propósito de no incurrir en obligaciones
financieras.

La oportunidad es clara, pues la demanda por
granadilla es creciente a nivel nacional e internacional. La
producción será de 25.246
kg/año promedio, obteniendo ingresos promedio anuales de
$62.104.036 por concepto de
ventas de
granadilla clasificada en las siguientes calidades,
exportación, 1ª y 2ª a precios de
$3.000 Kg. , $1.800 Kg. y $1.500 Kg. respectivamente.

La rentabilidad
del proyecto, en un análisis a 5 años, es del 11.47%
anual. El valor presente
neto al 11%, alcanza un valor positivo de $657.704 y el
período de recuperación de la inversión es
de 3,17 años. El proyecto produciendo y vendiendo 29.100
kg. alcanza su punto de equilibrio.

El impacto social de la empresa es
positivo en el municipio de Zetaquira, porque requiere de 518
jornales/año. Para su operación demanda mano de
obra indirecta de hombres y mujeres jóvenes campesinos,
entre los 19 y 30 años. Así mismo, se
impulsará el desarrollo del sector frutícola del
municipio con la implementación de tecnologías
limpias, con el objetivo de
lograr desarrollo sostenible, mediante la conservación del
medio ambiente
(suelo,
agua), la
salud de los trabajadores y del consumidor de
granadilla.

De esta manera se demuestra la viabilidad comercial,
técnica, económica, financiera, legal, ambiental y
jurídica para la creación y puesta en marcha de la
empresa Frutas Margy.

1. ASPECTOS
   GENERALES DE LA INVESTIGACIÓN
2. 1. 1. Planteamiento del
         Problema.
   2. PROBLEMA DE
      INVESTIGACIÓN

El enfoque dado por la Universidad
Pedagógica y Tecnológica de Colombia (UPTC), al
programa de
Administración de Empresas es, impulsar a
sus egresados a la creación de empresas y ser de esta
manera ser generadores de empleo;
entendiendo este enfoque es como se identificó una
oportunidad de negocio y se creo una asociación entre un
agrónomo y dos administradores de empresas con
conocimientos técnicos y administrativos requeridos para
desarrollar el proyecto.

Se busco dar solución al problema de la
financiación de la oportunidad de negocio para lo cual
se hace necesario la elaboración del presente Plan de
Negocios que demuestra la factibilidad
para la creación de una empresa productora de granadilla
orgánica tipo exportación en el municipio de
Zetaquira, cumpliendo con los lineamientos metodológicos
y técnicos que exige el Fondo Emprender del SENA y que
brinda a jóvenes emprendedores la oportunidad de crear
su propia empresa.

Se analizo la situación regional y
departamental actual y se encontró que "ningún
cultivo como los frutales tiene el potencial de producir
alimento de excelente calidad, ofrecer buena rentabilidad,
generar empleo y ser orientado hacia pequeños y medianos
productores que es una de las prioridades del actual
Presidente"[1], además "se observó que
la región de Lengupa (Boyacá) no existen cultivos
de granadilla bajo el uso de BPA tipo exportación y la
demanda por este tipo de producto a
nivel mundial es cada vez mayor (ver anexos 3, 7 y 9)". Esta
región posee un sistema de
microclimas que garantiza que los cultivos no sufran
daños por anormalidades climáticas como sucede en
otras regiones del país.

Con base en lo anterior se identificó una
OPORTUNIDAD de crear una empresa productora de
granadilla bajo las Buenas Practicas Agrícolas (BPA),
demostrando su viabilidad en el desarrollo de este Plan de
Negocios.

2. ¿Cómo es posible demostrar la
   factibilidad para la creación de una empresa
   productora de granadilla orgánica tipo
   exportación en el municipio de Zetaquira?

3. Formulación del Problema.
4. Sistematización del
   Problema

1. ¿Existe la demanda suficiente a nivel interno
   por frutas tropicales (granadilla) que permitan asegurar que el
   producto puede ser comercializado exitosamente?
2. ¿Cómo contribuye la localización
   de la empresa al éxito
   del proyecto y al desarrollo de la región de
   Lengupa?
3. ¿Desde el punto de vista legal, cuál
   seria la estructura
   más adecuada para la empresa?
4. ¿La tecnología requerida para el proyecto,
   existe en el país y es posible acondicionarla en la
   región de Lengupa?
5. ¿De que manera se pueden disminuir los
   impactos negativos al ambiente por la producción de
   estos cultivos en la región?
6. ¿Cómo identificar la viabilidad
   financiera del proyecto para los inversionistas y/o
   socios?

1. OBJETIVOS DE LA
   INVESTIGACIÓN

1.2.1 Objetivo General.

Elaborar un Plan de Negocios para la creación
de una empresa productora de granadilla orgánica tipo
exportación en el municipio de Zetaquira.

1.2.2 Objetivos
Específicos

1. Contextualizar elementos relevantes y necesarios para
   el desarrollo de la investigación.
2. Realizar un estudio de mercados en
   el que se pueda identificar claramente la oferta y
   demanda de granadilla a nivel nacional.
3. Establecer la ubicación de la empresa de
   acuerdo a factores como el transporte,
   disponibilidad de materia
   prima, y ubicación de los clientes, buscando siempre
   la disminución substancial de costos, y que a su vez
   contribuyendo al desarrollo del sector agro frutícola
   del departamento de Boyacá.
4. Diseñar la estructura
   organizacional y administrativa para la creación de
   la empresa.
5. Realizar un estudio técnico que determine las
   instalaciones, maquinaria y distribución en planta más
   adecuada.
6. Realizar un estudio medioambiental que permita
   determinar el impacto en el medio ambiente y diseñar
   estrategias que
   disminuyan dichos efectos mediante la adopción de
   tecnologías limpias.
7. Adelantar una evaluación económica, financiera y
   socioeconómica del proyecto.

1. JUSTIFICACIÓN DE LA
   INVESTIGACIÓN.

En los últimos años la agricultura
mundial ha evolucionado, hacia modelos
más eficientes y sostenibles, en términos
ambientales y económicos, donde adquiere cada vez mayor
importancia la inocuidad y la calidad dentro de los sistemas de
producción. En este contexto surgen las "Buenas
Prácticas Agrícolas(BPA), que son un conjunto de
prácticas que buscan garantizar la inocuidad de los
productos
agrícolas, la protección del medio ambiente, la
seguridad y
bienestar de los trabajadores, y la sanidad agropecuaria, con el
fin de mejorar los métodos
convencionales de producción y reducir el uso de
agroquímicos."[2]

Teniendo como base este nuevo componente
tecnológico en la producción agrícola,
se cultivará granadilla mediante el uso de BPA, buscando
también el mejoramiento socio-económico de la
población y se aprovechara la oportunidad
existente en el departamento de Boyacá en el sector
frutícola, para el cultivo y comercialización de frutas tropicales,
demandadas por Comercializadoras Internacionales de Frutas, que
exportan básicamente a Europa y América
Latina, quienes, requieren fruta fresca de buena calidad, con
normas y estándares exigidos por países de destino
(EUREPGAP – BPA), que aseguran la trazabilidad. (Ver anexo
9)

La investigación tuvo como fin aplicar
conocimientos de las áreas administrativas a una empresa
productora de granadilla orgánica. Para lograr este
objetivo se acudió al uso del modelo de
investigación deductivo. De acuerdo con los objetivos de
la investigación se confirmo la serie de oportunidades que
el proyecto ofrece a los inversionistas y servirá como
guía para la ejecución de la idea de
negocio.

Mediante esta investigación se pretendió
aprovechar "una oportunidad latente que se encuentra en el
departamento de Boyacá en el sector frutícola,
especialmente en lo que se refiere al cultivo de frutas
tropicales demandadas a nivel nacional por exportadoras para el
procesamiento agroindustrial de distintos productos alimenticios
y el consumo de
alimentos
orgánicos que ayuden al cuidado de la
salud."[3]

Como el consumo de frutas en el país es
deficitario, es fácil comprender que existe un mercado
interno con un potencial enorme y muy importante para el
desarrollo de la producción de frutas.

"Asiendo caso a los mandatos de la Nación
en cuanto a la producción agrícola y ordenamiento
territorial, donde se destina las producciones agrícolas
del centro del país a la exportación, Boyacá
se ubica en un punto estratégico de la geografía Nacional,
para producir y ofrecer al mundo Hortalizas y Frutas
exóticas de climas tropicales."[4]

"En la actualidad la granadilla ocupa un lugar
destacable dentro de las frutas tropicales o exóticas, de
exportación por tal motivo llama la atención fijar innovaciones con
relación a este producto, y su gran potencial a corto y
largo plazo la producción colombiana se presenta entre
febrero y marzo y entre octubre y diciembre, aunque el
país mantiene plena disponibilidad de la fruta durante
todo el año, gracias al alto nivel de tecnificación
de los cultivos y al buen drenaje natural de la topografía donde se localizan, con
excepción del caso de Antioquia."[5]

"La granadilla en el comercio
internacional ha ganado importancia gracias a las
campañas de consumo de productos exóticos que
vienen realizando los países productores de la fruta a
nivel mundial, entre los que se cuentan Colombia, Ecuador y
Venezuela,
como en el año 2000 Colombia exporto 570 toneladas de
granadilla y mostró una tendencia al alza durante toda la
década del 90 (6.8% anual
promedio)."[6]

Este tipo de producción agrícola, teniendo
en cuenta su rendimiento, puede llegar a recuperar la
inversión total en tres años desde el momento del
establecimiento del cultivo, dos de los cuales son de
producción. Por lo tanto este cultivo representa una buena
inversión financiera y a largo plazo.

Adicionalmente se aplica una estrategia
ambiental preventiva integrada a los procesos, productos y
servicios para
incrementar la eficiencia y
reducir los riesgos a los humanos y al ambiente ofreciendo un
producto orgánico, libre de residuos químicos que
contaminen el medio ambiente, y tienen efectos nocivos en la
salud humana.

4. 2. Marco Teórico.
5. MARCO DE
   REFERENCIA

Para la elaboración de un plan de negocios, baja
los lineamientos establecidos por el Fondo Emprender del SENA, es
necesario definir algunos términos para tener mayor
claridad en su interpretación: Plan: "Programa de
acción para la implementación de una empresa. 2.
Plan sistemático de las operaciones
futuras en un periodo dado; y Negocios: 1.compra y
venta de bienes y
servicios con afán de lucro. 2. Un lugar para negociar
donde se mantienen inventario de
mercaderías para la venta"[7] ; de
acuerdo a estos conceptos se puede definir que un Plan de
Negocios "es un documento fundamental para el empresario,
tanto para una gran compañía como para una PYME.

En distintas situaciones de la vida de una empresa se
hace necesario mostrar en un documento único todos los
aspectos de un proyecto: para su aprobación por superiores
dentro de la
organización, para convencer a un inversionista, para
respaldar un pedido de crédito, para presentar una oferta de
compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de
una compañía local o extranjera, o para interesar a
un potencial socio.

Otros autores como Rodrigo Varela, define el Plan de
Negocios como "un proceso de
darle al negocio una identidad, una
vida propia. Es un procedimiento
para enunciar de forma clara y precisa los propósitos, las
ideas, los conceptos, las formas operativas, los resultados y en
resumen la visión del empresario sobre el proyecto. Es un
mecanismo de proyectar la empresa para un futuro, de prever
dificultades y de identificar posibles soluciones a las
coyunturas que pudiesen presentarse. La complejidad del Plan de
Negocios es directamente proporcional a la complejidad del
negocio e inversamente proporcional al conocimiento y
experiencia que tenga el empresario sobre el
negocio."[8]

A lo anterior, se suma el concepto de Empresa:
"1. Institución caracterizada por la organización
de los factores económicos de
producción.

A diferencia del concepto de sociedad, la
empresa no tiene personalidad
jurídica. 2. Cualquier tipo de negocio, corporación
o sociedad."[9] A esta definición se puede
valorar desde 2 puntos; el primero como productora de bienes, o
como prestadora de servicios; en el desarrollo de esta
investigación se aplicara el primer concepto el cual hace
alusión a Producción: "1. desde el punto e
vista económico, es el acrecentamiento del valor de los
bienes mediante, la transformación, y el traslado en el
espacio y en el tiempo,
así como la posesión de los bienes mismos. 2.
Criterio de eficacia que se
refiere a la capacidad de una organización para
suministrar los bienes demandados por su entorno" a partir de
esta definición se identifica el tipo de producción
que para el particular será; Producción
primaria: llamada también Industria
Extractiva, "incluye aquellas ramas de la producción que
obtienen sus materias primas de la naturaleza.
Las ramas de la agricultura, pesca y
minería
son ramas principales de la producción primaria u
originaria de bienes para lo cual se hace necesario
definir."[10]

Al emplear los factores de producción se obtiene
como resultado un Producto: cualquier cosa que puede
ofrecerse para atender el mercado cuya adquisición, empleo
o consumo satisface una necesidad; comprende objetos
físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e
ideas; en este caso particular el producto se identifica como
Granadilla: "1. Flor de la pasionaria. 2. Fruto de la
pasionaria. 3. Planta americana de la familia de
las pasifloráceas, de grandes flores olorosas, cuyos
verticilos recuerdan aproximadamente los instrumentos de la
pasión de Jesucristo."[11]

En un mundo globalizado donde no existen fronteras y los
productos biológicos están en auge a nivel
mundial y considerando este un valor agregado al producto es
pertinente considerar su definición de la siguiente manera
productos biológicos, "se definen como un sistema
de producción que rechaza o excluye en gran medida el uso
de los fertilizantes sintéticos, los pesticidas, los
reguladores del crecimiento y los aditivos para el pienso
(alimento) del ganado. En la medida de lo posible, recurre a la
rotación de los cultivos, los residuos de las cosechas, el
estiércol animal, las leguminosas, el estiércol
verde, los residuos orgánicos y el control de
plagas por medios
biológicos para mantener la productividad y
labrar el suelo, aportar nutrientes para las plantas y
controlar los insectos, las malas hierbas y otras
plagas.

La agricultura biológica es muy utilizada en los
países subdesarrollados y en vías de desarrollo, en
gran medida debido a problemas
económicos y a la falta de productos químicos. No
obstante, cada vez son más ampliamente aceptados en los
países desarrollados como reacción a los sistemas de
explotación intensiva o industrial.

La agricultura biológica es conocida con
diferentes nombres en diferentes países, y los
aproximadamente 16 términos que se emplean para hacer
referencia a ella incluyen agricultura biológica,
agricultura regenerativa, y agricultura sostenible. Agricultura
biológica es el término más utilizado en
Europa, mientras que Estados Unidos y
el Reino Unido prefieren el de agricultura
orgánica."[12] Las Buenas
Prácticas Agrícolas "promueven la
conservación y promoción del medio ambiente con
producciones rentables y de calidad aceptable, manteniendo
además la seguridad alimentaría requerida para un
producto de consumo humano. Esto se logra mediante un manejo
adecuado en todas las fases de la producción, desde la
selección del terreno, la siembra, el
desarrollo del cultivo, la cosecha, el empaque, el
transporte hasta la venta al consumidor
final."[13]

Teniendo como fortaleza este valor agregado en la
producción es factible que el producto por sus
características sea demandado por otros países, por
ello se hace necesario destacar el concepto de Exportar
"termino expresado como la venta a un país extranjero
de bienes, servicios, capitales, mano de obra, etc.; el
producto."[14]

2. Para el desarrollo de la investigación se
   hizo necesario el uso de conceptos que permiten la mejor
   comprensión y logro de los objetivos enmarcados
   dentro de una teoría que a continuación se
   definió.

   FRUTICULTURA "Cultivo de todas aquellas
   plantas que producen frutos. También se define como
   el arte que
   enseña los métodos de ese cultivo. En sentido
   amplio, el término incluye la preparación de
   los frutos y su posterior comercialización. El
   objeto de la fruticultura es combinar de la mejor forma los
   factores del medio, como son el suelo y el clima, con
   las técnicas empleadas, las disponibilidades
   económicas y los canales de
   comercialización."[15]

   COMERCIALIZACIÓN. "En marketing, planificación y control
   de los bienes y servicios para favorecer el desarrollo
   adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado
   esté en el lugar, en el momento, al precio y
   en la cantidad requeridos, garantizando así unas
   ventas rentables. Para el responsable de este proceso, la
   comercialización abarca tanto la
   planificación de la producción como la
   gestión. Para el mayorista y para el
   minorista implica la selección de aquellos productos
   que desean los consumidores. El correcto emplazamiento del
   producto, en el momento adecuado, es relevante en grado
   sumo cuando se trata de bienes que están de moda, de
   bienes temporales, y de productos nuevos cuya tasa de venta
   es muy variable. El precio se suele fijar de tal manera que
   el bien se pueda vender rápido, y con una tasa de
   beneficios satisfactoria. La cantidad producida tiene que
   ser la suficiente como para satisfacer toda la demanda
   potencial, pero tampoco debe resultar excesiva, evitando la
   reducción forzosa del precio con el fin de
   incrementar las ventas y aminorar el nivel de
   existencias."[16]

   OFERTA. "1. Precio por el que una persona
   está dispuesta a vender y otra a comprar. 2.
   Cantidad de bienes que pueden ser vendidos en un mercado y
   en un momento determinado."[17]

   DEMANDA. "Cantidad de un bien o servicio
   que los sujetos económicos están dispuestos y
   pueden adquirir en un mercado implícito a un precio
   dado y en un momento determinado. Obsérvese que
   está implícito en el último enunciado
   las nociones de necesidad, deseo y capacidad adquisitiva es
   uno de los factores que fija el precio de un bien o
   servicio económico en una economía de
   mercado."[18]

   OFERTA Y DEMANDA. "Oferta es el precio
   máximo pedido por el vendedor, demanda, el
   máximo precio que el comprador está dispuesto
   a pagar por la compra de una mercancía o un
   título valor."[19]

   LA COMPETENCIA. "Empresas competidoras
   -actuales y potenciales-, ventajas y desventajas de sus
   productos y estrategias, cuota de mercado por
   facturación, etc. En qué aspectos compite con
   esas empresas (precio, calidad, ampliación de la
   oferta)."[20]

   COMERCIALIZACIÓN (MARKETING).
   "Actividades que aceleran el movimiento de bienes o servicios desde el
   fabricante hasta el consumidor y que incluye todo lo
   relacionado con publicidad, distribución y
   técnicas de mercado, planificación del
   producto, promoción, investigación y
   desarrollo, ventas, transporte y almacenamiento de bienes y
   servicios."[21]

   FINANZAS. "Gestión para proporcionar
   medios de pago. Las finanzas
   cubren el planeamiento financiero, estimación
   de ingresos y egresos de efectivo, el financiamiento o consecución de
   fondos y el control financiero o medida de cumplimiento de
   los planes originales."21

   PRESUPUESTO. "Plan de acción
   expresado en cifras para un periodo de tiempo
   determinado."21

   ESTUDIO DE MERCADO. "Tiene por objeto
   determinar, con un buen nivel de confianza los siguientes
   aspectos: la existencia real de clientes, para los
   productos o servicios que van a producirse, la
   disposición de ellos para pagar el precio
   establecido, la determinación de la cantidad
   demandada en términos de poder
   elaborar una proyección de ventas, la
   aceptación de las formas de pago, la validez de los
   mecanismos de mercadeo
   y ventas previstos, la identificación de los
   canales de
   distribución que se van a usar, y de las
   ventajas y desventajas competitivas,
   etc."[22]

   ESTUDIO TECNICO. "Tiene como finalidad
   definir la posibilidad de lograr el producto o servicio
   deseado en la cantidad, con calidad y el costo
   requerido. Esto origina la necesidad de identificar
   procesos productivos, proveedores de materias primas, equipos,
   tecnología, recursos
   humanos, suministros, sistemas de
   control, formas de operación, consumos unitarios
   de materias primas, insumos y sevicios, distribución
   de planta y equipos, requerimientos de capacitación del recurso humano,
   etc."22

   ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y ADMINISTRATIVO.
   "Su fin es definir las necesidades del perfil del grupo
   empresarial y de personal
   que el negocio exige, las estructuras y estilos de dirección, los mecanismos de control,
   las políticas de administración de
   personal y de participación del grupo empresarial en
   la gestión y los resultados contando con todos estos
   elementos."22

   ESTUDIO FINANCIERO. "Se determinaran las
   necesidades de recursos financieros, las fuentes
   y las condiciones de estas y las posibilidades reales de
   acceso a las mismas."22

   EVALUACIÓN ECONÓMICA. "Tiene
   como objeto central determinar las características
   económicas del proyecto, para ello hay necesidad de
   identificar las necesidades de inversión, los
   ingresos, los costos, gastos, la utilidad, los puntos de
   equilibrio contable y económico y determinar la
   posibilidad de que al vender el producto al precio
   establecido, el negocio deje un excedente
   adecuado."22

   ESTUDIO LEGAL Y SOCIAL. "Se define la
   posibilidad legal y social que existe para que el negocio
   se establezca y opere, temas como permisos,
   reglamentaciones, leyes,
   obligaciones, efectos sociales, tipo de sociedad,
   responsabilidades entre otros."22

   ANÁLISIS AMBIENTAL. "Se describe
   aquí emisiones, efluentes, y residuos de la empresa,
   riesgos y contaminación por esas emisiones,
   efluentes y residuos, mecanismos de control de
   contaminación, riesgos para la comunidad
   por las emisiones, efluentes y residuos, riesgos para los
   trabajadores, mecanismos de higiene y
   seguridad industrial."22

   NORMAS ISO 9000
   Y 14000. "Normas que regulan la calidad de los bienes o
   de los servicios que venden u ofrecen las empresas,
   así como los aspectos ambientales implicados en la
   producción de los mismos. Tanto el comercio
   como la industria tienden a adoptar normas de
   producción y comercialización uniformes para
   todos los países, es decir, tienden a la normalización. Ésta no
   sólo se traduce en leyes que regulan la
   producción de bienes o servicios sino que su
   influencia tiende a dar estabilidad a la economía,
   ahorrar gastos, evitar el desempleo y
   garantizar el funcionamiento rentable de las
   empresas."23

   BUENAS PRÁCTICAS AGRÍCOLAS.
   "Las Buenas Prácticas Agrícolas combinan una
   serie de tecnologías y técnicas destinadas a
   obtener productos frescos saludables, de calidad superior,
   con altos rendimientos económicos, haciendo
   énfasis en el manejo integrado de plagas y enfermedades, conservando los recursos
   naturales y el medio ambiente y minimizando los riesgos
   para la salud humana."24

3. Marco Conceptual.
4. Marco Geográfico.

"Zetaquira es uno de de los 123 municipios de
Boyacá (Colombia), pertenece a la región de
Lengupa, ubicada (ver anexo 1) sobre la vía que conduce a
Tunja a una distancia de 74 kilómetros de la capital del
departamento de Boyacá. Es una región de paisajes y
contrastes. Se encuentra limitada por los siguientes municipios:
por el Norte con Tota, Pesca y Rondon; por el Occidente con
Ramiriquí, Chinavita; por el Sur con Miraflores y por el
Occidente con Berbeo, San Eduardo y Aquitania.

El suelo de Zetaquira ocupa aproximadamente, desde los
5º 17" de latitud norte hasta los 73º 10" de longitud a
oeste de Greenwish. Esta localizado en el piso térmico
templado, ya que está a una altitud de 1875
m.s.n.m.

El municipio registra una temperatura
media anual de 18ºC, teniendo en cuenta el área de
226 km²., distribuidos así: tierras con climas
fríos 86 km², tierras con climas paramazos 83
km², tierras con climas templados 57 km² por
consiguiente los productos también son distintos y
dependen del clima; encontramos así mismo varios pisos
térmicos. Una humedad relativa promedio de 85 % y una
precipitación promedio de 2.000 m.s.n.m anual.

Las principales fuentes económicas de Zetaquira
son: la agricultura y la ganadería,
pero también encontramos actividades como: el comercio, la
construcción la carpintería y
empleos en entidades públicas (Alcaldía, Banco Agrario,
Registraduria, Inspección, Notaria) entre
otras.

La producción agrícola es de subsistencia
y su organización esta en proceso para la
adecuación de tecnología. El municipio cuenta con
moderada actividad comercial con los municipios de Miraflores,
Ramiriquí, Garagoa, Sogamoso, Guateque y Pesca, se cuenta
con establecimientos Bancarios como Banco Agrario:
Institución que colabora con el desarrollo de la
agricultura y la ganadería."25

4. ASPECTOS METODOLÓGICOS DE LA
   INVESTIGACIÓN.

2. Tipo de Estudio.

El tipo de estudio que se empleo para el desarrollo de
este investigación fue Descriptivo Exploratorio. La parte
que comprende los temas de Estudio de Mercados se trabajo de
forma exploratorio, a través, de estudios de mercado
existentes y la información disponible sobre el proceso de
comercialización, así como personas, entidades y
empresas de las cuales se pudo obtener información
primaria y secundaria reciente sobre la oferta y demanda de
granadilla a nivel nacional, haciendo el respectivo
análisis de la información obtenida; los
demás temas se trabajaron de manera Descriptiva y
complementaria con el trabajo
exploratorio.

3. Método de
   Investigación.

El método de
investigación usado fue Deductivo porque se partió
de la recolección de información sobre la
producción y comercialización de frutas
exóticas en Colombia y a lo largo del desarrollo de la
investigación se buscó particularizar sobre la
viabilidad para la creación de la empresa Frutas Margy
productora de granadilla orgánica en el municipio de
Zetaquira.

1.5.3 Fuentes de
Información.

1.5.3.1 Fuentes Primarias y
Secundarias.

Cuadro 1. Fuentes Primarias Y
Secundarias.

FUENTE: Recopilación de los Autores.

5. Población Considerada.

Para lograr el objetivo de mercado fue necesario
realizar entrevistas y
sondeos entre oferentes y demandantes del producto; los elementos
a considerar dentro de la investigación son (ver anexo
8):

2. Oferta: Son los 58 productores de granadilla
   del municipio de Zetaquira, de los cuales 16 fueron ubicados y
   entrevistados en los cultivos.
3. Demanda: Fueron encuestadas las siguientes
   empresas comercializadoras de granadilla en la ciudad de
   Bogotá y sus alrededores.

Comercializadoras de Internacionales

• CI OCATI LTDA
• CI FRUTIERREZ LTDA
• CI CIDELA LTDA
• CI PROCAMPO LTDA
• CI FRUTIREYES
• CI NOVA

Almacenes de Cadena

• Cadenalco (LEY. ÉXITO, Pomona)
• Carulla Vivero
• Cafam
• Almacenes SAO (Olímpica)

Mayoristas de Fruta Corabastos

• Los Reyes de la Granadilla
• Productor y Comercializador de Frutas
  Pulido

4. Tratamiento de la
   Información

La información recopilada a lo largo de la
investigación se tabuló, organizó y
analizó empleando los conocimientos adquiridos a lo largo
de la carrera y permitió realizar un diagnostico del
mercado (Ver anexo 9).

2. ESTUDIO DE
   MERCADO

2.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

2.1.1 Definición de Objetivos

2.1.1.1 Objetivo General.

Realizar un estudio de mercados en el que se pueda
identificar Claramente la oferta y demanda de granadilla a nivel
nacional.

2.1.1.2 Objetivos Específicos

• Realizar un diagnostico del sector y conocer las
  exigencias y obligaciones de ingreso al mercado de la
  granadilla a nivel nacional.
• Identificar y segmentar el mercado objetivo para la
  venta de granadilla en la ciudad de Bogotá y sus
  alrededores.
• Clarificar claramente Oferentes, Demandantes y
  Competencia en el mercado Objetivo.
• Formular estrategias de mercado que permitan el
  ingreso y posicionamiento
  en el mercado de granadilla.

2.1.2 Justificación y Antecedentes del
Proyecto

Justificación.En los últimos
años la agricultura mundial ha evolucionado, hacia modelos
más eficientes y sostenibles, en términos
ambientales y económicos, donde adquiere cada vez mayor
importancia la inocuidad y la calidad dentro de los sistemas de
producción. En este contexto surgen las Buenas
Prácticas Agrícolas(BPA), que son un conjunto de
prácticas que buscan garantizar la inocuidad de los
productos agrícolas, la protección del medio
ambiente, la seguridad y bienestar de los trabajadores, y la
sanidad agropecuaria, con el fin de mejorar los métodos
convencionales de producción y reducir el uso de
agroquímicos.

Teniendo como compromiso el mejoramiento
socio-económico de la comunidad, se aprovechara la
oportunidad existente en el departamento de Boyacá en el
sector frutícola, para la producción de frutos
tropicales, demandadas por Comercializadoras Internacionales de
Frutas que exportan básicamente a Europa y América
Latina, quienes, requieren fruta fresca de buena calidad, con
normas y estándares exigidos por países de destino
(EUREPGAP – BPA), que aseguran la trazabilidad del
producto.

Por ello, en el municipio de Zetaquira (Boyacá),
se constituirá una Empresa Productora de Granadilla con
viabilidad técnica, económica, financiera y
jurídica bajo el uso de Buenas Prácticas
Agrícolas, las cuales permitirán la
planeación y manejo de la producción,
ofreciendo volumen y calidad
constante que satisfagan la demanda del mercado mayorista u
objetivo, mediante la implementación de procesos y normas
adecuados sobre uso racional de bioinsumos agrícolas
(amigables con el medio ambiente y la salud humana), utilizando
los recursos hídricos (con el uso de riego artificial) y
la implementación de mano de obra capacitada que permita
mejorar la calidad de
vida de la población, minimizando perdidas en los
procesos de cosecha y poscosecha de la fruta.

La implementación de estos procesos y normas
permitirán adquirir poder de negociación, que facilite el ingreso a
nuevos y mejores mercados incrementando de manera sustancial los
rendimientos económicos para la empresa. Además de
contribuir al desarrollo económico y social de la
región a través del proyecto regional impulsado por
ASOLENGUPA (Asociación de municipios de
Lengupa)

"En la actualidad la Granadilla ocupa un lugar
destacable dentro de las frutas tropicales o exóticas de
exportación según el Acuerdo de Competitividad
de Productos Hortofrutícolas Promisorios Exportables de
Colombia, firmado en el 2001, dentro de estos productos se tiene
una canasta conformada por seis frutas: banano bocadillo
(ó bananito), mango, granadilla, pitahaya,
tomate de
árbol y uchuva, por tal motivo llama la atención
fijar innovaciones con relación a este producto, y su gran
potencial a corto y largo plazo."26

"En conclusión se trata de una
especie promisoria. Que permite cumplir con los propósitos
gubernamentales de equidad
social, sostenibilidad económica y ambiental y de alta
competitividad aprovechando las condiciones agro
climatológica y ubicación geográfica
estratégica para brindar al mercado objetivo un producto
de excelente calidad y de gran aceptación por su exquisito
aroma y delicioso sabor Frutas Tropicales Promisorias Exportables
que se viene impulsando en la
región".27

Antecedentes. La falta de uso de las
Buenas Practicas Agrícolas para el Cultivo de Granadilla ,
en el municipio de Zetaquira, esta causada por; la carencia se
visión Empresarial del productor que en la mayoría
de los casos tiene baja preparación académica,
escasa experiencia en el proceso de comercialización, y
carencia en asistencia continua de personal capacitado para
implementar en el cultivo Buenas Practicas Agrícolas,
debido a la poca información y estudios e investigaciones
disponibles en el departamento sobre el cultivo, la falta de
recursos para implementar mejoras y tecnificaciones en la
producción; sin dejar de lado el bajo crecimiento
económico y tecnológico que ha experimentado el
departamento básicamente el sector agrícola
(cultivos tradicionales) en los últimos
años.

A la vez "el desconocimiento de las BPA, trae como
consecuencia, al productor baja capacidad de negociación
debido a que no cuenta con volúmenes ni calidad
significativos de producción que le permitan satisfacer la
demanda constante de clientes mayoristas, incumpliendo de esta
forma con normas y estándar de calidad exigidos por los
mercados.

Dichos incumplimientos se manifiestan básicamente
en aspectos esenciales que se contemplan en prácticas
tradicionales de producción, como; la mala planeación
del cultivo que no permite establecer costos, gastos y
volúmenes constantes de producción que garanticen
la oferta permanente de granadilla en el mercado; el
subaprovechamiento de los sistemas de riego que desconocen las
bondades del terreno y la incidencia de plagas y enfermedades
hacen necesario (por desconocimiento), el uso de grandes
cantidades de plaguicidas deteriorando la calidad de la fruta, la
salud humana y el medio ambiente, las prácticas
inadecuadas son evidentes también en el transporte y
manipulación de la fruta en procesos de cosecha y
poscosecha ocasionando perdidas en calidad y precio del producto.
A pesar de esto los 58 productores del municipio manifiestan en
una encuesta
realizada en las diferentes veredas que la producción de
granadilla es un negocio rentable."28

2.1.3 Análisis del Sector. En
términos generales la granadilla es una realidad
productiva, pero su área puede expandirse habida cuenta de
la aceptación tanto de los mercados locales como aquellos
del extranjero. Este cultivo, pese a que se ha establecido, no ha
contado con un sustento tecnológico adecuado derivado de
procesos investigativos integrales y
no reduccionistas, lo cual ha ocasionado disminución en
las áreas de las principales regiones productoras de
Colombia, compensándose esto con nuevas zonas productoras
en las cuales pueden llegar a presentarse igualmente limitantes
de no establecerse un plan de investigación con
visión sistémica.

De acuerdo a lo observado en las visitas realizadas a 16
cultivadores de granadilla del municipio de Zetaquira, con el
objetivo de conocer los cultivos y prácticas usadas
actualmente por los productores de la zona se pudo concluir, que
la granadilla en el municipio se cultiva con un mediano grado de
tecnificación debido a las pequeñas áreas
sembradas (0.5 y 3 ha.), y la escasez de
recursos económicos así como el desconocimiento de
Buenas Prácticas Agrícolas; la mayoría de
cultivos de la zona son sembrados sin utilizar una
planeación adecuada, la distancia de siembra entre plantas
es de 5 a 7 m, las labores culturales que realizan con mayor
frecuencia son: el desyerbe, plateo, podas, aporque y para el
sistema de tutorado se utiliza el emparrado debido a que presenta
mayores beneficios y facilita otras labores culturales en el
cultivo, "el control fitosanitario y fertilización en un
60% se realiza con químicos y el 40% restante usa una
combinación de productos orgánicos y
químicos, pero ninguno de los cultivos cuenta con sistema
de riego artificial. En el proceso poscosecha la fruta es
clasificada de acuerdo a la norma técnica Colombiana
ICONTEC (ver anexo 10), en canastillas plásticas y cajas
reciclables de cartón y posteriormente transportada en
camiones al lugar de
comercialización."29

"La granadilla es considerada como la
segunda Passifloraceae en importancia después de la
maracuyá, siendo cultivada principalmente en Colombia y en
menor escala, en
México y
Centro América, en el área Bolivia-Perú, en Estados Unidos de
América y en las Indias
Occidentales."29

"Según datos de
Ministerio de Agricultura, en Colombia, del área sembrada
destinada para frutales de exportación (sin banano
bocadillo), la granadilla participa aproximadamente con el 4.7%
en el 2003, presentando el período 1992-2003 un
crecimiento de 3.9% promedio anual. En 1992 se cultivaron
1069Ha., y en 1998 se llegó a las 1545 Ha., pero en 1999
el área dedicada a este cultivo cayó
vertiginosamente hasta alcanzar 914 Ha, aunque a partir de
ahí se inicia una gran recuperación del cultivo
alcanzando en el 2003 una superficie de producción de 1891
Ha y en el 2005 2661.2 Ha. Lo que demuestra que tiene tendencia
creciente."29

"La dinámica de la producción ha
superado el crecimiento en área, lo que indica ganancias
en productividad dado que el crecimiento promedio en el
período 1992-2003 fue de 5.0%, alcanzando en este
último año una productividad de 20504 t, y a junio
de 2004 la producción se encontró en 14.191Tn (I
Censo Nacional de 10 Frutas Agroindustriales y Promisorias DANE,
SISAC, ver anexo 14) según este censo los departamentos
con mayor producción de granadilla son. Huila, Risaralda,
Valle del Cauca, Cundinamarca y Boyacá ubicado en 5º
lugar con el 4.43% del total de la producción nacional; en
estos 5 departamentos se encuentra el 93% del área total
sembrada" (ver anexo 2).

La granadilla ha ganado espacio en el comercio
internacional gracias a las campañas de consumo de
productos exóticos que vienen realizando países
productores como Colombia, Venezuela y Ecuador.

Se examino la competitividad de las exportaciones de
granadilla colombiana en los principales países de destino
de acuerdo con el valor FOB exportado en 1995-2003. De los 5
mercados analizados, Colombia aumentó sus exportaciones
así como su participación en el total exportado, en
los mercados de Ecuador, Venezuela y Alemania, lo
que significó un desempeño óptimo del país de
destino. Holanda se ubicó en la zona de retira debido al
crecimiento negativo que muestra el país tanto en el monto
exportado como en la participación en relación a
los demás mercados de exportación de la fruta
colombiana.

Si bien hacia Francia
Colombia ha aumentado sus exportaciones de granadilla, este
destino pierde participación en el total exportado, por lo
que se posiciona en la zona de oportunidades perdidas (Ver anexo
3).

Según cifras de DANE, en general las
exportaciones de granadilla han tenido un buen comportamiento. Dentro del grupo analizado es el
tercer producto con mayor valor de exportaciones, con una
participación de 9.0% y con una tasa de crecimiento anual
de 5.6% en el periodo 1995-2003. En el período de
2004-2005 las exportaciones pasaron de US $2.793 a US $3.459 (ver
anexo 4)

"En el 2003 se exporto un volumen de 667
toneladas y en el 2004, 792 (ver anexo 4 y 5) toneladas dirigidas
en su mayoría a Ecuador, representando para ese año
el 23.8% del volumen total exportado, pero en términos de
valor representó el 10% lo que muestra que aunque es un
destino de exportación significativo, es un mercado de
poco valor, pero que se ha consolidado como un socio fronterizo
importante desde el 2000. De los países europeos, en
Alemania, Holanda y Francia se concentran el 32.1% del volumen de
las exportaciones colombianas en el año 2003, y a pesar de
que las ventas a Europa han crecido, su participación
dentro del total nacional ha disminuido, debido precisamente al
aumento de excepcional de las exportaciones hacia Ecuador y
Venezuela, mientras que hacia Europa, aunque se registran
tendencias positivas que niveles más bajos a los
crecimientos de países. Andinos como Ecuador y
Venezuela."30

De acuerdo al Primer Censo Nacional de 10 Frutas
Agroindustriales y Promisorias 2004. DANE SISAC, la
producción Nacional es de 14.191.12 Toneladas, las cuales
son comercializadas en su totalidad sin pérdidas
significativas por falta de mercado producida. Los principales
compradores de granadilla en el mercado nacional son en su orden:
otros mayoristas (comerciantes municipales), mayoristas plaza
municipal, acopiadores rurales, exportadoras, supermercados y la
industria (Ver anexo 5).

2.1.4 Análisis del Mercado.

Estructura Actual del Mercado. Con
base en el estudio de mercados dirigido a compradores de
granadilla, en la ciudad de Bogotá a Comercializadores
Internacionales, Almacenes de Cadena y Mayoristas de Corabastos
(ver anexo 9), se estableció que el mercado de granadilla
es un mercado regido por la oferta y demanda de la fruta y sus
precios fluctúan de forma similar. Además, se
concluyó que el mercado objetivo (comercializadoras
Internacionales, Almacenes de Cadena Especializados y mayoristas
de Corabastos) realizan compras semanales
o diarias de Granadilla; los departamentos que más proveen
la fruta son en su orden: Huila, Cundinamarca, Valle y
Boyacá, debido a la disponibilidad, cumplimiento y calidad
que ofrecen productores de estos departamentos a sus clientes;
los comercializadores reciben la fruta clasificada de acuerdo a
la norma técnica colombiana NTC 4101, el productor es el
encargado de entregar la fruta al cliente en sus
bodegas; la calidad también se evalúa por la
presentación de la granadilla (apariencia física y
tamaño), y es factor decisivo para ingresar al
mercado.

De acuerdo al I Censo Nacional de 10 Frutas
Agroindustriales y Promisorias 2004. DANE SISAC, la granadilla en
el contexto nacional se produce y se comercializa en condiciones
de agricultura tradicional propias de la zona de economía
campesina y muestra además que los principales sitios de
venta de la producción de granadilla que utilizan los
productores son: Venta en la finca (44% del volumen total
producido), en la plaza de mercado municipal (23%), en la central
de abastos (22%), y en el centro de acopio el 10%, de lo cual se
deduce que en lugares más próximos a los sitios de
producción se vende el 77% de la
producción.

"El canal de comercialización de frutas frescas
en Bogotá identifica a los agentes participantes en el
mercado a nivel de la comercialización rural a productores
rurales, transportistas, acopiadores, asociaciones de
productores; a nivel de la comercialización mayorista los
mayoristas de las centrales de Corabastos y a nivel de la
comercialización detallista a comerciantes de
supermercados, tiendas, mercados móviles, plazas y otros
entre los que se incluyen los vendedores ambulantes. En cuanto al
mercado de fruta fresca se identifican 4 canales de
comercialización (ver anexo 6)."31

Definición del Mercado Objetivo

Cuadro 2 Mercado Objetivo

FUENTE: Investigación
de Mercados realizada por los Autores. Bogotá Julio
2005.

Frutas Margy, ingresara al mercado nacional cubriendo
por segmento los siguientes porcentajes en el primer año
de producción:

• Comercializadoras Internacionales, el 0.212% del
  total comprado por las exportadoras a junio de 2004 (ver anexo
  5 y 9)
• Almacenes de Cadena y Mayoristas de Corabastos,
  0.0071% del total de la producción nacional
  del cultivo de granadilla (ver anexo 5 y 9)

Justificación del Mercado Objetivo. Para
disminuir los intermediarios en el proceso de
comercialización de granadilla, se realizara la venta
directa a Empresas Comercializadoras Mayoristas de Granadilla
ubicados en la ciudad de Bogotá, debido a la magnitud de
este mercado y a los mayores beneficios económicos que
obtiene la empresa como productora; además, este mercado
requiere granadilla de calidad cultivada bajo el uso de BPA que
permitan satisfacer la demanda creciente de clientes nacionales e
internacionales por alimentos sanos y saludables.

Estimación del Mercado Potencial. Esta
representado por 41 Comercializadoras Internacionales de fruta
fresca (granadilla) localizadas en la ciudad de Bogotá y
sus alrededores, 4 Almacenes de Cadena Especializados y 4
Comerciantes Mayoristas de La Central de Corabastos ubicados en
la Bodega Reina de Bogotá (Ver anexo 8).

Cuadro 3. Mercado Potencial

T: toneladas

FUENTES: Primer Censo Nacional de 10 frutas
agroindustriales y promisorias: resultados 2004.
Investigación de Mercados realizada por los autores julio
2005. Consumo dado en toneladas de granadilla

Consumo Aparente. Para establecer el consumo
aparente de Granadilla a nivel nacional es necesario establecer
los valores de
la producción nacional, importaciones y
exportaciones de granadilla, (ver anexo 7), dados en Miles U$ y
aplicar la siguiente formula:

Producción Nacional + Importaciones –
Exportaciones Nacionales

33.845 + 31 – 1.397 = U$
63.448

Por lo que se concluye que el consumo aparente en
Colombia para el año 2005 fue de U$ 63.448 miles de
dólares.

Consumo Per cápita. Hasta donde es posible
indagar, no se han realizado estudios específicos sobre
los hábitos de consumo de frutas y hortalizas en Colombia
y más específicamente de granadilla. En Colombia,
el consumo per cápita de frutas es de 32 kilogramos por
persona al año, 69 kilogramos por debajo de la
recomendación del ICBF. El 75% del consumo corresponde al
sector urbano y el 25% al sector rural, durante la década
1993-2002 el consumo percápita en Colombia creció a
una tasa de apenas el 1,1%.

Magnitud de la necesidad. Se proveerá al
mercado objetivo de granadilla fresca, satisfaciendo la necesidad
de alimentarse sanamente con fruta producida bajo el uso de
Buenas Prácticas Agrícolas que garantizan el
cuidado y conservación del ser humano y el medio
ambiente.

El anexo 5 establece el "volumen comprado por los
diferentes agentes participantes en la comercialización de
granadilla en el mercado nacional en el 2004"32 y
teniendo en cuenta la investigación de mercado realizada
por los autores (ver anexo 9), es posible establecer el consumo
por cada productor del mercado objetivo.

Según cifras de DANE, en general "las
exportaciones de granadilla han tenido un buen comportamiento,
con una tasa de crecimiento anual de 5.6% en el periodo
1995-2003. En el período de 2004-2005 las exportaciones
pasaron de US $2.793 a US $3.459"33 (ver anexo
7).

Sumando el consumo de granadilla tipo
exportación; las 6 CI encuestadas demandan por productor
de 780 Kg./mes, que en consumo anual representa
9.360 Kg. (9.36 toneladas), la producción de
Frutas Margy en el primer año será de: 2.397 Kg.;
en el año 2, 31.507 Kg.; lo cual significa que es
necesario incrementar 4 veces las ventas en la totalidad del
mercado objetivo, en el año 3, se producen 36.087 Kg.; en
año 4, 31.616 Kg., y en el año 5, 25.187 Kg.
cantidades que permitirán abastecer el mercado
objetivo de manera eficiente en este
período. A
partir del segundo año se hace necesario incursionar en
mercados internacionales (Venezuela, Ecuador y Europa) debido a
los mayores niveles de producción que alcanza la empresa a
partir de este período.

Cuadro 4. Estimación Segmento de Mercado
Comercializadoras Internacionales.

FUENTE: Investigación de Mercados realizada por
los autores Julio 2005. Consumo Comercializadoras
Internacionales, mínimo para 1 proveedor/mes.

Cuadro 5. Segmento de Mercado Almacenes de
Cadena.

FUENTE: Investigación de Mercados realizada por
los autores Julio 2005.

Consumo Comercializadoras Internacionales Consumo
Almacenes de cadena mínimo para 1
proveedor/semana.

Cuadro 6. Segmento de Mercado Mayoristas
Corabastos.

FUENTE: Investigación de Mercados realizada por
los autores Julio 2005.

Consumo Mayoristas Corabastos mínimo 1
proveedor/semana

Sumando los consumos promedio semanales de los 6
Almacenes de Cadena y Comercializadores Mayoristas de Granadilla
ubicados en la ciudad de Bogotá que compran fruta de
1ª Y 2ª calidad; se establece un total promedio por
productor (proveedor) de 845 Kg./semana, que en consumo anual
representa 43.940 Kg. (43.94 toneladas).

La producción de Frutas Margy en el año 1
será de 959 Kg.; año 2, 12.603 Kg.; año 3,
14.435 Kg.; año 4, 12.646 Kg.; año 5, 10.075 Kg.;
por lo que se concluye que, en el primer año de
producción se puede satisfacer únicamente al 3.1%
de la demanda del mercado objetivo, mientras que en el año
2 se aspira a cubrir el 41%, en el año 3, 4 y 5 se puede
satisfacer al 47% del mercado objetivo. En el primer y segundo año se
plantea tener como cliente a Cadenalco (Almacenes Éxito,
Ley y Pomona), periodo en el que por condiciones del mercado es
necesario establecer contactos comerciales con diferentes
empresas, previendo cambios en la oferta y demanda de la fruta en
el mercado.

El perfil del consumidor de Granadilla de Frutas
Margy. Está compuesto por:

• Comercializadoras Internacionales de Fruta Fresca
  que exportan granadilla ubicados en la ciudad de
  Bogotá y sus alrededores que demandan
  volúmenes considerables de granadilla producida bajo
  Buenas Practicas Agrícolas, con quienes se pueda
  establecer arreglos comerciales que garanticen la compra
  total de la producción.
• Almacenes de Cadena Especializados y Mayoristas de
  la Central de Corabastos, ubicadas en la ciudad de
  Bogotá y sus alrededores, que compren volúmenes
  significativos de granadilla de 1° y 2° calidad,
  para consumo nacional y que tengan una demanda
  constante de fruta. 

Productos Sustitutos. Son, en general, todas las
frutas que son comercializadas en los mismos mercados que la
granadilla especialmente las consideradas exóticas como la
uchuva, tomate de árbol, gulupa, pitahaya y bananito. Los
sustitutos directos son las frutas que pertenecen a la familia
passifloraceae ya que presentan características similares.
Por ejemplo: la maracuyá, la granada, curaba y la
gulupa.

2.1.5 Análisis de la
Competencia.

"En Zetaquira existen 58 productores en su
mayoría la extensión sembrada es menor a 1
hectárea, salvo 2 cultivos ubicados en la vereda de
Guanaca, de 3 hectáreas de propiedad de
Jesús Maria Ramírez y
Vilma Inés Cruz G., quienes afirman al igual que la
mayoría de productores conocer pero no practicar las BPA,
de la misma forma estos productores siembran granadilla por
primera vez sin tener mucha experiencia en el manejo del cultivo;
pero cuentan con asistencia técnica
especializada."36

La producción en su mayoría es vendida a
la Comercializadora ubicada en el municipio "Frutilen", quien se
encarga de transportarla y comercializarla en la ciudad de
Bogotá con algunas comercializadoras internacionales como
Ocatí Ltda. y Cidela Ltda. y en Corabastos; la competencia
más directa a la que se enfrentaría Frutas Margy;
aunque, se debe aclarar que los productores que le venden a esta
comercializadora no implementan las BPA en sus cultivos; y que en
un futuro esta competencia inicial se podría llegar a
convertir en un aliado estratégico para Frutas Margy
debido a que es ella quien acopia volúmenes
representativos de la fruta en el municipio y que con la suma de
estas producciones se puede acceder a nuevos y mejores
mercados.

Los precios de venta del producto en la zona son
fluctuantes, pero se puede establecer un promedio: fruta de
calidad Exportación $ 18.000, caja o canastilla de 13kg.,
de primera $15.000 y de segunda $10.000; las cantidades no
comerciables de fruta son mínimas en comparación al
tamaño de la producción total.

Los factores que más inciden en los costos de
producción son en su orden mano de obra, compra de
agroquímicos (plaguicidas) y fertilizantes al igual que la
compra de empaques que algunos productores han decidido adquirir
de segunda (cajas de cartón recicladas.), para disminuir
costos permitiendo la entrada de enfermedades en los
cultivos.

Teniendo en cuenta esta problemática Frutas Margy
cuenta con ventajas competitivas importantes frente a la
competencia debido a que es posible disminuir costos en la
producción gracias a la implementación de BPA, en
el cultivo por la correcta planeación en la
producción y al uso de productos bioeclógicos de
menor costo que los insumos tradicionales, obteniendo granadilla
de mejor calidad que la de la competencia, permitiendo fijar
precios mucho más rentables por unidad de venta: caja o
canastilla de 13 Kg. Exportación $39.000; Primera $23.400;
Segunda $19.500.

De acuerdo a la investigación de mercados
realizada en la ciudad de Bogotá entre Empresas
Comercializadoras de Granadilla (mercado Objetivo) la fruta
proveniente del departamento de Boyacá, goza de buena
imagen por su
buena calidad; pero se han presentado problemas de incumplimiento
por parte de los comercializadores, específicamente cuando
se refiere a pedidos de considerables volúmenes, porque la
zonas sembradas son pequeñas y la producción no
permite contar con volúmenes constantes de
producción, que satisfagan la demanda, al igual que la
calidad de la fruta a desmejorado y ha surgido granadilla de muy
buena calidad proveniente de departamentos como el Huila,
Cundinamarca y Risaralda. En general la Cooperativa
"Frutilen", tiene buena imagen ante el mercado mayorista de la
ciudad de Bogotá.

Los 2 productores con las mayores áreas sembradas
venden su producción a la Cooperativa del municipio y ella
a su vez la ofrece en Corabastos y a Comercializadoras
Internacionales como Ocatí Ltda. y Cidela Ltda.