Telemarketing, ventas por
teléfono, marketing,
mercadeo,
correos electrónicos, internet y marketing,
historia del
marketing,
historia de
mercadeo.
INTRODUCCION
OBJETIVOS *
METODOLOGIA *
MARCO TEORICO *
Capítulo I. MARKETING
–DESARROLLO
HISTORICO, SU IMPORTANCIA- *
1.1 CONCEPTUALIZACION *
1.2 DESARROLLO
HISTORICO DEL MARKETING *
1.2.1 Evolución del concepto de
Comercialización *
1.3 IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING *
Capítulo II. EVOLUCION DEL MARKETING *
2.1 TELEMARKETING (TELEMERCADEO) *
2.2 PUNTOS DEBILES DEL TELEMARKETING *
2.2.1 No
visual *
2.2.2 Alcance
limitado *
2.2.3 Bajo Nivel De
Compromiso *
2.3 PUNTOS FUERTES DEL TELEMARKETING *
2.3.1 Interactivo *
2.3.2 Flexible *
2.3.3 Medible *
2.3.4 Agil *
2.4 PLANEANDO UNA CAMPAÑA DE VENTA POR
TELÉFONO *
2.4.1 Planeación: *
2.4.3 Fase de
Ejecución *
2.5 INTERNET Y
MARKETING *
2.4.1 PUBLICIDAD CON
INTERNET *
2.4.1.1 Anuncios
Pull *
2.4.1.2 Webs *
2.4.1.2 Anuncios
push *
2.4.2 LOS CORREOS ELECTRÓNICOS
(E-MAIL) *
CONCLUCIONES *
RECOMENDACIONES *
BIBLIOGRAFIA *
INTRODUCCION
En interés de
conocer y edificarnos más sobre las evoluciones referentes
a las Ventas,
Mercadotecnia
y hoy Marketing,
queremos en este trabajo profundizar sobre los conocimientos y la
importancia del marketing hoy
en día en toda empresa, deseosa
de involucrarse en el proceso de
la
Globalización. Su filosofía, radica en
determinar la satisfacción del cliente, cada vez
que se toma en cuenta las evaluaciones para el desarrollo de
los planes y las estrategias de
mercado que
sustituyan las decisiones meramente subjetivas; y en el concepto de
producir beneficio, no volumen, cuyo
resultado son a largo plazo.
GENERALES:
Proveer los conocimientos esenciales de la mercadotecnia;
sus diferentes aplicaciones y su importancia en el desarrollo
empresarial.
ESPECIFICOS:
– Constatar el proceso
evolutivo que ha tenido el marketing
- Ventajas y desventajas del Telemarketing
- Clarificar sobre el avance de las tecnologías
y su aplicación en la mercadotecnia
El método
utilizado en este trabajo ha sido el investigativo, por medio de
la red electrónica Internet y por medio de
libros
relacionados al área de Marketing,
también usamos el deductivo, partiendo el enfoque de lo
general a lo particular.
Marketing es un estado
asociativo de la mente que insiste en la integración y coordinación de todas
las funciones del
marketing que
a su vez están unidas a otras funciones de la
sociedad, con
el objetivo
básico de producir el máximo beneficio de la
sociedad.
Arthur P. Felton , 1959.
Mercadeo es todo lo que se haga para promover una
actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el
momento que los clientes
comienzan a adquirir el producto o
servicio en
una base regular. Las palabras claves en esta definición
son todo y base regular. Jay C. Levinson, 1985.
MARKETING
-DESARROLLO
HISTORICO, SU IMPORTANCIA-
Se considera marketing al conjunto de
técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un producto
entre los diferentes consumidores. El productor debe
intentar diseñar y producir bienes
de consumo
que satisfagan las necesidades del consumidor. Con el fin de descubrir
cuáles son éstas se utilizan los
conocimientos del marketing.Al principio se limitaba a intentar vender un
producto
que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de
marketing era posterior a la producción del bien y sólo
pretendía fomentar las ventas
de un producto
final, ahora tiene muchas más funciones
que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso
de producción.El concepto de
marketing se basa en dos creencias fundamentales. Primero,
toda planificación, política y funcionamiento de una
empresa
debe orientarse hacia el cliente;
segundo, la meta
de una empresa
debe ser un volumen
de ventas
lucrativos. En su sentido más pleno, el concepto de
marketing es una filosofía de los negocios
que determina que la satisfacción del deseo de los
clientes
es la justificación económica y social de la
existencia de una empresa.
Consecuentemente, todas las actividades de producción, ingeniería y finanzas, así como el marketing,
deben estar dedicada primero a determinar cuales son los
deseos del clientes, y, entonces, a satisfacer ese
deseo a la vez que se obtenga un beneficio razonable. El
segundo punto fundamental en que se apoya la
filosofía del marketing es que está basada en
el concepto de
las ganancias, no en el concepto
del volumen.En otro orden el concepto de
marketing se define como: "Un estado
asociativo de la mente que insiste en la integración y coordinación de
todas las funciones
del marketing que a su vez están unidas a otras
funciones
de la sociedad,
con el objetivo
básico de producir el máximo beneficio de la
sociedad".El Análisis de un Mercado
y sus necesidades, la determinación del Producto
adecuado, sus Características y Precio,
la Selección de un Segmento dentro del mismo, y como
comunicar nuestro Mensaje y la logística de la Distribución del producto, son parte del arte
conocido como Comercialización, Mercadeo
o Marketing.Es corriente que por "mercadeo" se entienda "ventas",
aunque son dos conceptos diferentes. La explicación
de la evolución histórica del
mercadeo, les aclarará cualquier
posible confusión en ambos
términos.La definición más simple y clara de
Mercadeo
la da Jay C. Levinson en un libro
que publicara en 1985, titulado Guerrilla
Marketing:Mercadeo es todo lo que se haga para promover
una actividad, desde el momento que se concibe la idea,
hasta el momento que los clientes
comienzan a adquirir el producto
o servicio
en una base regular. Las palabras claves en esta
definición son todo y base regular.El sentido de esto es: Mercadeo
envuelve desde poner nombre a una empresa
o producto, seleccionar el producto, la determinación del lugar
donde se venderá el producto
o servicio, el color,
la forma, tamaño, el empaque,
la localización del negocio, la publicidad, las relaciones
públicas, el tipo de venta
que se hará, el entrenamiento de ventas,
la presentación de ventas,
la solución de problemas, el plan
estratégico de crecimiento, y el
seguimiento.- CONCEPTUALIZACION
En un estudio histórico del marketing se
puede observar primero, los factores que causaron los
cambios del marketing; segundo la herencia
actual de antiguas prácticas e instituciones del marketing, y tercero, la
relativa estabilidad a través del tiempo.En una economía feudal, agraria o forestal,
la población es en gran parte
autosuficiente. Produce sus propios alimentos,
hace sus propias telas y construye sus propias casas y
utensilios. Hay muy poca especialización en el
trabajo y muy poca necesidad de cualquier tipo de
comercio. En el transcurrir del tiempo, sin
embargo, comienza a nacer el concepto de
división del trabajo y los artesanos concentran sus
esfuerzos en la producción de aquel artículo
en el que sobresalen. Esto da como resultado que cada
hombre
produce de algunos artículos más de lo que
necesita, pero careciendo de los demás productos. En cuanto aparece una persona
que produce más de lo que desea, o desea más
de lo que produce, existe la base para el comercio
y el comercio
es el corazón del marketing.Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en
las economías agrarias, lo hace sobre bases muy
sencillas. La mayoría de los negocios
lo son en pequeña escala
sin especialización alguna en su dirección. Se desarrollan a partir de
organizaciones artesanas familiares y se
atiende principalmente a la producción, prestando muy poca o
ninguna atención al marketing. De hecho la
práctica normal es producir manualmente bajo
pedido.En el paso siguiente de la evolución histórica del
marketing los pequeños productores comienzan a
fabricar sus productos en mayor cantidad
anticipándose a los pedidos futuros. Aparece una
nueva división en el
trabajo cuando un tipo de hombre
de negocio comienza a ayudar a la venta de
esa mayor producción. Este hombre
-que actúa como ligazón entre productores y
consumidores- es el intermediario.Para ser más fácil la
comunicación, la compra y la venta,
las distintas partes interesadas tienden a agruparse
geográficamente; de esta forma se crean los centros
comerciales. Existen hoy en día algunas naciones que
están atravesando esta etapa de desarrollo
económico. Se puede apreciar que los
refinamientos y los avances del marketing van en general de
los avances de la civilización.El marketing moderno en los Estados
Unidos nació con la Revolución Industrial. Asociado o
como sub-producto
de la Revolución Industrial vino el
crecimiento de los centros urbanos y el descenso de la
población rural. La artesanía
familiares se transformaron en fábricas y la gente
pasó del campo a la ciudad buscando trabajo.
Crecieron las empresas
de servicios para satisfacer las necesidades
diarias de los obreros industriales que dejaron de ser
autosuficientes. El marketing apenas se desarrolló
durante la última mitad del siglo XIX y las dos
primeras décadas del siglo XX. Todo el interés se centraba en el aumento de
la producción debido a que la demanda
del mercado
excedía a la oferta
del producto.De hecho, el marketing masivo fue un requisito
previo para la producción en serie. Solamente con un
sistema
de marketing masivo pudieron funcionar las fabricas en un
nivel óptimo de la producción, con la ventaja de
poder
disfrutar de las economías de producción derivado de la
dimensión a medida en que se desarrolló la
economía fabril y se hizo más
compleja, los canales por lo que fluyó el comercio
se hicieron mayores; tuvieron que encontrarse métodos mejores para vender la
producción industrial. El aumento de
especialistas en marketing fue el paso obligatorio de este
desarrollo evolutivo. - DESARROLLO
HISTORICO DEL MARKETING
El concepto de
comercializar parte de una simple preocupación por
vender, y obtener
utilidades.
El concepto de mercadeo ha ido
modificándose de una orientación
masiva, a lo que se ha dado en llamar mercadeo
uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como
todo proceso, es
dinámico y cambia, se modifica constantemente. Este
proceso, pese
a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos
los países, o regiones del mundo.
Es en los Estados Unidos de
América
donde el proceso ha
pasado por todas las fases que indicamos a continuación.
Cada persona que lea
este texto
deberá identificar en qué estado de
desarrollo del
concepto de
mercadeo y
aplicación del mismo, se encuentran sus compañeros,
superiores, empresa, barrio,
ciudad, región, provincia o país.
¿Están en 1800, 1920 o en 1950?
- Orientación a la
Producción
Desde 1800 hasta los año 1920, las empresas en
Europa y EE.UU.
mostraban una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se
produjera era consumido de inmediato, la manufactura
determinaba las características de los productos. No
era necesario comercializar para vender. Todo se consumía
de inmediato, fuera lo que fuera lo que se producía. El
consumidor no
tenía tiempo de
seleccionar ni forma, ni color, tomaba
cualquier cosa. La demanda
superaba la oferta.
- Orientación a la
Venta
A partir de la crisis del
año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al
mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que
luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos
de esos productos no
tuvieron éxito, otros tuvieron éxito
momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las
ventas, como
generador de ingresos. Se
desarrollan técnicas destinadas a vender. (De aquí
se origina la confusión corriente de los conceptos
venta y
mercadeo).
- Orientación al
Mercado
Los procesos de
comercialización fueron analizados por las
Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se
ha ido desarrollando toda una serie de teorías, para asegurar el éxito de
cualquier actividad comercial.
El concepto que dio
origen al Mercadeo o
Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fué el de
orientar los productos al
Grupo de
Compradores (Mercado Meta) que
los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos
de promoción a las masas (mass marketing), por
medio de los medios masivos
que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión).
- Mercadeo Uno a uno.
A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo
orientado al cliente, y se
comienza a crear productos y
servicios
orientados a personas en particular, con la utilización de
complejos sistemas
informáticos capaces de identificar clientes
específicos y sus necesidades concretas. Los segmentos se
van reduciendo hasta llegar a grupos meta
altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y
apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo
impulsa y permite la creación de nuevas, su
reducción de precio y
la
Globalización de la economía.
El marketing moderno llegó a la mayoría de
edad después de la primera guerra
mundial, cuando las palabras "surplus" y
"superproducción" se hicieron más y más
frecuente en el vocabulario de nuestras economías. Los
métodos de
producción masiva, tanto en la industria como
en la agricultura,
se habían desarrollado en el siglo XIX; después del
1920 se vio claramente el crecimiento del marketing. La
importancia del marketing en los Estados Unidos en
su conjunto, se ha hecho más y más patente a medida
que ha continuado el aumento del nivel económico por
encima de la mera subsistencia que era característico a la época anterior
de la primera guerra
mundial. A partir del 1920, aproximadamente, excepto los
años de la guerra y los
períodos inmediato de la postguerra, han existido en este
país un mercado dominado
por los compradores, es decir, la oferta
potencial de bienes y
servicios han
sobrepasado con mucho la demanda real.
Ha habido relativamente muy poca dificultad en producir la
mayoría de estos productos; el
verdadero problema ha sido venderlo.
Generalmente no puede existir un alto nivel de actividad
económica sin un correspondiente alto nivel de actividad
de marketing. Durante la época de recesión o
depresión, pronto se da uno cuenta que
existe un aminoramiento en la actividad del marketing que obliga
a disminuir la producción. Se hace evidente que en nuestra
economía
"nada ocurre hasta que alguien vende algo" y hay urgente
necesidad de un marketing cada vez mayor y no de mayor
producción.
Como hemos visto toda actividad comercial, industrial o
de servicios,
sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus
productos o
servicios.
No hay excepción. No es posible que se tenga
éxito en una actividad comercial sin Mercadeo.
Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General
Motors, o Pepsi Cola, que una empresa que
produce y vende artículos de cuero, para consumo
local, en una pequeña y alejada localidad. En lo que
todos debemos coincidir es que toda empresa debe
tener presente diez verdades básicas.
Diez verdades que ningún comerciante o profesional
debe olvidar son:
- El Mercado
está cambiando constantemente.
- La Gente olvida muy
rápidamente.
- La Competencia no está
dormida.
- El Mercadeo establece una posición
para la
empresa.
- El Mercadeo es esencial para sobrevivir y
crecer.
- El Mercadeo le ayuda a mantener sus
clientes.
- El Mercadeo incrementa la
motivación interna.
- El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.
- El Mercadeo permite a los negocios
seguir operando.
- Todo empresario invierte dinero
que no quiere perder.
A medidas que las sociedades
evolucionan, asimismo evoluciona el marketing, el telemarketing
es una forma de mercadear un producto (tangible o intangible)
vía telefónica.
En Estados Unidos,
145,000 organizaciones
empresariales disponen de un servicio de
telemarketing
integrado dentro de la empresa. Este
servicio se
utiliza para la venta directa,
para concertar la visita de los vendedores, para proporcionar
información al consumidor,
etc.
Las aplicaciones del Telemarketing
son múltiples y sólo están limitadas por
nuestra capacidad creativa. En la actualidad, en los Estados Unidos
una cosa es cierta, si usted no dispone de un sistema de
Telemarketing
se encuentra tan desistido como si careciese de vendedores para
realizar visitas personales a sus clientes.
En Europa, el
Telemarketing
conoció su primera etapa en los anos 78-85: la característica principal de esta etapa de
creación radicó en la necesidad de darle
credibilidad al sistema entre los
directivos de empresa.
Los empresarios no creían en la eficacia del
teléfono como herramienta integral de sus estrategias de
marketing, las primeras empresas que
utilizaron el telemarketing
en Europa fueron
IBM, KODAK, RANK, XEROX, AMEX, 33M..
A partir del éxito alcanzado en las primeras
pruebas, el
telemarketing
se desarrolló en Europa,
comenzando por Gran Bretaña, después Francia,
Alemania, los
países del Benelux y, en estos momentos, su
aplicación se populariza en Italia y España.
2.2 PUNTOS DEBILES DEL
TELEMARKETING
En una campaña de emisión de llamadas
podemos vender productos que
nuestro público objetivo
conozca. Para obtener resultados es necesario que la marca o el
producto estén bien introducidos al mercado.
En caso contrario, es necesario plantear una
campaña previa que dé publicidad al
producto.
En telemarketing
de emisión de llamadas es necesario definir de forma
precisa el público al que queremos dirigirnos. Si se trata
de un colectivo muy amplio o poco definido hay que plantear una
campana de recepción de llamadas, generando llamadas a
partir de la publicidad en
medios o en
mailings, buzoneo, etc.
2.2.3 Bajo Nivel De
Compromiso
Una conversación telefónica puede
olvidarse fácilmente una vez que se ha colgado el
auricular. Aquello de que las palabras se las lleva el viento es
una gran verdad. Por ello es necesario confirmar por escrito,
aunque sea mediante una simple carta, la
conversación mantenida por teléfono.
2.3 PUNTOS FUERTES DEL
TELEMARKETING
El telemarketing es el único medio en el
ámbito del mercadeo en el que se establece un
diálogo entre el emisor y el receptor del mismo, cualquier
persona puede
hablar por teléfono, pero comunicar por teléfono
requiere una gran dosis de creatividad.
Una conversación telefónica tiene que ser
un diálogo, y no un monologo radiado, nos dirigimos a
personas con nombre y apellidos que quieren que se les escuche y
se les reconozca, de ahí la importancia de un buen
argumento telefónico.
A diferencia de otros medios en el
ámbito del Marketing directo, en una campaña de
telemarketing podemos modificar la
comunicación en función de la respuesta que
obtengamos.
En cada fase de la campaña, y comparando los
resultados obtenidos con los objetivos
previamente fijados, se puede controlar el desarrollo,
analizar los beneficios, señalar errores y modificar la
planificación para las siguientes
fases.
Una acción de Telemarketing puede ponerse en
marcha en cuestión de hora, y el ritmo de la
campaña se va marcando en función de la respuesta
obtenida y de las
necesidades del cliente.
2.4 PLANEANDO UNA CAMPAÑA DE VENTA POR
TELÉFONO
Veamos ahora como podemos realizar una campaña
por teléfono. Una Campaña de ventas por
teléfono que no considera anticipadamente todos los
elementos que ella conlleva, está predestinada al
más absoluto fracaso. Ha sido corriente oír a
más de algún "gurú-expositor" de mercadeo
diciendo: "la venta por
teléfono no funciona". Ello en principio es verdadero, y
se debe agregar, "cuando no existe una planificación adecuada o se ha carecido de
ella totalmente".
Veamos algunos de los pasos que se debe tener en cuenta,
antes de iniciar una campaña de ventas por
teléfono, en forma esquemática. Iremos analizando
más adelante cada uno de ellos en detalle.
- Planeación:
Fijar Metas y Objetivos
Determinación Mercado Objeto.
Cronograma de Actividades.
Apoyo de Correo Directo, Folletos, etc.
Determinar el personal necesario.
Inicio y término en fechas fijas.
Tiempo
– Objetivos – Resultados.
Guión: Estudio producto, desarrollo y prueba guión.
Estudio objeciones y excusas.
Materiales de capacitación.
Ayudas visuales.
Fases de capacitación: teórica y
práctica.
Base Datos
clientes. Actualización datos.
Diseño formularios reporte, pedidos, entrega y
cobro.2.4.2 Ensayo
PilotoContratación y capacitación personal para la prueba.
Prueba del programa en muestra del mercado.
Análisis de resultados.
Correcciones al sistema.
Revisar presentación y objeciones con los
vendedores.
Hacer ajustes a la presentación.
Ajuste a la campaña de ventas.Iniciar la campaña de ventas.
Supervisión, controles y
corrección.
Análisis de Resultados.La fase de planeación de una Campaña de
Ventas es fundamental para asegurar resultados positivos.
Todos los elementos que pueden influir en los resultados
deben ser cuidadosamente anticipados, analizados, y
preparados.No nos cansaremos de repetir, que muchos gerentes
creen que solo contratar a los vendedores y entregarles una
lista de precios
es suficiente para conseguir unos objetivos sacados de la manga. Esto es como
enviar a luchar guerreros armados con lanzas, contra
soldados que usan fusiles automáticos con miras
láser y balas de porcelana.Conocimiento del producto, técnicas de
venta,
entendimiento de metas, nivel de logro, motivación constante, y supervisión y asistencia oportuna,
son factores que se debe tomar en cuenta. Ayudas visuales,
constante estudio de respuestas a las objeciones
presentadas por los clientes, atención de casos
difíciles, margen de negociación en los precios,
son otros elementos que deben ser consideradas de
antemano.2.5 INTERNET Y
MARKETING"Internet es
una verdadera paradoja comercial, inmensas oportunidades
combinadas con una fuerte competencia," ha dicho John Audette,
Presidente de Multimedia Marketing Group, Inc. una
empresa
dedicada al mercadeo por medio del Internet.Definitivamente los sitios Webs en
Internet
son un negocio paradójico. Por un lado hay inmensas
oportunidades y el otro una intensa competencia. Muchos fracasan, otros
malamente sobreviven–y muy pocos consiguen éxitos
espectaculares.Nosotros llevamos trabajando 2 años
en promocionar sitios Web y
dando servicios de relaciones
públicas y durante este tiempo
hemos trabajado con un gran número de clientes
de muy distinto tamaño, desde los más
pequeños a los más grandes. Algunos han
tenido éxito, algunos han fracasado, y otros
continúan en la brecha.Nuestra experiencia nos dice que la
promoción exitosa de un Sitio
Web es
una cuestión de esfuerzo continuado lo que implica
duro trabajo buen conocimiento y mucha experiencia así
como herramientas efectivas y muchos contactos en
la comunidad
online.2.4.1 PUBLICIDAD CON INTERNETPUBLICIDAD CON
INTERNETCuando pensamos en la palabra publicidad, recordamos distintos anuncios e
incluso la palabra "zapping". Y es que nos encontramos
anuncios en los periódicos, en las revistas, en los
carteles publicitarios de la calle, en el cine, en
la
radio, en Internet y
en la
televisión. En la mayoría de medios,
los anuncios que no nos interesan son eludibles, en tanto
que podemos desviar la vista o no escuchar lo que
oímos, o simplemente cambiar de canal o de emisora,
realizando el ya tan famoso "zapping". Por eso las agencias
de publicidad intentan que sus anuncios sean
cada vez más espectaculares, más vistosos, y
así ganando en calidad
hagan aumentar el número de público que se
fije en ellos, lo que repercutirá de una forma
evidente en la efectividad de los mismos.Internet empezó, en términos de
publicidad, por debajo de los anteriormente
mencionados medios de
comunicación, ya que la calidad
de sus anuncios no era buena, tampoco se podía hacer
mucho en un pequeño banner, y además no
lograban la atención del usuario, que es al fin y al
cabo lo que interesaba a la
empresa que se anunciaba. Pero esta situación ha
cambiado radicalmente, rebasando de forma espectacular las
posibilidades de Internet en
comparación con las de los otros medios.
La capacidad publicitaria de la Red, con la
que las empresas
pueden presentar y especificar sus productos y que no todas utilizan,
posibilita ofrecer a los clientes
en potencia
de una información clave para su compra. En
la red,
además de los típicos banners, que
vendrían a ser como carteles de propaganda, existen las webs propias de cada
una de las empresas, y la publicidad push que funciona mediante
subscripciones.El primer negocio que empezó a funcionar a
través de Internet
fue el de la publicidad. Básicamente,
consistía en agregar en las partes más
visitadas de la WWW, normalmente en la portada o
página principal, un anuncio en forma de banner. A
partir de este módulo publicitario y mediante un
link, se permitía al usuario de la web
desplazarse hasta la WWW del anunciante, pudiendo
profundizar en sus artículos. Esta forma de publicidad sigue vigente, aunque actualmente
se han añadido nuevos caminos por dónde
llegar al cliente
de una forma más directa, e incluso pudiendo vender
el producto desde la misma Red. Una
vía más directa es colocar los anuncios en
los espacios de la Red para
usuarios específicos, por ejemplo poner propaganda de una tienda de discos en una
web
musical. Otro sistema,
que actualmente se está poniendo muy de moda es
el que se realiza mediante el push, que en todo momento
tiene la ventaja de segmentar al público
según sus preferencias, las cuales se denotan en el
momento de realizar la subscripción.Por tanto, podríamos dividir la
publicidad en Internet en
tres grandes grupos.
Aunque están en todo momento interelacionados, se
realiza esta subdivisión según su capacidad
de alcance a los usuarios :- Anuncios
Pull Son los típicos banners que nos
encontramos en la mayoría de webs. Se
caracterizan por la sobriedad, aunque sus creadores
intentan incrementar su grado de vistosidad, ya que
deben de llamar la atención del usuario, y
además explicar mediante un eslogan su
propósito.Otra forma de publicidad, es la de
remitir a los usuarios de Internet a que naveguen por
una página perteneciente a una firma comercial.
Lo que se intenta es ofrecer una serie de
entretenimientos, suficientemente atractivos como para
que los internautas entren en la web,
y mostrar información sobre sus productos. De esta forma, se pretende
atraer a los usuarios con aplicaciones superfluas,
llámense salvapantallas o concursos, y conseguir
presentar productos a posibles clientes.- Anuncios
push
- Anuncios
Este tipo de propaganda
llega al usuario mediante una subscripción, que este ha
realizado de forma gratuita, con alguno de los programas que lo
permiten. Entre ellos el software más conocido
es el de PointCast Network. Un usuario se subscribe indicando sus
puntos de interés,
de los disponibles dentro del servicio. Al
recibir la información deseada se insertan un conjunto
de anuncios, según han acordado el anunciante y la empresa
distribuidora tipo push. PointCast fue la introductora de los
anuncios animados, y éstos se han extendido por Internet
formando parte también de los de tipo pull.
Los intereses de las empresas
anunciantes se centran en el número de personas y en el
tipo de personas que ven el anuncio. Por eso el objetivo de
las empresas es
poder
segmentar el público, tema más fácil de
tratar en la Red que en otros medios muy
populares (en el sentido de generales), como en el caso de
la
televisión. Y es que en Internet, a excepción
de los buscadores y
otros servicios
generales, las WWW son bastante específicas, lo que ayuda
a las compañías a decidir el lugar donde colocar el
anuncio, pues los usuarios se distribuyen en la Red por sus preferencias. En
cambio es muy
complicado valorar la audiencia de los anuncios en Internet, por
la gran cantidad de tipos de contrato
publicitario que se llevan a cabo. Por este motivo, hay empresas que
sólo realizan contratos por los
que se paga por número de clicks que se consigan al
banner.
2.4.2 LOS CORREOS
ELECTRÓNICOS (E-MAIL)
Internet está predestinado a ser el medio
de comunicación más popular en todo el
mundo, y como tal también adquirirá en el sector
publicitario un peso específico importantísimo, lo
cual incidirá notablemente en la mejora de la Red y de sus webs. Toda esta
evolución positiva de Internet, será
posible gracias a las fuertes inversiones
que recibirá desde empresas con
intereses propagandísticos. Y es que las empresas se
decantan siempre por el medio por el que pueden llegar mejor al
cliente,
consiguiendo sus propósitos de buena imagen y calidad, aspectos
clave para conseguir la venta. No
obstante hay que tener en cuenta que en la actualidad, la
inversión publicitaria en la Red es irrisoria comparada
con la realizada en el global de medios de
comunicación, y entre la realizada en Internet se
estima que un 50% aproximadamente corresponde a empresas
relacionadas con la informática. Entonces, podemos reflexionar
ante el largo camino de progreso que queda por recorrer. Sin
embargo, viendo las expectativas de evolución, ¿hasta dónde puede
llegar Internet con la inestimable ayuda de la industria
publicitaria?.
A nadie le gusta que su E-MAIL (CORREO ELECTRONICO) se
inunde con ofertas publicitarias, pero una nueva forma de
anuncios por correo
electrónico está dando resultados y
aquéllos a quienes se dirige incluso la reciben con
agrado.
El mercadeo por correo
electrónico llamó la atención por
primera vez hace unos años, cuando los consumidores se
quejaban de los anuncios no solicitados que inundaban sus
buzones.
Desde entonces, muchos agentes publicitarios se alejaron
de las campañas. Ahora el mercadeo opcional por correo
electrónico, que envía mensajes a clientes
que voluntariamente aceptan recibirlos, está atrayendo a
los agentes de vuelta al medio.
De acuerdo con un estudio de marzo de la firma de
investigación Forrester Research, la
mayoría de las compañías que usan el
correo
electrónico opcional en su estrategia de
mercado lo
hace a través de herramientas
propias con muy poca personalización.
La tasa media de respuesta es de 18 por ciento,
significativamente mayor que el promedio de visitas de 0,65 de
ciento de las vallas publicitarias.
Comparado con la tasa media de las vallas, de 35
dólares por mil, el correo
electrónico cuesta centavos por mensaje.
Para John Feidner, gerente
general de Tower Records (www.towerrecords.com), es una
ganga.
La tienda de venta de
discos envía mensajes generales y personalizados al
menos una vez al mes a los clientes registrados.
Feidner declaró que sus mensajes de promoción e información han dado como resultado una
tasa de conversión superior de más del 10 por
ciento.
Aunque las compañías usan el correo
electrónico en varios momentos del mercadeo, desde
la etapa inicial de adquisición hasta la etapa de
retención del cliente, el
analista de Forrester, Paul Sonderegger, dijo que los mensajes
de correo
electrónico orientados a mantener a los clientes ya
existentes son más efectivos.
"En la retención, uno sabe algo" sobre su
cliente,
señaló Sonderegger. ". Ahí es donde el
correo
electrónico es más poderoso: en comunicarse con
la gente de acuerdo con sus intereses y ponerse cada vez
más a tono con esos intereses", agregó.
Aunque muchos estudios siguen afirmando que el comercio
electrónico no termina de despegar en Europa, lo
cierto es que las grandes tiendas abren cada día nuevas
sucursales, pero en Internet. Tras Amazon.com y CDnow, le toca
ahora a Virgin.
La pregunta que queda en el aire es saber
si estas cadenas, con cultura
anglosajona, serán capaces de sobrevivir en el negocio
europeo a través de la red.
"Nuestros precios son
mejores que los que oferta
Amazon.com y tenemos un conocimiento
en otras áreas que nos hacen ser más fuertes",
afirma Richard Branson, propietario de Virgin.
Sin embargo, la propia compañía es
consciente que la parte más ardua y difícil va a
ser convencer a la gente que nunca ha tenido la experiencia de
estar en una tienda online para que realice este tipo de
compra.
El propietario de esta compañía asegura que
cuenta con el crédito de los amantes de la música,
así como con el respeto de
la industria
musical, habiendo contado con grandes estrellas como Lenny
Kravitz o las Spice Girls, entre otras.
La estrategia de
cara a tener éxito parece bastante clara desde el
día de la inauguración de la tienda en
Internet.
La idea es apelar a los fans a través de
originales imágenes
y fotografías de sus ídolos o bandas favoritas.
En la página principal se pueden ver los principales
"titulares" de diversos artistas, que incluyen un enlace
directo para realizar la compra del CD en
cuestión.
Además, el máximo responsable de la
compañía asegura que se aconsejará a los
usuarios sobre qué títulos no deberían
comprar o son indispensables para su discoteca particular, en
función de los diferentes géneros
musicales.
Asimismo, cuenta con 12 canales en su Radio Free
Virgin, que ofrecerá música
de diferentes géneros pinchada por disckjokeys populares
en Gran Bretaña.
Esta tienda virtual también cuenta con una zona
VIP, que ofrecerá descuentos y promociones especiales a
los miembros registrados.
Al terminar nuestra investigación podemos determinar, que el
marketing ha entrado al mundo de la
globalización internacional, lo que ha provocado que
las innovaciones tecnológicas, hayan tenido una
aplicación y desarrollo
para hacer negocios y la
publicidad de los productos.
RECOMENDACIONES
Vista la importancia que tiene el marketing hoy en
día, tal y como detallamos en el contenido de este
trabajo, el uso de la publicidad por la vía
telefónica e Internet está calando en un segmento
de la población ya que la misma hace uso de esos
recursos y los
utiliza como un mecanismo de compra; pero entendemos que debe
existir un ente moderador de esa publicidad, a fin de que los
mensajes transmitidos por esa vía también sean de
provecho para todo aquel que lo utilice, ya sea como comprador o
para aquel que simplemente está atento a lo que ocurre en
el mercado
diariamente.
BIBLIOGRAFIA
Gist, Ronald R., Principio de Mercadotecnia,
Editora Interamericana, México,
1973,448 págs.
Philid, Kotler, Fundamentos de Marketing, Prentice-Hall,
México,
1991, 576 págs.
Thomas, Kinnear, Investigación
de Mercado, Mcgraw-Hill, Colombia, 1994,
760 págs.
Stanton , William J., Fundamentos de Marketing,
Mcgraw-Hill, Mexico, 1975, 779 págs.
Concepto de Mercadeo
http://www.mercadeo.com/Mdi_02.htm
Autor:
SANTO DOMINGO, REPUBLICA DOMINICANA
EDAD:31 AÑOS
PROFESION: PROFESOR DE INFORMATICA
ESCRITOR: AUTOR DE VARIOS LIBROS DE
INFORMATICA EN REPUBLICA DOMINICANA
ESTUDIANTE DE MERCADEO
Ruddy Minaya