Cómo evitar saltos al
vacío en la venta
Cómo lograr interés en
tu propuesta
Cómo acceder con éxito
a nuestros clientes potenciales
Cómo evitar saltos al vacío en la
venta
Luego de establecer el vínculo que permite el
desarrollo de
una entrevista con
un potencial comprador, los siguientes pasos son determinantes de
lo que acontecerá en el tiempo
restante de la misma.
Esto es tan evidente que, según lo que se haga y
diga, determinará si estamos en el carril que conduce a un
buen destino o si nos desviamos hacia una vía
muerta.
En esos primeros instantes de la entrevista
de ventas muchos
representantes suelen comenzar argumentando acerca de las
bondades de sus productos y
servicios. Tal
vez por que les resultó efectivo con muchos entrevistados
previos, comienzan sorprendiéndose al encontrar un efecto
muy alejado de lo que realmente esperaban o deseaban
generar.
Con ello, no sólo pierden una potencial
oportunidad de ventas sino que se producen una pérdida de
imagen del
representante que incurre en este error típico de una
venta "tradicional".
Esto es debido a que a nadie le agrada que le vengan a
ofrecer algo que no solicitó. Además, un mismo
producto o
servicio puede
ser beneficioso en diferentes aspectos según cada
potencial comprador del mercado.
(1)
En cambio, se
siente muy a gusto y dispuestos a conversar cuando se preocupan
por sus problemas o
necesidades y especialmente cuando descubre que existen soluciones y
satisfacciones a través de un proceso
inductivo de análisis generado por el
representante.
Para evitar esta negligente situación, resulta
fundamental el
conocimiento profundo de la propia oferta, previo
a toda gestión profesional en ventas.
Esto sólo se logra a través del
análisis de todos y cada uno de los productos o servicios
propios y de la competencia en
términos de venta (características-beneficios).
Caso contrario, no sólo no podrá ejercer un
verdadero y eficiente rol asesor sino que además,
desaprovechará posibilidades de responder a las objeciones
más comunes en su gestión.(2)
La otra herramienta indispensable en toda gestión de
ventas, y especialmente en esta etapa, es el dominio de las
Técnicas para el Análisis de
Necesidades o Problemas. (3)
Según los 10 Fundamentos de La Venta
Profesional © se desprende que el vendedor profesional
"no da pasos en falso ni saltos al vacío": primero se
informa y, "si corresponde", ofrecerá lo que
verdaderamente lo impresione favorablemente y "a la medida" de lo
que cada potencial comprador manifiesta necesitar o
resolver.
Esta forma de vender no es casual ni un don especial
reservado a unos pocos privilegiados; por el contrario es
simplemente adoptar una actitud
consultiva honesta y sincera en generar beneficios al
prójimo con la intervención profesional aplicando
una técnica altamente efectiva y muy sencilla de
aprender.
Liderar toda entrevista de una manera natural y bajo una
modalidad consultiva, conduciendo al interlocutor a través
de las cinco etapas del proceso de la venta profesional, requiere
dominar esta técnica. Su aplicación apropiada es
tan crucial que podemos afirmar que sin ello difícilmente
podrá inducirse a nadie hacia lo que realmente está
deseando que comparta y analice en la entrevista.(4)
Una vez que hayamos obtenido la información clave de lo que realmente
relaciona las necesidades o problemas detectados con lo que
provee nuestra oferta, estaremos en condiciones de comenzar a
argumentar profesionalmente nuestro producto o
servicio.
Esto será lo que desarrollaremos en nuestro
siguiente artículo de esta serie, y que se relaciona con
la manera de lograr que el potencial comprador visualice los
beneficios que obtendrá y vaya aceptándolos uno a
uno, a través de argumentaciones efectivas de
venta.
Referencias:
(1) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte I – Cap II pág.25; y
también en La Venta Profesional Minorista
(2) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte
I – Cap. III pág. 29; y también en La Venta
Profesional Minorista
(3) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte
I – Cap. I pág.13; y también en La Venta
Profesional Minorista
(4) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte
II – Cap. X pág. 69; y también en La Venta
Profesional Minorista
CURSOS DE VENTAS. Ver módulos 1, 2, 6, 7 y
7.2.
Cómo lograr interés en
tu propuesta
Dentro de las cinco etapas del proceso de La Venta
Profesional, este es el primer escalón sin el que, de no
pisar existosamente y sustentarnos en él, lamentablemente
no lograremos la entrevista de ventas.(1)
Al acceder al contacto potencialmente comprador de tu
producto o servicio, llamado en términos profesionales
como "prospecto", los primeros instantes de la entrevista son
cruciales.
Aquí adquiere total aplicación el conocido
proverbio que expresa: "no existe una segunda oportunidad para
una primera buena impresión".
En efecto, si en los primeros instantes no se logra
despertar el interés en tema que se desee tratar con dicho
prospecto, no existe posibilidad alguna de poder
concretar la entrevista y, por ende, un cierre de
ventas.
Con ello se irá a la cuenta de pérdidas
todo el esfuerzo invertido en obtener el dato del contacto,
sortear los obstáculos que se interpone entre él o
ella y el representante. Más aún, puesto que una
mala introducción dejará la imagen poco
deseable de tener resuelto no volver a dedicarle minutos del
valioso tiempo de dicho prospecto en el futuro.
Cómo hacen los que saben…
Tal vez convenga aceptar que quienes han cosechado
experiencia, lo que les significa obtener consistentemente sus
resultados por ventas en cada período, tienen algo que
puede analizarse para incorporar en la propia
gestión.
En primer término es importante saber lo
más que resulte posible de la persona con la
que nos entrevistaremos, y cuando más alto sea el cargo
que ocupa, con mayor nivel de detalle.
Un aspecto elemental, y que lo hace interesantemente
desafiante, es el hecho de aceptar que todo ser humano es
egoísta. Nos referimos a que le prestará atención y le dedicará su tiempo a
lo que realmente le interesa, asociado con su propia vida,
necesidades, requerimientos, preocupaciones, etc.
Esto es aplicable según el momento, la
oportunidad, la circunstancia en que acontece el momento del
primer contacto cara-a-cara. Aquí deberemos saber y
aceptar que podemos encontrarnos en condiciones favorables como
inapropiadas para los fines del contacto que vayamos a
concretar.
La manera en que estamos aseados para la ocasión
en consonancia con el nivel y personalidad
de quien contactaremos, la preparación de los elementos
ilustrativos que puedan captar la atención visual del
contacto, los elementos de prueba (gráficos, experiencias, referencias, etc.)
y los documentos para
materializar un primer pedido, son los principales aspectos que
deberán estar previamente en condiciones antes de
presentarse.
En esta etapa la puntualidad juega un papel
también importante. Por experiencia, siempre es
conveniente estar antes de la cita pautada aún cuando
debemos esperar, que llegar tarde para enfrentarnos a un clima inicial
totalmente adverso por nuestra falta de
previsión.
Al acercarnos al prospecto, la sonrisa, el aplomo que
transmitamos por la confianza de que estamos preparados para
brindar beneficios al prójimo surge la manera en que
será expresado un argumento inicial para que luego de
estrechar su mano podamos contar con su predisposición a
realizarla dentro de un clima de interés.
Contando con todos estos aspectos y conociendo el perfil
del contacto que entrevistaremos, existe el "argumento inicial"
también denominado según las Técnicas
Profesionales como "la declaración inicial de
beneficios".(2)
A través de dicha argumentación inicial,
luego del saludo franco y cordial, nuestro prospecto
deberá comprender y despertar en su ser el deseo de
conocer cómo podrá percibir los beneficios que le
hemos anticipado pero no develados en esos primeros
instantes.
Dado que ninguna de las Técnicas Profesionales de
Venta se dominan al terminar una actividad de capacitación, esta técnica de
argumentar inicialmente para despertar dicho interés en
nuestro entrevistado, es una práctica que debe
perfeccionarse permanentemente en base al análisis de los
efectos que se obtienen para ir enriqueciéndola con
aspectos cada vez más efectivos y eficientes.
Cuando se realiza con efectividad, se sienta las bases
de un clima altamente propicio para comenzar la tarea de
asesoramiento, comenzando con el análisis de sus
requerimientos específicos en relación a los
beneficios que los productos o servicios a ofrecer pueden
brindarle "a su medida".
En nuestro siguiente artículo de esta serie,
compartiremos la segunda etapa que nos conducirá a
calificar al prospecto en base a su potencial de compras y
posicionarnos favorablemente para continuar con el proceso de la
venta.
Referencias:
(1) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte
I – Cap. I pág. 14; y en La Venta Profesional
Minorista
(2) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte
II- Cap.IX, pág. 65
(2) CURSOS DE VENTAS. Ver módulo 7 y
7.1.
Cómo acceder con
éxito a
nuestros clientes
potenciales
Luego de contar con la información que nos
permite acceder a cada oportunidad potencial, el primer paso de
toda acción
de ventas consiste en realizar exitosamente esta etapa, muy
conocida por quienes ejercen la profesión en calidad de
"visitantes" o por quienes realizan acciones de
"telemarketing", y también es aplicable en
la atención al público en locales comerciales
(1).
Es tanta la importancia que posee en la gestión
que, en caso de no lograrlo con éxito, careceríamos
de oportunidad concreta para vender. Asimismo, si se realiza
erróneamente podríamos dejar cerrada
definitivamente una puerta que pudo habernos proveído
importantes negocios a lo
largo de todo el tiempo en que podría cultivarse el
vínculo.
Varios son los aspectos que nos alejan de concretarla de
la manera profesional a la que nos referimos, entre las que se
encuentran:
• La falta de conocimientos y técnicas sobre
esta etapa clave de la gestión de ventas
• Carecer de un método
efectivo propio que provea consistencia en sus aciertos a
través de tácticas comprobadas
• La habilidades y destreza individuales para
sortear los diferentes obstáculos que se interponen entre
nuestro propósito y el contacto a entrevistar para la
venta
En las Técnicas Profesionales de Venta (2) se
desarrolla precisamente este primer paso clave de la
gestión, la que se denomina "despertar el interés"
de la persona que deseamos contactar. Sin ello, obviamente no
existe ninguna posibilidad de convertir una potencial oportunidad
en una venta concreta.
El conocido adagio que expresa que: "No existe una
segunda oportunidad para una primera buena impresión",
adquiere una importancia trascendental en esta etapa inicial del
vínculo de ventas.
Dicho método deberá contar con varios
ingredientes tales como "la simpatía", "la naturalidad" y
"la originalidad", como para que generen el efecto de despertar
el interés del contacto en realizar la entrevista que
deseamos, pero lo más importante es "cómo proceder
en cada caso y qué hacer para lograrlo con éxito en
forma consistente".
La manera en que nos presentamos ante esa persona, el
medio que utilizaremos, los obstáculos que nos pueden
bloquear el intento, la manera de salvarlos con creatividad,
originalidad y sin herir susceptibilidades de ninguna de las
personas "barrera", la frase introductoria que realmente provoque
el efecto deseado, son todos aspectos inherentes a esta
técnica inicial para llegar a realizar la entrevista con
el potencial comprador de nuestros bienes o
servicios.
Resulta importante establecer que no existen recetas
mágicas ni milagrosas que puedan aplicarse de igual forma
para todos los casos y con garantía de acierto.
Esto es precisamente debido a que no todos los
representantes de ventas son iguales y menos aún lo son
los productos o servicios que ofrecen, sus marcas,
método de gestión, el perfil de potenciales
clientes, etc.
Sin embargo, existen experiencias exitosas para ser
analizadas bajo cada lente y alimentar la creatividad que permita
desarrollar "el propio método efectivo" de contactar con
éxito a los potenciales interesados en lo que
ofrecemos.
En la capacitación in company de profesionales de
venta, uno de los primeros aspectos que se enseña es a
asumir racionalmente que en su gestión puede encontrar un
o varios "no " como respuesta debido al impacto emocional que
afecta a quien no lo analiza y elabora, psicológicamente
hablando.
Con ello deberá aceptar que lo maravilloso de su
oferta no es tan así para todo el mundo, así como
también el momento u oportunidad de realizar su contacto
puede no llegar a ser el más propicio.
Asimismo, a través de ejercicios prácticos
para cada especialidad y mercado, se analiza los inconvenientes
para concluir desarrollando tácticas y métodos
que resulten efectivos para lograrlo profesionalmente.
Como se comprenderá, el tema pasa más por
la forma, el estilo y el método perfeccionado del que se
haya descubierto como efectivo a través de varias
experiencias reales y, a partir de su aplicación y
perfeccionamiento, ir convirtiéndolo en más
efectivo y eficiente.
Como anécdota válida como experiencia que
permita ilustrar y enriquecer este tema tan importante de la
venta, la "seducción" personal juega un
rol muy importante en este proceso, recuerdo una muy en especial
que vale la pena de compartir en este artículo.
En mis primeros meses de experiencia como profesional de
la venta, mientras me encontraba preparando mis acciones del
día en la oficina, un
colega con más experiencia que la mía se
sentó en frente a mi y abrió su maletín para
completar sus diarias tareas administrativas.
Lo más interesante de ello fue que un intenso e
inconfundible aroma a rosas
inundó el ambiente, y
sin ver el contenido y gastándole una broma le
pregunté "a qué clientas pensaba entrevistar
durante ese día".
Luego de mirarme amablemente y con una sonrisa, se
acercó a mi al tiempo que giraba el maletín para
que pudiera confirmar mi sospecha y descubrir que eran seis rosas
rojas envueltas individualmente en celofán y con una cinta
roja. Mientras apreciaba esto me expresó: "Cuando las
barreras que se interponen entre mi prospecto y yo son mujeres,
ninguna se resiste a la ternura y el romanticismo que
representa entregarle una flor con una frase
apropiada".
En ese momento apareció otro compañero del
equipo, que escuchando sus palabras agregó: "Y a mi me
resulta entregarles un caramelo frutal o un bombón de
chocolate…", mientras que mostraba su maletín con
diferentes cajitas de golosinas. Otros procedimientos
efectivos son aplicados por las representantes de venta
femeninas…
Estas son simples referencias de experiencias exitosas
que demuestras cómo sortear con creatividad y
seducción personal muchos de los obstáculos que
generalmente se interponen entre nuestro propósito y su
materialización.
En la bibliografía que acompaña al
presente artículo, encontrará fuentes para
ampliar y desarrollar sus propios métodos efectivos para
realizarlo de la manera más efectiva posible con sus
potenciales compradores.
Referencias:
(1) La Venta Profesional Minorista, 3ª
Edición, Parte II
(2) Ver Consultoría en Gestión Profesional
de Ventas
(2) Ver Módulo7 de Técnicas Profesionales
de Venta en el Nivel "Representantes de Venta"
(2) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte
II
http://www.hellerconsulting.com/Martin_E._Heller.htm)
La Venta
Profesional©