¿Cuántas veces le ha ocurrido que un
vendedor que obtuvo el número de teléfono de su oficina le llama
constantemente, o bien que mediante una llamada telefónica
que parece no tener fin, trata de convencerlo de comprar su
producto?
Seguramente esa situación le ha parecido molesta. Y es que
con el afán de vender,
hay agentes de ventas que
prácticamente acosan a sus posibles clientes. Debido
a su insistencia, la mayor parte de las veces, no logran cerrar
el trato.
¿PORQUÉ NO FUNCIONA?
Hace algunos años, cuando en México
había proteccionismo comercial, las empresas se
podían dar el lujo de olvidar a sus clientes, de
ignorarlos, venderles a precios altos,
presionarlos a comprar y hasta condicionar su venta para que
compraran otros productos. En
pocas palabras, en la mayoría de los casos la empresa
vendedora tenía el poder sobre la
decisión del cliente.
Tras la apertura, las reglas del juego han
cambiado radicalmente: es tal la cantidad e intensidad de la
competencia, que
el cliente ahora sí tiene el poder de llevar su dinero a donde
prefiera.
Tome en cuanta que hoy el cliente compra lo que necesita y
quiere, no lo que nosotros le queremos vender. Eso significa que
si nosotros como vendedores entendemos lo que el cliente quiere,
también podremos conocer cuándo lo
necesita.
Cuando esté con su cliente, y haya percibido que no
está ante una negativa definitiva, asegúrese de
mantener el contacto con él; pregúntele
cuándo le puede volver a llamar o bien mándele
información acerca de su producto.
Ajústese a sus necesidades, pero siempre cuide su actitud para
no atosigar a sus prospectos.
La insistencia excesiva puede generar desconfianza en el consumidor. Si no
respeta el tiempo
adecuado para vender, ¿qué seguridad tiene
el cliente de que respete los precios acordados, los tiempos de
entrega, la calidad
prometida? A pesar de que el vendedor no mienta en estos casos,
el cliente puede pensar, subjetivamente, que como lo único
que quiere es vender, puede existir la posibilidad de que
esté mintiendo con el único objetivo de
cerrar las ventas, y esa percepción
puede echar abajo toda labor de venta.
En varias ocasiones, los compradores solicitan al vendedor
consejos para tomar una mejor decisión de compra. Si acosa
al cliente, éste bien puede pensar que las sugerencias no
fueron enfocadas a satisfacer sus necesidades, sino a la urgencia
por parte del vendedor de cerrar la venta en ese mismo
momento.
¿CÓMO VENDER SIN ACOSAR?
Si usted quiere vender sin acosar a sus clientes, tome en cuenta
las siguientes consideraciones:
1. Si ya descubrió el interés
del cliente por comprar su producto o servicio,
pregúntele la fecha en la que él considere
conveniente llevar a cabo el trato y el cierre de venta.
2. Pregúntele al cliente cómo desea que se
efectúe la compra: Si está de acuerdo en que usted
lo llame, en qué fecha y hora desea, que lo haga, y
respetar las citas.
3. Si el cliente prefiere que no le llame (porque él se
compromete a hacerlo), no insista en lo contrario; mejor comparta
la información conveniente acerca de la compra para
orientarlo a quedar satisfecho. Por ejemplo, dígale en que
fecha acaba la oferta, o con
cuánto tiempo de anticipación tiene que hacer su
pedido para que la empresa pueda
cumplir la fecha de entrega requerida, etc.
Llamar a un cliente hasta saturarlo no asegura que usted logre
cerrar la venta al contrario, puede perjudicar su objetivo.
Además, usted desperdicia la invaluable oportunidad de
utilizar su tiempo en planear más visitas con otros
clientes potenciales, o en otros casos para capacitarse.
Cumpla lo acordado y caerá en cuenta de que sus clientes
se molestan menos, que su tiempo le rendirá mejor y que
sus ventas se lograrán.
Víctor Quijano