¿Son aplicables o comparables las estrategias usadas en la guerra, a los negocios y al marketing?

Enviado por fabianarias2002

Abstract
Estrategia y
tácticas
El arte de la
Guerra
La estrategia de Sun Tzu y el
marketing
Ejemplos
Conclusión
Apéndice
Bibliografía

Este ensayo trata
sobre la aplicación que puede tener la táctica de
la guerra en los negocios y el marketing. Y lo que es más
importante sobre su filosofía aplicada a una forma de
encarar los momentos personales ya que es muy variada su
aplicación.

Habiendo otros, elegí el libro escrito
por el General Sun Tzu, por ser el primero y por una
cuestión de la disciplina
practicada por mí.

Trato mediante ejemplos dados de dar veracidad y
afirmarlo, ya que los mismos están comprobados por
expertos en la materia, el no
ser uno de esos expertos no me priva de dar mi punto
analítico del tema.

Introducción

Siempre me pregunte, ¿Por qué el hombre con
su vida tan modernizada y tan perfecta, (al punto de creernos
díos y crear vida), encuentra soluciones en
civilizaciones tan antiguas? Quién en algún momento
de la vida no pensó en la acupuntura para dejar de fumar o
en practicar Tai Chi Chuan, por que se siente estresado, o en
armonizar la casa con el feng shui. En mi caso encontré
reparo en las artes marciales, pues quede impresionado por la
serie Kung Fu al ver a ese personaje en total paz interna y con
tanta seguridad en
momentos de peligro. Esto me animó y entonces
comencé a incursionar en el karate-do. Al principio solo
quería ser un buen tirador de golpes. Con el tiempo, me di
cuenta que era mucho más lo que podía extraer de
este arte tan antiguo
pues podía aplicarlo a la actualidad y mejorar la calidad de
vida. Ese mal titulado deporte me enseñó a
ver las cosas desde otra perspectiva.

Quizás la misma inquietud es la que dio por
resultado el best séller "La guerra de las Colas"
escrito por Roger Enrico, quién narra como llegó a
convertirse en un joven guerrero que incitó e
invitó a la batalla a toda la
organización, aprovechando la oportunidad en la que su
principal enemigo estaba dormido.

Ese libro esta basado en tácticas de guerra, las
mismas fueron escritas 25 siglos atrás por el general Sun
Tzu, que a pesar de que la mayor parte de su vida la
dedicó al estudio de las estrategias militares, no era un
fanático de las guerras,
puesto que siempre fue muy consciente de las grandes
pérdidas que éstas ocasionaban. De la lectura de
su obra se desprende que la guerra es un medio para eliminar y
evitar las guerras.

En cuanto a los negocios Sun Tzu dio respuestas y
soluciones que muchos estudiosos del marketing y del manejo de
empresas
estaban buscando. Las mismas les mostraron la forma de
posicionarse mejor en el terreno de la competencia.
Quizás esa búsqueda de soluciones y de mejoras
llevó a preguntarse si Son aplicables o comparables las
estrategias usadas en la guerra, a los negocios y al
marketing?

Para contestar esa pregunta empezaré buscando
analogías entre algunas citas del libro del general Sun
Tzu y el manejo de los negocios en el mercado.

Consideraré al mercado como el campo de batalla,
a la competencia como el enemigo y al marketing como la guerra,
ya que cada decisión tomada puede llevar al éxito o
a al fracaso de la
empresa.

Estrategia y
tácticas

Comparación entre las estrategias militares de
oriente y occidentes.

Se cree que la forma de pensar y actuar de oriente y
occidente son diferentes debido que la idiosincrasia de sus
pueblos son completamente distintas, pero veremos que no importa
de donde provengan las ideas, todas conducen hacia un mismo
objetivo.

En occidente existió un a gran estratega llamado
Carl von Clausewitz y en oriente el general SunTzu, ambos ofrecen
ricos conceptos sobre la estrategia y la
táctica.

En el lejano oriente el estratega chino Sun Tzu
sentó las bases militar la cual se apoya en el concepto
de:"El que tienen aptitudes para la guerra puede someter al
enemigo sin entablar batalla"

Este pensamiento
apunta al aspecto estratégico del marketing. En occidente
el general Carl von Clausewitz escribió el libro "En
Guerra", dicho libro trata la parte táctica de la guerra y
se apoya en la idea que "Lo esencial para ganar se debe pelear
la batalla más importante."

Resumiendo lo anterior: el pensamiento de Sun Tzu apunta
al aspecto estratégico del negocio y Clausewitz al aspecto
táctico.

¿Pero cual sería la comparación de
estas dos ideas aplicadas al marketing?

En la táctica se pone en acción
las capacidades físicas, la audacia, la moral del
personal,
mientras que la estrategia se refiere al talento del general, al
movimiento de
fuerzas y a los efectos que provoca.

Aplicando este concepto a los negocios, cuando el
presidente de una empresa habla
con un cliente esta
desarrollando una táctica. Si se interpretan correctamente
estas ideas pueden ser de gran utilidad para las
estrategias comerciales

El arte de la Guerra

La obra de Sun Tzu se destaca entre las de su género a
pesar de su corta extensión, solo 6000 caracteres, cifra
minúscula en comparación de la obra de Clausewitz,
la misma contiene 6 millones de caracteres. Si recopilasen todos
los artículos escritos por especialistas, chinos y
extranjeros para estudiar y analizar esta obra, seguramente seria
el libro de Sun Tzu el mas largo del mundo.

En el siglo XXI, tuvo lugar en china el V
simposio
Internacional sobre el Arte Militar de Sun Wu, reunión en
la que diversos especialistas intentaron encontrar sobre estos
escritos las bases para el mantenimiento
de la paz mundial

En la actualidad este libro es leído y aplicado
por militares de todas partes del mundo, los miembros de la
fuerza
terrestre de la marina de los estados unidos siempre tienen una
versión en ingles y muchas universidades militares del
mundo lo incluyen como lectura
obligatoria, pero la lectura de este libro se ah extendido mas
allá de los círculos militares, y se aplica a la
actividad humana caracterizadas por la lucha, muchas personas
aplican su filosofía al trabajo y a la
vida cotidiana. Aun jefes de estados han consultado este libro,
por Ej., John Fitzgeald Kennedy, en la crisis de los
misiles con Cuba.

Uno de los personajes de la serie Soprano, una serie con
alto índice de audiencia en todo el mundo
decía,"Me gusta mucho la estrategia de SunTzu, al
principio pensé que solo se trataba de temas anticuados
pero al terminar de leerla descubrí que a pesar de sus
2500 años de antigüedad la filosofía de Sun
sigue siendo aplicable en todo el mundo", estas palabras
causaron una compra masiva de ejemplares.

También muchas empresas a través de sus
gerentes han aplicado con éxito esta filosofía, las
cuales nombrare mas adelante.

A continuación voy a transcribir parte de una
entrevista
hecha por la revista La
vanguardia de
España
a Gerald A. Michaelson, especialista en Sun-Tzu para
ejecutivos.

–Sigo sin ver demasiada utilidad a este
invento… (SunTzu)
-A ver: es un sentido común depurado por miles de
años de victorias. Pongamos que usted quiere un buen
trabajo.
-Como todo el mundo.
-Va usted a la
entrevista. Usted cree que debe convencer al empleador de
que usted es el mejor candidato.
-Obvio.
-Sí, pero ¿cómo lo va a hacer?
¿Tratará usted de demostrar lo mucho que sabe?
¿Le explicará sus muchos logros y
habilidades?…
-¿?
-¡Error!
-¿Qué me sugiere usted?
-Pregunte y gane. Si el adversario habla más que usted,
ha ganado. Tiene que conseguir que él hable más
que usted y le venderá cualquier cosa. Vender es
preguntar. Un día cogí al peor de mis vendedores
y le pedí que me vendiera una nevera.
-No es fácil.
-Durante 25 minutos me explicó sin parar todas las
ventajas del frío seco, la estanqueidad, los motores… y no
sé cuantas cosas más.
-Es lo que suelen hacer.
-Yo le dije: "Pero Bob, ¿por qué, para empezar,
no me preguntas si quiero comprar una nevera?" Es como si le
pido a usted tres razones para no jugar a póquer
conmigo. Si la primera es "no tengo dinero", no
necesito saber las otras dos.
-¿No le parece muy simple todo esto?
-Ahí radica la belleza y la eficacia del
Sun-Tzu: es esencial. Lo más sencillo es lo que comunica
mejor.
………..

Como vemos se ah aplicado con tanto éxito las
enseñanzas de este libro, que hasta se han creado nuevas
formas de denominar esta estrategia, por Ej. Warketing

La estrategia de Sun Tzu y el
marketing.

Como lo exprese antes, y para ayudar a comprender el
texto, voy a
considerar al mercado como el campo de batalla, la competencia
como el enemigo, el clima como las
condiciones de trabajo, y la doctrina como el grado de
armonía que existe entre los trabajadores y el
jefe.

"La estrategia ultima consiste en someter al
ejercito enemigo sin trabar combate.Apoderarse de ciudades sin
sitiarlas.Derrocar sus fuerzas sin espadas manchadas de
sangre"

"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo
por los tuyos, mezcla sus carros con los propios y
montalos"

"Tu meta debe ser tomar todo lo que hay bajo el
cielo. De este modo tus tropas no se agotaran y tu victoria
será total. Este es el verdadero arte de la estrategia
ofensiva"

El objetivo de una empresa debe ser
capturar el mercado lo mas intacto posible, al hacerlo si
evitaría una respuesta frontal de la competencia, la
máxima estrategia consiste en someterla y no salir a
vender en contra de él, apoderarse de sus clientes sin
perder mucho tiempo y sin que esta batalla destruya las rentas de
la empresa ("Sin espadas manchadas de
sangre")

Una seria de pequeños ataques sutiles e
indirectos tiene más posibilidad de una respuesta
tardía de la competencia.

Un ejemplo de esto lo vimos hace 10 años
atrás, la guerras entre las AFJP, por salir a capturar el
mercado, existían como una decenas de
compañías, al cabo de un tiempo las
compañías grandes esperaron que las pequeñas
empresas perdieran credibilidad y las compraron sin que estas
ofrecieran ninguna oposición.

Un caso mas reciente sucedió con el mercado de
las cerveza, la
empresa Quilmes, indiscutido líder,
y su competidor Isenberg empezó a atacar cuando menos lo
esperaba, apuntó al segmento mas joven con un producto un
poco mas barato y utilizando parte de la campaña
publicitaría de Quilmes "El sabor de verdad" para
su campaña
publicitaria, logro causar un efecto sorpresa en la gente
haciéndose conocer.

"Pues un ejercito puede compararse con una
corriente de agua, por
que así como el caudal que fluye evita las alturas y
corre presuroso hacia las tierras bajas, así más
débiles, un ejército evita la fortaleza y ataca
los objetivos"

Atacar donde menos lo espera la competencia, sus puntos
débiles es administrar los recurso, atacar en su punto mas
fuerte es desperdiciarlos.

Todas las artes marciales se basa en este concepto, no
desperdiciar recursos es
esencial para la subsistencia de la empresa, emprender una
batalla comercial frontal contra un competidor y enfrentarlo
donde el producto es muy fuerte solo causará que se
fortalezca.

Podría citar muchos ejemplos, solo basta mirar el
mercado, por ejemplo, la cadena Farmacity, se posicionaron muy
bien por que atacaron el punto débil de las farmacias de
barrio, las pequeñas farmacias no tenían muy claro
y casi nunca cumplían con las guardias, punto seguido
Farmacity abrió locales en casi todos los barrios de
capital y el
gran Bs. As , y además funcionan las 24 horas, entonces la
gente al saber que seguro prefiere
trasladarse hasta donde se encuentre un local, con la seguridad
que esté se encuentra abierto, ahora ella también
tiene la competencia de la cadena Dr. Ahorro,la
misma ofrece casi lo mismo, pero apunta a los medicamentos
genéricos.

También sucedió lo mismo con la cadena de
comidas rápidas MC Donals y su competidor Burger King, en
la primera el consumidor no se
puede dar el lujo de pedir un tipo de comida que no esté
en el combo ofrecido, en cambio Burger
aseguraba en su campaña ,"armalo como gustes" ,
ataca justo donde MC Donals en débil.

En la figura 1 podemos ver como seria esta estrategia
aplicada a la empresa y su analogía con la guerra en la
figura 2

"Conozca a su enemigo y conózcase a usted
mismo; y en cien batallas nunca será
derrotado."

"La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante
que los hombres la emprendan sin la debida
reflexión".

"La excelencia suprema en el arte de la
guerra es atacar los planes del enemigo".

"La razón por la que el
príncipe preclaro y el general sabio conquistan al
enemigo siempre que actúan y sus hazañas
sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el
conocimiento previo".

"El que ignora los planes de los estados vecinos no
puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las
condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros
peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la
marcha de un ejército"

La superioridad de ganar consiste en saber y conocer los
errores propios en primer lugar y conocer las debilidades de la
competencia, en los tiempos actuales, la información es el elemento clave para el
triunfo.

Mc Donald estuvo planeando su llegada a Moscú
durante 14 años, el resultado es, que la gente espera casi
dos horas para poder entrar
al local y pagar por una Big Mac 14.40 dólares, el local
atrae mas turistas que el mausoleo de Lenín

"Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque
viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la nada,
acomete contra el vacío, rodea lo que defiende,
asáltalo donde no te espere".

"Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que
viene desde lejos; frente a un ejército descansado, un
enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras
hambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza
para lograr mucho".

En los negocios y en todas las artes de combate, existe
una ventaja en ser "el primero en actuar" para emprender un
ataque precautorio con el fin de ganar la ventaja
competitiva.

Existen muchos ejemplos sobre esta estrategia, en el
terreno de la informática Google, dicho
buscador mantiene la ventaja en un terreno cada vez más
competitivo.

Ejemplos.

Muchas empresas han utilizado estas estrategias con
éxito, a continuación citaré
algunas.

"Vencerá aquel que sepa cuando luchar y
cuando no luchar"

– R.J. Reynolds versus Philip Morris

El viernes 2 de abril es conocido por los analistas como
"El viernes Malboro", ese día Philip Morris anuncia una
rebaja en sus cigarrillos y un aumento en su presupuesto, R.
Reynolds J. su principal competidor hizo lo mismo, la maniobra
fue en el momento en que Philip Morris había invertido 800
millones de dólares para acaparar el mercado de Europa Oriental,
esta batalla trajo una guerra de precios que la
economía
de R.J. Reynolds no pudo sostener.

Así Philip Morris ganó la batalla por la
participación de mercado en Europa Oriental sin más
esfuerzos.

"Las tácticas militares son como el agua, el
curso natural es correr desde los lugares mas altos y
precipitarse a los mas bajos, así en estrategia, el Tao es
evitar lo que es fuerte y golpear lo que es
débil"

-Procter & Gamble vs. Unilever

Procter & Gamble con base en Cincinnati, Usa. Es
líder mundial en productos de
limpieza y lavado de ropa. Otros importantes productos son los
pañales descartables y papel tissue.

Unilever con base en Blackfiars, Inglaterra.Sus
mas importantes productos en Argentina son: Drive, Skip, Rexina;
Sedal, Confort, Ala.

El mercado mas importante en Argentina es el de
limpieza, solo tuvo una fuerte oposición por parte de
Granby (Guereño) y Vivere (S.C.Johnson), que termino
comprándolas.

Cuando P&G desembarco en Argentina Adquirió
Duffi, lanzó Pampers, tratando de posicionarse en el
mercado y evitando un choque frontal con Lever quien se
encontraba en mejor posición.

Lever firma un acuerdo con Kimberly en la distribución.

Posteriormente P&G adquiere Compania Química y se
convierte en líder del mercado de detergentes. Con mas del
40% en su marca Cierto,
Magistral y Vencedor, mientras que Lever tiene un 10% del mercado
nacional, con esta maniobra consigue introducirse en Argentina
con una posición fuerte (sin incluir las marcas Pringles,
Ladysan y Noxzema, productos que no tienen competencia con
Lever.

Posteriormente P&G adquiere la empresa Llauró
(Duplex, Limol, Campos Verdes).Con esta estrategia P&G si
introdujo en la arena de su rival pudiendo así competirle
en su terreno con una fuerte posición.

-"No siempre el camino mas corto entre dos puntos es
una línea recta".

Southwest Airlines decidió que para ganar
el área metropolitana de New York era mejor usar el
aeropuerto McArthur de Long Island para evitar competir
directamente en los grandes aeropuertos y poder mantener sus
bajas tarifas.

Conclusión

El arte de la Guerra no es un libro fácil de
entender, llego a mis manos por recomendación de una gran
persona y un
gran maestro de Aikido, el sensei Masafumi Sakanashi, al
principio no entendí que me quiso enseñar ese
maestro con esa recomendación, solo con los años
comprendí la filosofía de este libro, la
mayoría nos quedamos solo con las palabras, pero tiempo da
una forma distinta de ver las cosas.

Con este ensayo no pretendo hacer una apología de
la guerra, todo lo contrario, si algo aprendí de este
libro, al cual considero de autoayuda y esencial para la
formación del artista marcial, es a usar la violencia como
ultimo recurso.

El libro trata al conflicto como
ultimo medio de llegar al objetivo, ese el primer concepto en las
artes marciales y paradójicamente el ultimo que se
aprende, se debe, como dije antes a que solo el tiempo y el
conocimiento
da una forma distinta de ver lo esencial, tal ves sea por esto,
que los especialistas del marketing han aprendido más
sobre este libro que sobre los escritos en los últimos 20
años de historia de los
negocios.

Casi todas las ciencias
exactas parten del concepto, "los recursos son escasos", saberlos
administrar debe ser esencial para el manejo de la empresa,
así como tener una planificación, una buena información
y una excelente táctica para ganar el mercado y
posicionarse en el mejor lugar.

Habiendo encontrado conceptos tan similares entre el
libro de Sun Tzu y el marketing, considero que aplicar sus
enseñanzas no es una buena fuente de consulta, es una gran
elección.

-Apéndice

Figuras 1y 2

Para ver el gráfico seleccione la
opción "Descargar" del menú superior

Notas y entrevista

Sergio Gallardo

La referencia de al
concepto Warketing,
es una marca registrada en el mundo bajo los siguientes
códigos de derecho intelectual. Te mando un mapa para que
te ayude a comprender el concepto.

Propiedad
Intelectual Nº 142319

I.S.B.N: 956-299-349- 3

Atte

Sergio Gallardo

Sr. Fuentes
Morales

Mira, yo creo que eso de las tácticas de guerra
es más bien anticuado, quizás era valido hasta los
años ‘80 (individualmente más competitivos).
Por esencia el marketing, significa mercado, clientes, mejorar la
interrelación, la conquista y la
seducción.

Yo creo que la analogía va por el lado de "muchos
hombres tratando de conquistar a una dama o varias damas" que por
el lado de vencer a otro.

1).- Según la hipótesis de la guerra:"habría que
matar a los rivales o dejarlos en una condición tal que no
representaran amenazas". ¿Qué
pasaría?,¿te garantizaría el éxito?,
¿Habría más apatía y lesbianismo?,
¿Serias capaz con todas?, ¿Asegurarías la
especie?,¿Aumentarías tu deseo o lo
disminuirías?.

2).- Otra premisa más actual e inteligente dice
que es mejor hacer notar tu poder y escoger las damas que a ti te
gusten y dejarles "las feas a los otros". El problema es que el
poder hay que defenderlo, y cuando menos lo esperamos alguien nos
ataca por la espalda y luego otro a él, y continua la
guerra. A esta yo la llamaría estrategia de la mafia o de
Maquiábelo ¿viste el padrino?

3).- Yo creo que para algunos dinosaurios
siguen vigentes aun las opciones 1 y 2, sin embargo yo creo que
ante la premisa de la conquista, es mejor: El arte de la
seducción, descubrir los secretos de "Don Juan
Tenorio".

Mejorar tú, hacerte inalcanzable. Y ese es otro
tipo de estrategia, una estrategia de seducción, ligada a
la ley del deseo de
la ilusión.

Estimado amigo, la vida se hace con 2 tipos de
fuerzas:

A) Los terremotos, el
Apocalipsis, la guerra, la violencia, la velocidad

B) El sexo, el
perfume de la flor, los colores, la miel,
la paciencia

¿Con cual de las dos se logra
más……..?

Para responder a tu segunda pregunta ¿cual
estrategia utilizan mis clientes? Siempre la opción B, sin
embargo es muy útil saber de tácticas y estrategias
de guerra. Para explicarme mejor: "Si quieres ser Juan Tenorio,
debes ser un excelente espadachín", "Si quieres ser un
monje, estudia también Kung Fu". ¿Me
entiendes?

Espero, haber sido de ayuda,

Éxito en tu camino,

Marcos Fuentes Morales

Asesor de Marketing

Roberto Gangi

Representante en ventas
técnicas, cirugía y
traumatología de la empresa Cirugía de la
Paz

Con referencia, a la monografía que se me envió para
emitir un comentario u opinión , podemos ver claramente,
no en el estudiante autor de la misma, sino en la posición
tomada hoy por la tendencia mundial en marketing, de impulsar al
estudiante de la carrera, a la competencia, englobando en la
misma, las diferentes estrategias o tácticas,
situación sana, que invita al mismo (alumno) a la
comparatoria,a la creatividad y
a estar atento por sobre todas las cosas al error del
otro(léase competencia).

Evidentemente ,el marketing, inclusive como materia
practica y teorica,ha ido cambiando desde la terminación
de la segunda guerra mundial en adelante, teniendo grandes
aciertos, para algunas empresas e importantes desaciertos para
otras, desaciertos que implican perdidas de mercado, de valores, de
consumidores, etc.,

Y por supuesto que han sido aprovechadas por otras
empresas.

El desacierto de una, implica la ventaja de otra, esta
en cada una aprovecharla o no.

Tengamos en cuenta, que el marketing actual, se apoya
sobre no más de 10 autores o gurues del mercadeo.

Tengamos en cuenta, que no todas las teorías
son aplicables en todas las empresas, sean de servicios,
intangibles, o masivos. Y también aceptemos que
detrás de estas empresas lideres, que marcan una
línea, hay grandes técnicos que tienen algo que no
se debe olvidar, creatividad, capacidad de trabajo, y los
suficientes cojones como para arriesgar parte de su
reputación, ya que detrás de una estrategia de
mercadeo, hay una inversión aprobada que debe dar los
resultados deseados y calculados.

De esas estrategias y tácticas, aplicadas, se han
conquistado por empresas de consumo masivo
líderes, por ejemplo, mercados
inimaginables hace algunas décadas, como China, Rusia,
etc.

Hoy ver un grafico de Coke, o Mc Donalds, en estos
lugares es un hecho común, pero en realidad fue una
ingeniería comercial enorme.

La era del consumidor, como único puntal para
planear una estrategia ya no existe, hoy se trata de inducir, de
crear alrededor del mismo, una imagen de lo que
tratamos de vender, no solamente basados en el producto, sino
también en la competencia, en el marketing de la misma y
lógicamente en los errores que pueda cometer.

Por supuesto, no desestimar al consumidor, tenemos el
ejemplo,

Ya citado, de Coca, cuando quiso cambiar su formula
original, creyendo que la misma era mejor, así le fue, ese
error le costo miles de
millones de dólares de perdida y fue aprovechada por su
competencia (Pepsi) que vio el error antes que ellos.

Esperar y saber ocupar los lugares dejados por la
competencia, en tiempo y forma, esto también es
estrategia.

Por ultimo, no nos apoyemos en emplear una estrategia
determinada,

En la teoria, o en autores celebres, tomémoslos
como experiencia, pero apliquemos la creatividad a cada empresa o
producto, ya que cada técnica de mercadeo, no se puede
generalizar necesita sus adaptaciones, y criterio
propio.

El marketing no es una ciencia
exacta, es maleable, eso es lo interesante y lo que le da vida
propia.

En estos comentarios, no he tratado de dar una
lección de mercadeo, sino de tratar de humanizar el
marketing, tan robotizado últimamente.

ATTE: ROBERTO GANGI.

Representante en ventas técnicas, cirugía
y traumatología de la empresa Cirugía de la
Paz.

Bibliografía

Sun Tzu. El Arte de la Guerra. Editorial Longseller.
1º edición
Buenos
Aires,

Bruce lee. El Tao del Jeet Kune do.Editorial
Eyras.Madrid

Revista Bushido, el camino del guerrero.
Fascículo nº 4

Otras fuentes

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/artetzuLynn.htm

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/mktwar.htm

http://winred.com/EP/articulos/marketing/a1655.html