Ingeniería Industrial y Mercadotecnia Integral (UPIICSA) (página 2)

Precios de la competencia

Al elaborar un programa de
Mercadotecnia,
los ejecutivos deben decidir si competirán principalmente
en el precio o en
otros elementos de la mezcla de mercadotecnia. Sin duda su
decisión repercutirá en otras partes del
programa.

Una compañía entra en la competencia de
precios cuando
normalmente ofrece productos al
menor precio posible y con un mínimo de servicios.
Esto es lo que hacen las tiendas de descuento y los detallistas
que rebajan sus precios. Una compañía puede
servirse del precio para competir al 1) cambiar sus precios y 2)
responder ante los cambios que realice un competidor.

Una situación en la que los directivos
podrían establecer el precio en el nivel de mercado se
presenta cuando la competencia es fuerte y el producto no se
diferencia mucho de los de las marcas rivales.
En cierto modo, este método
refleja las condiciones de la competencia
perfecta.; es decir, no se da la diferenciación de
productos, los vendedores y compradores están bien
informados, y éstos no ejercen un control tangible
sobre el precio al público. Este método lo
aplican

la mayor parte de los agricultores y de las
pequeñas empresas que
venden productos estandarizados y muy conocidos.

Una variante de los precios a partir de los competidores
es asignar un precio por debajo del nivel de ellos, como se
observa en cadenas de descuento como Wal- Mart, Target y Phar
Mor, que buscan ante todo un bajo margen de utilidad, grandes
volúmenes de ventas y pocos
servicios al cliente.

Por lo regular, los fabricantes o detallistas establecen
sus precios por encima del nivel de la competencia, lo cual da
buenos resultados solo cuando el producto se distingue de los
demás o bien cuando el vendedor goza de renombre en el
mercado.

Precios de la Competencia

Se conoce como competencia al conjunto de empresas que
ofrecen productos iguales (o similares) a los de nuestra empresa o
producen bienes
"sustituyes"(que sustituyen en el consumo a
nuestros productos).

Es usual que cuando hablamos de competencia nos venga a
la mente empresas que son nuestra directa competencia: aquellas
que producen o comercializan los mismos productos. Pero la
competencia no se limita al caso de las empresas que compiten con
la nuestra directamente (con los mismos productos).
También se considera competencia a las empresas que
ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros.

Los jabones y los detergentes para ropa por ejemplo son
considerados bienes sustitutos. La mayoría de los bienes
tiene sustitutos que deben ser considerados y, en consecuencia,
hay que analizarlo como tales. Si desea obtener éxito
los empresarios deben conocer su competencia directa e indirecta,
así como sus estrategias de
ventas y los mercados que
atiende.

También deben ser consideradas como competencia
todas aquellas medidas y acciones que
impiden que nuestro producto llegue al mercado. Hay que tener
presente que no siempre nuestros competidores recurren a métodos
éticamente aceptables, muchas veces aprovechan ciertos
vacíos legales para emplear métodos
éticamente muy cuestionables. En previsión de
cualquier sorpresa, siempre debemos estar atentos a las acciones
que tomen nuestros competidores, especialmente en aquellas que
puedan influir en la distribución la publicidad y la
venta de nuestro
producto.

Se debe tener en cuenta que para muchos empresarios (y
teóricos del marketing) el
mundo de los negocios ha
sido y es desde siempre, un campo de batalla. Y realmente no les
falta razón. Los campos de batalla y los mercados tienen
muchos elementos comunes. El éxito militar y e
éxito en el mundo de los negocios se alcanzan a
través de una buena estrategia, de un
adecuado liderazgo que
permite sacar provecho de los recursos humano
disponible, de una organización eficiente y de sistemas de
comunicación e información adecuadas y, sobre todo
oportunos.

Conclusión

La formulación y el diseño
de una estrategia competitiva deben incluir el análisis del entorno de la empresa para
tratar de identificar las oportunidades desfavorables a la
empresa (comerciales y otras) y poder
aprovecharlas.

El entorno empresarial no solo nos ofrece oportunidades
sino también presenta riesgos y
amenazas que operan en contra de los objetivos de
la empresa. Por lo tanto, en necesario estar muy atento a las
circunstancias externas a las empresas.

Sin embargo, el mayor potencial de una empresa
está en su interior: en el desarrollo de
los factores de producción y las personas, las empresas,
como las personas tienen fortalezas (sus capacidades internas) y
debilidades (su limitación y otras características
negativas).

Identificar tanto las unas como las otras es muy
importante para, en un caso, potenciarlas, y en el otro,
minimizarlas.

El diseño de una estrategia
competitiva:

Lo primero que ha de dejarse en claro es que una empresa
enfrenta una serie de amenazas que afectan sus decisiones.
Anticipar y conocer tales amenazas es parte del diseño de
una estrategia competitiva, y en ella tiene especial importancia
el estudio de
mercado y el análisis industrial las amenazas que
enfrentan pueden resumirse en lo siguiente.

1.- Empresas competitivas que producen el mismo
producto.

2.- Empresas rivales que producen bienes
sustitutos.

3.- Empresas que producen bienes
complementarios

4.- Empresas que producen los insumos requeridos para la
fabricación del producto.

5.- Los compradores del producto

6.- Las normas legales
que regulan el sector.

Mantenerse "al día" en lo concerniente en la
competitividad
exige constante preocupación por parte de la gerencia. La
regla que la empresa ha de seguir es simple: no creer en
ningún momento que el mercado "está ganado". En el
instante menos pensado una empresa rival puede apoderarse de su
mercado. Históricamente se ha observado que las empresas
que han creído que contaban con un mercado cautivo
frecuentemente han caído en el error de sentirse tan
seguras como para perder posteriormente lo
conquistado.

Variable
Plaza

Objetivo

Es transferir la propiedad de
un producto y transportarlo de donde se elabora a donde
finalmente se consume, con los arreglos necesarios.

Mover físicamente los productos desde donde se
producen al sitio en que se pueden tomar posesión de ellos
y utilizarlos.

Conclusión

Transportar los productos desde donde se producen hasta
el sitio donde va a ser utilizados o consumidos.

Importancia

Es muy importante determinar la ubicación de la
plaza, la cobertura que se vaya a tener, los inventarios que
se vayan a manejar y el transporte que
se necesite para el correcto tráfico del producto a
ofrecer, esto determinado por las necesidades propias de cada
compañía. 

Es importante ya que crea utilidades de:

• Tiempo
• Lugar y
• Posesión

Conclusión

Es muy importante definir esta variable ya que
dependiendo de la ubicación de la plaza, se van a
determinar los inventarios, la cobertura, así como el
transporte correcto para el producto con el fin de satisfacer las
necesidades tanto de los consumidores como de la
compañía.

Técnicas

Canales de
Distribución

Los canales de
distribución se definen como los conductos que cada
empresa escoge para la distribución más completa,
eficiente y económica de sus productos o servicios, de
manera que el consumidor pueda
adquirirlos con el menor esfuerzo posible.

Los canales de distribución
son:

• Productor.
• Mayorista.
• Minorista.
• Consumidor.

Pueden escogerse las siguientes formas de hacer
llegar el producto al consumidor:

Del productor al mayorista, del mayorista al minorista y
del minorista al consumidor.

Del productor al consumidor.

Del productor al mayorista y de éste al
consumidor.

Del productor al minorista y de éste al
consumidor.

Los canales de
distribución

Un canal de distribución (algunas veces conocido
como canal comercial), para un producto es la ruta tomada por la
propiedad de las mercancías a medida que esta se mueve del
productor al consumidor final o al usuario industrial. Un canal
siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del
producto, así como el intermediario, agente o mercantil,
que participa en la transferencia de la
propiedad.……………………………………………………………………………….
Aunque el agente intermediario no tome de hecho
posesión de las mercancías, nótense que el
debe ser incluido como parte de los canales de
distribución porque juega un papel importante en la
transferencia de la propiedad.………………………………………………………………………………
Un canal comercial no incluye empresas tales como
ferrocarriles, bancos y otras
instituciones
no intermediarias que proporcionan un servicio de
mercadotecnia pero no juegan un papel importante en la negociación de compras y
ventas.……………………………………………………………………
El canal de un producto se extiende hasta la ultima
persona que lo
compra sin hacerle cambios significativos de forma, cuando la
forma del producto es alterada entra otro producto, se inicia un
nuevo canal.……………………………………………………………………………………………………..
Un intermediario es una entidad comercio al
independiente que se encuentra entre el productor y el ultimo
consumidor domestico. Un intercambio proporciona servicios en
relación con la compra y/o venta de productos a medida que
estos se mueven de los fabricantes a los consumidores. Un
intermediario se adjudica la mercancía cuando esta se
encuentra entre el productor y consumidor, o negocia activamente
la transferencia de la adjudicación.………………………………………………

 Tipos
de canales de distribución

Existen dos tipos de canales.
A. Canales para productos de consumo.
B. Canales para productos industriales.
Los canales para productos de consumo se dividen a su vez en
cinco tipos que se consideran los mas usuales.
• Productores – Consumidores.
Esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en
este tipo de productos. La forma que mas se utiliza es la venta
de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la
venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera
de este sistema.
• Productores – Minoristas – Consumidores.
Este es el canal más visible para el consumidor final y
gran número de las compras que efectúa el
público en general se realiza a través de este
sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los
concesionarios automotrices, las gasolineras y las boutiques o
tiendas almacenes de
ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una
fuerza de
ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas que
venden los productos al público y hacen los pedidos,
después de lo cual los venden al consumidor final. En
muchos casos, los productores establecen sus propias tiendas al
menudeo en las fábricas para atender directamente al
consumidor.

Conclusión

Los canales de distribución son conductos o rutas
que toma la
organización para facilitar la circulación y
distribución del producto elaborado desde la
producción hasta el consumo.

Mayorista

Intermediario comercial dedicado a actividades de
mayoreo; esto es, al intermediario que adquiere la
posesión de las mercancías que maneja. el termino
intermediario mayorista es el termino mas general; abarca al
mayorista y a otros intermediarios de este tipo, tales como
agentes y corredores, que no adquieren la posesión de la
mercancía. Algunas veces se escucha el termino negociante
y distribuidor

Minorista

Todas las actividades involucradas en la venta o
realización de bienes de consumo directamente a los
consumidores finales para su uso personal o
doméstico.

El menudeo no incluye la venta de productos industriales
o la venta de productos de consumo a los revendedores.

Un minorista es una empresa que otorga más de la
mitad de sus ingresos de las
ventas directas hechas a los consumidores.

Mayoristas

Son generalmente empresas grandes con capital y
recursos elevados, por lo que pueden mantener gran cantidad de
mercancía en su almacén.
Tienen su propia fuerza de ventas y publicidad con promociones,
teniendo capacidad para otorgar créditos.

Minoristas

Generalmente son empresas pequeñas, que no
teniendo recursos económicos, no acceden fácilmente
al otorgamiento de crédito
y mantienen existencias limitadas de
mercancías.

Conclusiones

MAYORISTAS

Son empresas que se dedican a la compra-venta de
productos con el propósito de revender, estas empresas
pueden mantener gran cantidad de mercancía en su
almacén.

MINORISTAS

Son aquellas personas o empresas que adquieren la
posesión de la mercancía para su venta al
consumidor en pocas cantidades.

Logística de
Distribución

Conjunto de conocimientos, acciones y medios
destinados a prever y proveer los recursos necesarios que
posibiliten realizar una actividad principal en tiempo, forma
y al costo más
oportuno en un marco de productividad y
calidad"

Logística es el proceso de
gerencia estratégicamente el movimiento y
almacenamiento de
materias primas, partes y productos terminados, desde los
proveedores a
través de la empresa hasta el usuario final.

Conclusion

Sistema destinado a prever y proveer los recursos
necesarios para hacer llegar el producto satisfactoriamente al
consumidor, mediante una buena manipulación del
producto.

Almacén

Son aquellos lugares donde se guardan los diferentes
tipos de mercancía.

Lugar donde se guardan los insumos o productos para su
conservación con el fin de vender o aprovechas en el
futuro. 

Conclusión

Lugar donde se guardan las mercancías para
conservarlos, controlarlos e identificarlos con el fin de su
venta en el futuro.

Inventarios

Son bienes tangibles que se tienen para la venta en el
curso ordinario del negocio o para ser consumidos en la
producción de bienes o servicios para su posterior
comercialización.

Los inventarios comprenden los productos terminados para
su venta, así como las materias primas, productos en
proceso y productos terminados o mercancías, los materiales,
repuestos y accesorios para ser consumidos en la
producción de bienes fabricados para la venta o en la
prestación de servicios; empaques y envases y los
inventarios en tránsito.

Conclusión

Existencia de productos terminados, materias primas,
productos en proceso en el almacén para su posterior
comercialización.

Manipulación del
producto

Es la manera conforme la cual debe ser tratado el
producto para su mejor mantenimiento,
de forma que llegue al consumidor final en su forma
íntegra.

Es el tato adecuado que se le da al producto son el fin
que conserve sus características originales, sin un
perjuicio.

Conclusión

Es la manera con la que debe ser tratado un producto
para su mantenimiento para que llegue de forma satisfactoria al
consumidor.

Transporte

Medio de traslado de los productos desde un lugar hasta
otro. El transporte comercial moderno está al servicio del
interés
público e incluye todos los medios e infraestructuras
implicadas en el movimiento de productos, así como los
servicios de recepción, entrega y manipulación de
tales bienes.

Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o
productos con fines de producción (insumo), venta
(distribución) o entrega final.

Conclusión

Medio por medio del cual se trasladan los productos de
un lado a otro con fines de producción, ventas o entrega
final.

Procesamiento del Pedido

Es la parte que se encarga de llevar la
información del consumidor a la planta de
producción con el fin de realizar productos y servicios de
acuerdo a las necesidades del comprador. 

Es la secuencia por la cual se llega a producción
para realizar el producto de acuerdo a las especificaciones del
consumidor y cumplir con sus expectativas.

Conclusión

Es la parte que se encarga de llevar las
especificaciones del producto al área de producción
para la realización del producto adecuado a las
necesidades del consumidor.

Variable Promoción

Está formado por la mezcla específica de
publicidad, promoción
de ventas, relaciones
públicas y ventas personales que utiliza la
compañía para alcanzar sus objetivos de publicidad
y mercadotecnia.

Las cuatro principales herramientas
promociónales son las que se describen a
continuación:

Publicidad: Cualquier forma pagada de
presentación y promoción no personal de ideas, bienes o
servicios por un patrocinador bien definido.

La toma de
decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por
cinco pasos:

• determinación de objetivos
• decisiones sobre el presupuesto
• adopción del mensaje
• decisiones sobre los medios que se
  utilizarán,

Promoción de ventas: Incentivos de
corto plazo para alentar las

Relaciones públicas: La creación de
buenas relaciones con los diversos públicos de una
compañía, la creación de una buena "imagen de
corporación", y el manejo o desmentido de rumores,
historias o acontecimientos negativos.

Ventas personales: Presentación oral en
una conversación con uno o más compradores posibles
con la finalidad de realizar una venta.

Según el producto o el servicio de que se trate,
y la forma en que éste será comercializado, pueden
requerirse diferentes tipos de acciones promociónales, las
cuales pueden cambiar incluso en los diferentes niveles del
sistema de distribución seleccionado, a medida que el
producto o el servicio se desplace desde el fabricante o el
productor hasta el consumidor o usuario final.

Todo programa promocional se desarrolla a partir de las
informaciones básicas referentes al producto, los mercados
en los cuales será comercializado, y la situación
particular bajo los cuales se desarrollarán las
acciones.

Los elementos más importantes que se incluyen en
la estrategia promocional dentro de una organización
comercial, industrial o de servicios son: 

• Publicidad
• Envase y empaque
• Promoción de ventas

Conclusión

La promoción es un elemento fundamental pues se
ocupa de todos los problemas
relativos a la
comunicación entre la empresa y sus compradores, sean
éstos intermediarios, consumidores o usuarios
finales.

1. Objetivo

• Estimular las ventas de productos
  establecidos
• Atraer nuevos mercados
• Ayudar en la etapa de lanzamiento del
  producto
• Dar a conocer los cambios en los productos
  inexistentes
• Aumentar las ventas en épocas
  críticas
• Ayudar a los detallistas atrayendo más
  consumidores
• Obtener ventas más rápidas en productos
  en su etapa de declinación y de los que se tiene
  todavía mucha existencia.

Uno de los principales propósitos de la
promoción es difundir información. Permitirles a
los compradores potenciales enterarse de la existencia del
producto, de su disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de
la promoción es la persuasión. La competencia tan
intensa entre varias industrias, lo
mismo que entre empresas de una misma industria,
impone una enorme presión a
los programas
promociónales de los vendedores.

Todos los días las empresas bombardean al mercado
con miles de mensajes, con la esperanza de atraer mas compradores
y crear mercados a los nuevos productos. Ante la competencia tan
intensa por captar la atención del publico, hasta las empresas
bien establecidas en el mercado se ven obligadas a recordarles a
los consumidores que su marca para que no
la olviden.

Conclusión

La actividad promocional desarrollada por la empresa
constituye el soporte sobre el cual se llevan a cabo las operaciones de
venta en el mercado considerado.

Importancia

Es importante ya que comunica la existencia del producto
y da a conocer sus características, ventajas y necesidades
que satisface. A parte de informar, persuadir y recordar sus
beneficios para la venta del producto.

Es importante la promoción ya que ayuda a llenar
brechas que hayan quedado al descubierto así como ayudar a
los mayoristas y detallistas a facilitar el movimiento de
mercancías del productor al consumidor.

Conclusión

La promoción es un elemento fundamental pues se
ocupa de todos los problemas relativos a la comunicación
entre la empresa y sus compradores, sean éstos
intermediarios, consumidores o usuarios finales.

La actividad promocional desarrollada por la empresa
constituye el soporte sobre el cual se llevan a cabo las
operaciones de venta en el mercado considerado.

Técnicas

Ventas

Es una orientación de la gerencia que asume que
los consumidores no comprarían o no comprarían lo
suficiente de los productos de la organización a menos de
que la organización realice un sustancial esfuerzo para
estimular su interés en sus productos.

Es la acción
y el efecto de vender. Es el contrato
mercantil en virtud del cual a través de un convenio se
traspasa el dominio ajeno de
una cosa propia por el precio pactado.

Socialmente la venta ha constituido la fuerza
determinante para superar al principio del no movimiento, es
decir; La falta de energía y de la
apatía.

La venta supone un avance en la evolución social del hombre, porque
rompe paradigmas y
barreras antisociales primitivos, al ofrecer cambiar y satisfacer
las necesidades en lugar de llevarse el botín
económico.

Conclusión

Es la acción de traspasar la propiedad de un
producto a una persona por un precio pactado en las condiciones
adecuadas, especificadas en un contrato mercantil, con el fin de
satisfacer necesidades de esta.

Tipos de Ventas

Se clasifica en directa y contractual:

• DIRECTA: esta se conforma de aquellas personas que
  perciben un sueldo y que trabajan exclusivamente para la
  empresa y que se dedican a las ventas como son:

Los factores: son los ejecutivos especialistas en
ventas:

Presidente de la compañía ¨

Directores de ventas ¨

Jefes de distribución de ventas ¨

Jefes de departamento de ventas ¨

Jefes de áreas de ventas ¨

Jefes de sección (supervisores) ¨

Personal de ventas interno:

Vendedores demostradores ·

Promotores ·

Demostradores ·

Edecanes ·

Vendedores de piso ·

Personal de ventas de campo: este personal es
considerado por lo regular como el agente vendedor

Empleados de apoyo:

Almacén de ventas ·

Estibadores.

• CONTRACTUAL:

En esta se encuentran aquellas personas que trabajan
bajo un contrato y que tienen como característica
principal percibir comisiones en base a las ventas y/o proyecto o
productos entregados y realizados.

• Agentes de ventas
• Animadores
• Vendedores de temporada
• Comisionistas
• Corredores
• Diseñadores
• Publicistas
• Encuestadores

Diferencia entre venta al DETALLE y venta
INDUSTRIAL

• Venta al detalle: La empresa trata de influir sobre
  el comprador final
• Venta industrial: Se divide en (en función
  del tipo de cliente):
• Venta a revendedores: venta a mayoristas,
  minoristas
• Venta a usuarios empresariales (Ej.: fábrica
  que compra materias primas para transformar) son usuarios pero
  organizaciones
• Venta a instituciones: de cualquier tipo (administración pública a nivel
  nacional, autonómico, local, …)

Dentro de la venta industrial: el vendedor realiza
varios tipos de trabajo:

• Venta comercial: Cuando 1 producto sin complejidades
  técnicas (productos de consumo) es
  vendido por el vendedor al revendedor
• Venta técnica: Venta que tiene 1 complejidad
  (Ej.: venta de equipos industriales, etc.) se busca ingenieros
  técnicos para visitar a los clientes. Su
  persuasión destaca por las características
  técnicas del producto
• Venta misionera: un vendedor va a tratar de influir
  en el prescripto de ese producto (visitas
  médicas)
• Venta a nuevos clientes: Hay que conseguir vender 1
  producto al cliente que no tiene información ni sobre la
  empresa, ni sobre el producto, etc., se necesita vendedores muy
  cualificados, tienen que abrir un mercado
• El tomador de pedidos: Sólo tiene que mantener
  la relación con el cliente para establecer la compra
  repetitiva , fácil, pegado.

Conclusión

Los diferentes tipos de venta ayudan a seleccionar el
que se acople mejor a las necesidades de la empresa y a su
presupuesto llegando de diversas maneras y tomando en cuenta los
diferentes

medios de comunicación entre nuestro comprador y
los vendedores, con el fin de incrementar las ventas y con estos
los ingresos.

Organización del
área de ventas

"Planificar estratégicamente
"

"Organizar el equipo de ventas "

"Captar, seleccionar e integrar personal calificado
"

"Capacitar y desarrollar "

"Motivar y supervisar "

"Valorar el rendimiento percibido "

En el marco de la comercialización, interesa
caracterizarla como función y proceso, establecer que tipo
de actitudes
deben tener y que papel juegan los vendedores, así como
precisar los aspectos inherentes a su
organización.

La Función De Ventas:

Consiste en el planeamiento,
dirección y control de las actividades de
los vendedores de una empresa, y además el reclutamiento,
selección, entrenamiento,
equipamiento, asignación, ruteo, supervisión, compensación y motivación
de la fuerza de vendedores.

Una razón que hace importante la buena administración de la fuerza de ventas es
que el costo de operar una fuerza de vendedores es en muchas
empresas el rubro preponderante de los gastos de
comercialización.

Esto significa:

• Establecer sus objetivos
• Establecer estrategias,
• Determinar el presupuesto
• Seleccionar las ideas mas idóneas
• Evaluar el desempeño de las actividades relacionadas
  con ellas.

Un problema que enfrentan los gerentes de marketing
consiste en que muchas de las técnicas de promoción
de ventas son acciones de corta duración y de
índole táctica. Por ejemplo, los cupones, premios,
concursos, y otros, tienen por objeto suscitar repuestas
inmediatas, y por ello tienden a utilizarse como medida de
emergencia para revertir una caída imprevista en las
ventas y no como parte integradas de un plan de
marketing

Estructura del departamento de ventas:

• Estructura horizontal
• Estructura vertical

Estructura horizontal: Hay pocos niveles
jerárquicas sin apenas mandos intermediarios.

Estructura vertical: Hay varios escalones, cada grupo de
personas tenga mandos intermediarios.

Conclusión

Para la organización del área de ventas es
necesario tomar en cuenta, objetivos, estrategias, presupuesto y
las evaluaciones de cada actividad, para la toma de decisiones,
también es fundamental saber nuestro mercado meta,
así como realizar la segmentación, teniendo al personal
competente y una planificación
estratégica.

Políticas de
ventas

Son lineamientos que establece la empresa para llevar a
cabo la labor de venta, en la que se van a someter a criterios en
características como son:

Zonas en dónde se venderá el
producto

Cantidades de venta (mayoreo o menudeo)

Edades, sexo de las
personas a quienes se les ofrecerá el producto

Horarios

Son cursos de acción establecido para garantizar
la consistencia en los procedimientos de
ventas, bajo circunstancias recurrentes y esencialmente
similares.

Conclusión

Son lineamientos internos que nos sirven para regular la
labor de venta tomando en consideración diversas
características de nuestro mercado meta, así como
condiciones que se establecen en la

empresa como son los horarios de servicio a cliente.
También sirven de guía para la toma de decisiones
del Gerente de
Ventas para conflictos que
susciten en el área.

Estrategias de
ventas

Las estrategias de ventas son aquellas guías a
seguir para lograr que los consumidores adquieran los productos
de la empresa.

Las estrategias más importantes que se incluyen
dentro de una organización comercial, industrial o de
servicios para la venta de los productos son:

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opción "Descargar" del menú superior

  PUBLICIDAD: Es una forma pagada
de comunicación impersonal de los productos de una
organización; se transmite a una audiencia seleccionada de
personas. Las personas y las organizaciones en su mayoría
utilizan la publicidad para dar a conocer sus productos; entre
los medios masivos para transmitir la publicidad se
encuentran:

• Televisión
• Radio
• Periódicos
• Revistas
• Billboards, espectaculares, vallas
• Cine
• Folletos
• Carteles

Se considera que la publicidad es un método
promocional sumamente flexible ya que brinda a la empresa la
oportunidad de llegar a muy grandes audiencias seleccionadas o a
centrarse en una audiencia más pequeña y bien
definida.

La publicidad es un método promocional muy eficaz
en cuanto a su costo, porque el costo por persona es muy bajo si
se considera que llega a una infinidad de personas. Además
permite repetir el mensaje muchas veces, para que tenga una mayor
redacción y penetración
publicitaria.

VENTA PERSONAL: Es un proceso que tiene como finalidad
informar y persuadir a los consumidores para que compren
determinados productos ya existentes o novedosos, en una
relación directa de intercambio entre el vendedor y el
consumidor. Este proceso además es utilizado por la
empresa para conocer los gustos y necesidades del
mercado.

El costo de la venta personal es más elevado que
el de la publicidad, pero los esfuerzos de la venta personal
llegan a tener efectividad mucho mayor en los consumidores;
cuando los responsables de mercadotecnia emplean la venta
personal, reciben de inmediato la retroalimentación que permite ajustar el
mensaje para mejorar la comunicación y determinar y
satisfacer las necesidades del consumidor.

ENVASE Y EMPAQUE: Aun cuando el envase o empaque es
parte del producto, también es un elemento de
promoción, en particular para mercancías que se
venden en tiendas de autoservicio.

El envase o empaque desempeña un papel muy
importante, ya que puede utilizarse para atraer la
atención de los consumidores y estimularlos a mirar el
producto, el envase o empaque puede indicar a compradores
potenciales el contenido del producto, características,
usos, ventajas y, muchas veces, peligro; además, una
empresa puede crear imágenes
favorables utilizando ciertos tipos de colores en los
productos. El diseñador deberá considerar el
tamaño, la forma, el color y otros
aspectos del envase y empaque.

PROMOCIÓN DE VENTAS: Es dar a conocer los
productos en forma directa y personal, además de ofrecer
valores o
incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores;
este esfuerzo de ventas no es constante como en el caso de la
publicidad.

La promoción de ventas también se emplea
con el objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas. Cuando la
empresa usa la publicidad o la venta personal, normalmente lo
hace de forma continua o cíclica; pero el empleo de los
sistemas de promoción de ventas por parte del responsable
de mercadotecnia suele ser de índole irregular y su
resultado es inmediato.

Las estrategias de ventas y los elementos que la
componen: plan de ventas, técnicas de ventas, presupuesto
de ventas, procesos,
fuerza de ventas, fijación y control de objetivos,
políticas retributivas, etc. son claves
para ser competitivos.

En un momento como el actual, en el que la competencia
es cada vez más intensa, el área de ventas es muy
importante para la competitividad de la empresa. Todos sabemos
que es compleja la fijación de objetivos, la
asignación de presupuestos
de ventas, la correcta aplicación de las técnicas
de ventas, etc.

Por ello, y aplicando la metodología de gestión de
ventas se mejoran de manera considerable los resultados en el
área de ventas de la empresa, con lo que se consiguen los
siguientes objetivos:

1. Definición de las correctas estrategias de
   ventas
3. Incrementar las ventas gracias a la mejora de
   resultados del equipo.
4. Análisis, selección y
   formación en técnicas de ventas del equipo
   humano.
5. Definición de objetivos para el equipo de
   ventas.
6. Definición de presupuestos de
   ventas
7. Fijación de un sistema de control para la
   fuerza de ventas.
8. Aumentar la satisfacción y fidelización del cliente.
9. Diseño de la red, rutas y territorios
   de ventas.
10. Determinación de sistemas de
    remuneración adecuados.

Conclusión

Una estrategia de ventas es un camino a seguir para
lograr que los consumidores conozcan y adquieran un
producto.

Existen cuatro tipos de estrategias de ventas, las
cuales son:

PUBLICIDAD: Es cualquier forma pagada de
presentación no personal, a favor de una empresa a
través de la cual se dirigen al público mensajes
visuales u orales, con el propósito de informarle e
influir en él para que compre algún
producto.

Las formas de publicidad más conocidas
son:

• Televisión
• Radio
• Revistas
• Cine
• Periódicos
• Folletos
• Espectaculares
• Carteles

VENTA PERSONAL: Es una forma de hacer llegar el producto
al consumidor directamente. A través de este medio es
posible conocer fácilmente los gustos o preferencias del
consumidor, aunque es una estrategia de ventas más cara
que la publicidad, por los costos que genera
hacer llegar el producto al consumidor de manera directa. Esta
estrategia permite conocer inmediatamente la reacción de
los consumidores al tener el producto pero los esfuerzos de la
fuerza de ventas son más elevados y es por esto que los
costos se elevan.

ENVASE Y EMPAQUE: El envase y/o empaque de un producto
desempeñan un papel preponderante en la estrategia de
ventas ya que representan la imagen que tendrá el producto
inmediatamente al estar en contacto con el consumidor. Por eso es
importante diseñar cuidadosamente el envase y/o empaque,
con colores y formas atractivas al cliente.

PROMOCIÓN DE VENTAS: Consiste en dar a conocer el
producto de manera directa e inmediata al consumidor, no se da de
manera constante como en el caso de la publicidad o la venta
personal, si no mas bien en determinados periodos donde el
objetivo es
incrementar las ventas de manera inmediata, ofreciendo valores
adicionales al producto.

Sistema de remuneración a la fuerza de
ventas

El sistema de remuneración de ventas debe
diseñarse para dar a la gerencia de ventas el nivel de
control deseado y proporcionar a los vendedores un nivel
óptimo de libertad,
ingresos e incentivos. El sistema debe ser flexible, equitativo,
fácil de administrar y comprensible para el personal de
ventas ya que con esto se estimula la laboriosidad, entusiasmo,
cooperación lealtad y se eleva su moral; esto
quiere decir que si el plan de remuneración no lleva
implícito otros incentivos de la misma importancia, carece
de valor, ya que
no solo importan las condiciones de trabajo sino el trato digno y
justo del personal de ventas.

Para la estructuración de un sistema de
remuneración óptimo es importante considerar los
objetivos fundamentales que se desean cubrir con éste
sistema; entre estos objetivos se encuentran
principalmente:

• Fomentar incentivos máximos a los
  agentes
• Tener un mayor control sobre sus
  actividades
• Fijar sus ingresos
• Disminuir el costo de la venta
• Dotar de flexibilidad al tipo de
  compensación
• Lograr una uniformidad mayor de las
  ganancias
• Facilitar la
  administración y el funcionamiento de la
  compensación

Generalmente existen tres procedimientos básicos
para pagar a los agentes:

• Por salario:
  tiempo que el agente dedica a su trabajo.
• Por comisión: por las ventas que realiza la
  empresa
• Método combinado: dar un salario base
  más una comisión por las ventas que se
  realicen.

Consiste el planear de la manera más efectiva la
forma de pago del equipo de vendedores y compensar el esfuerzo
del equipo; éste sistema debe cumplir con ciertas
características tales como flexibilidad y facilidad de
administración y comprensión por
parte de los vendedores.

También debe considerarse dentro del sistema de
remuneraciones la
estimulación de los vendedores para lograr que cumplan con
los objetivos de ventas de la empresa, sin olvidar tomar en
cuenta los objetivos de disminuir costos de ventas.

El hacer llegar el producto al consumidor directamente
implica la elevación de los costos ya que los vendedores
aplican mayor esfuerzo para efectuar la venta y la empresa debe
tomar en cuenta estos aspectos al establecer el sistema de
remuneración del equipo de ventas.

Conclusión

Un sistema de remuneración de ventas consiste en
reunir todos los elementos involucrados en la venta del producto
para hacer una evaluación
conforme a los objetivos de la empresa y la remuneración
correcta y justa para el equipo de ventas.

Se pueden considerar tres sistemas diferentes de pago a
los vendedores, los cuales se mencionan a
continuación:

• Por salario: sistema de remuneración base a
  los vendedores independientemente del volumen de
  ventas que realicen.
• Por comisión: se lleva a cabo en base al
  volumen de ventas realizado en un periodo
  determinado.

Combinado: los vendedores entran en una nómina
de salario base y además se les comisiona dependiendo del
volumen de ventas realizado.

Motivación a la fuerza de
ventas

Es un sistema que sirve para provocar que los vendedores
desarrollen eficazmente su trabajo. Esta técnica se basa
en medida de que toda persona debe estar motivada para
desarrollar su trabajo poniendo su mejor esfuerzo.

Motivación significa tener motivos para
desarrollar una labor; el motivar a los vendedores no es
más que el visualizar y proyectar un programa por medio
del cual la empresa les proporcione los elementos necesarios para
que puedan satisfacer sus necesidades
cómodamente.

Algunos gerentes de ventas recomiendan diversos sistemas
de incentivos; entre los cuales se mencionan:

• Planes de renumeración básica en donde
  se planeen cuidadosamente los incentivos económicos
  equitativos y justos.
• Competencia de ventas
• Bonificaciones
• Supervisores informales, amistosos.
• Plantación de cuotas y zonas.
• Premios y cartas de
  elogio.
• Convenciones de ventas.
• Planes de participación de
  utilidades.

Siempre que se hable de motivación de vendedores se venderá
tener cuidado en seguir parámetros generales y bien
balanceados, ya que en el momento en que se de preferencia a un
vendedor a un grupo de ventas determinado, los efectos
serán seguramente negativos.

Es necesario mantener un sistema de estimulación
al equipo de ventas debido a los factores que rodean el logro de
una venta al consumidor; se deben tomar en cuenta factores tales
como el estrés, el
esfuerzo intelectual aplicado para convencer al cliente,
así como la presión impuesta por los mismos
objetivos de la empresa; así pues los incentivos otorgados
a los vendedores no solo deben relacionarse con
estimulación económica sino también con
cordial ambiente de
trabajo, flexibilidad por parte de la gerencia de ventas
así como de los directivos, programas de incentivos
morales tales como reconocimientos al mejor vendedor del mes, con
lo cual se genera un tipo de competitividad interna que
ayudará al logro de los objetivos de la empresa y a la
superación personal de los vendedores.

Conclusión

La motivación del equipo de ventas es un factor
necesario para el logro de los objetivos de la
organización, ya que los vendedores requieren de
incentivos, no precisamente económicos, para alcanzar el
nivel de ventas establecido por la empresa y debido a los
factores que se involucran en el logro de una venta tales como el
estrés y el esfuerzo aplicado en la realización de
una venta directa es necesario considerar también los
costos de venta para mantenerse dentro del margen de ganancias
esperadas por la organización y la
motivación adecuada al personal de ventas.

Es posible incentivar al personal a través de los
siguientes sistemas:

• Reconocimientos mensuales al mejor
  vendedor
• Promoción de personal
• Sistema mensual de incentivos
  económicos
• Cordial ambiente de trabajo
• Flexibilidad por parte de los directivos

Supervisión a la fuerza de
ventas

Para conocer el rendimiento, comportamiento
y desempeño de los vendedores, los supervisores de ventas,
deberán conseguir en informes
periódicos realizando observaciones personales acerca del
equipo de ventas.

Un sistema efectivo de supervisión a la fuerza de
ventas, es atender directamente las cartas, quejas y sugerencias
de los clientes, así como realizar conversaciones con
otros vendedores, de esta manera se obtendrá la
información necesaria para efectuar una evaluación
adecuada a los vendedores.

Es la elaboración periódica de reportes en
los que se plasma información acerca del rendimiento de
cada vendedor, dicha información es recopilada por los
supervisores de ventas.

La supervisión consiste en dar seguimiento a las
ventas realizadas por el equipo de ventas de la empresa y hacer
observaciones periódicas sobre el desempeño de cada
vendedor, también se puede llevar a cabo a través
de pláticas directas con los clientes para conocer su
opinión a cerca del personal que llevó a cabo la
ventas. Los factores a supervisar son:

• La puntualidad
• Cordialidad
• Efectividad sobre objetivos de la empresa

Entre otros factores que dependerán del tipo de
empresa donde se esté trabajando y serán los
directivos quienes decidan los factores a supervisar.

Conclusión

Es un sistema que consiste en elaborar informes
periódicos acerca del desempeño de los vendedores
de la empresa, donde se involucran factores tales como
puntualidad, efectividad, cordialidad entre otros puntos que
dependerán del tipo de empresa donde se esté
trabajando y del producto que se esté
vendiendo.

Si la empresa aplica un efectivo sistema de
motivación a su personal de ventas la supervisión
no será necesaria, ya que la gerencia de ventas
podrá confiar plenamente en que los objetivos se
están llevando a cabo debido a que los vendedores
están comprometidos a lograr las metas establecidas por la
empresa.

Otro factor importante que está involucrado en
este punto es la selección y capacitación del equipo de ventas, etapas
en las que la empresa debe ser muy cuidadosa, ya que de ello
dependerá la fiabilidad de los vendedores en los que se
depositará la confianza para hacer llegar los productos al
consumidor. Si no se cometen errores en estas etapas, se
podrá tener la certeza la que los vendedores
cumplirán con los objetivos de la empresa en lo que se
refiere a ventas.

Evaluación a la fuerza de
ventas

Para la evaluación de los vendedores es necesario
contar con datos como los
que proporcionan algunos de los reportes elaborados por los
supervisores. Estos datos se utilizan para obtener y analizar los
siguientes resultados:

1. Si el vendedor obtiene un índice inferior a
   la unidad, significa que tiene un desempeño menor al
   normal.
2. Si el índice es igual a la unidad el
   desempeño es normal.
3. Si es superior a la unidad, quiere decir que su
   desempeño es superior a lo esperado.

La evaluación de vendedores tiene cuatro
propósitos principales:

• Medir su funcionamiento
• Compararlo con el estándar
• Corregir las desviaciones
• Aumentar la productividad.

Implica el análisis del desempeño de los
vendedores, conocer la efectividad de sus actividades dentro del
equipo de ventas.

Los procedimientos que comúnmente se siguen en la
evaluación del grupo de ventas se mencionan a
continuación:

• Comparaciones entre vendedores: es necesario comparar
  la actuación de un vendedor con la de los demás;
  si hay diferencias, se deben considerar las condiciones de
  ventas de cada uno de los vendedores originadas por factores
  como el mercado, las cargas de trabajo y el grado de
  competencia, principalmente.
• Comparación de ventas actuales y pasadas: para
  lo cual se debe tener un historial directo de sus progresos; lo
  cual dará por resultado un conocimiento
  de la trayectoria del vendedor dentro de la
  empresa.
• Comparaciones de las ventas potenciales de la zona:
  Se examinará la actuación del vendedor
  comparándola con la actuación que se esperaba en
  su zona. Aquí se observarán los pros y contras
  que tuvo para saber si llegó a lo que se esperaba de
  él.
• Apreciación cualitativa de los vendedores: La
  empresa seleccionará los factores cualitativos
  más adecuados que se pueden tomar en cuenta para evaluar
  a los vendedores, tomando en cuenta la gran variedad que existe
  de ellos.
• Entrevistas: A través de ellas el director se
  puede dar cuenta de las causas de una disminución en la
  efectividad del grupo de vendedores o de cada uno.

Conclusión

La evaluación del equipo de ventas en toda
organización consiste en el análisis de la
información obtenida periódicamente en los reportes
que los supervisores llevan a cabo para saber si el
desempeño de los vendedores es acorde a los objetivos de
la organización.

La evaluación de los vendedores se puede hacer de
varias formas:

• A través de comparaciones entre los miembros
  del equipo de ventas.
• Por medio de comparaciones entre el desempeño
  pasado y actual del vendedor.
• Realizando comparaciones de las ventas potenciales de
  la zona.
• Apreciación cualitativa de
  características específicas de los vendedores
  tales como conocimientos, personalidad, desempeño, etc.
• Entrevistas directas del director con el equipo de
  ventas para determinar las causas de disminución en la
  efectividad de los vendedores.

Los objetivos de la evaluación del equipo de
ventas son los siguientes:

• Medir el desempeño de los
  vendedores
• Compararlos con el desempeño
  estándar
• Corregir desviaciones en los niveles de
  ventas
• Aumentar la productividad del equipo de ventas de
  la empresa.

Publicidad

Actividades que intervienen en la presentación de
un mensaje pagado, no personal, de un patrocinador identificado
respecto a una organización y a sus productos, servicios o
ideas.

La publicidad es una técnica de
comunicación masiva, destinada a difundir mensajes a
través de los medios con el fin de persuadir a la
audiencia meta al consumo.
Conclusión

Término utilizado para referirse a cualquier
anuncio destinado al público y cuyo objetivo es promover
la venta de bienes y servicios.

Tipos de publicidad

Publicidad de Producto. Se refiere a la que busca
influir y estimular al mercado sobre un producto
específico, esta a su vez puede considerarse de
Acción Directa cuando busca una respuesta inmediata, y de
Acción Indirecta cuando su objetivo es estimular la
demanda en un
periodo algo mas largo.

La publicidad institucional busca generar aprecio y
agrado por la organización así que no pretende
vender un producto. Pueden identificarse dos clases. Primero la
Publicidad de Servicio al Consumidor y segundo la Publicidad de
servicio Publico. La primera informa sobre las actividades del
anunciante para atender a sus clientes y la segunda resalta el
compromiso del anunciante con la comunidad en
general para mejorar la calidad de
vida.

Los tipos de publicidad se dividen en:

Publicidad de marca: la marca alcanza para referenciar
el producto en cuestión, esto es solamente para marcas
consolidadas, aveces un símbolo o un logo sirve para
identificar la marca.

Publicidad al detalle o local (minorista).

Propaganda política

Por Directorio

De respuesta directa

De negocio a negocio

Institucional o corporativa

De servicios a la comunidad.

Conclusión

Los tipos de publicidad buscan encontrar
aceptación del público consumidor, por una parte
hacia el producto y por otra a la empresa.

Organización del área de
publicidad

El área de publicidad se divide en:

• Investigación de mercado.
• Analizar la empresa.
• Fijación de precio del producto o
  servicio.
• Investigación y desarrollo.
• Elección de las estrategias de
  comunicación.
• Controlar la distribución.

Ahora se considerara la clase de
organización que se necesita para realizar y administrar
la publicidad. La administración tiene tres alternativas:
1) desarrollar un depto. Interno de publicidad; 2) utilizar una
agencia de publicidad externa o 3) usar al mismo tiempo un depto.
Interno y agencia publicitaria. Con independencia
de la alternativa que se seleccione, por lo general se necesita
las mismas habilidades especializadas para realizar el trabajo de
publicidad.

Conclusión

El llevar a cabo la organización en tal
área se necesita de expertos en los medios para
seleccionar los apropiados materiales, comprar el tiempo o el
espacio y hacer los arreglos para la aparición programada
de los anuncios.

Medios de comunicación
utilizados

La publicidad se expresa a través de medios
masivos, y su selección es crítica
para el éxito del objetivo de la publicidad.

Se podría decir que la selección del medio
depende de cuatro factores principales:

1. Objetivo: ya sea generar un cambio de
percepción o crear conciencia

2. Su audiencia: es a quienes va
dirigido, ciertos medios tienen un atractivo mayor para unos
grupos que para
otros. Por Ej.: las revistas de deportes, valga la
redundancia, son dirigidos para aquellos que se interesan en
deportes, por lo que diferentes productos deportivos tienden a
aparecer más en esos tipos de revistas.

3. El mensaje y su frecuencia: se
aplica la lógica nuevamente, si hay mucha
información para una publicidad, no es conveniente
elegir 30 segundos en la radio, si se
necesita que el producto se vea en acción, no
sería conveniente un medio escrito.

2. Su presupuesto: Si no se puede costear el
   precio, es imposible comprar un spot en la
   televisión. El presupuesto es un factor importante
   pero no así el principal, siempre hay que considerar
   los cuatro principales factores, es así que
   sería malgastar si se publicita en un medio por ser de
   poco costo pero que no genere ninguna repercusión a la
   audiencia seleccionada.

Medios gráficos, diarios y revistas
Radio –
Internet
– TV – Vía Pública y Cine.
Otros medios alternativos.
Semiótica de la publicidad.
Se define semiótica como la ciencia
que se ocupa del estudio del significado de las cosas en la
vida social. Contribuye en cuanto brinda herramientas para
construir significados en la publicidad………………………………………………………….
TEXTO — IMAGEN
La imagen se caracteriza por ser polisémica, esto
significa que posee la propiedad de evocar diferentes
significados según el perceptor. Por ello es que se
utiliza el texto o la
voz para fijar el grado de significación pretendido por
el anuncio.

Conclusión

Los medios de
comunicación son fundamentales para el desarrollo de
la organización, con base a esto se dará a conocer
el producto y se podrá ampliar su cartera de clientes, el
cual le redituará en utilidades.

Evaluación de la Publicidad

Al administrar el programa de publicidad, una
Compañía debe evaluar con cuidado la efectividad de
los anuncios anteriores. La disminución en los
márgenes de utilidades y la creciente competencia, tanto
extranjera como nacional, obligan a la administración a
evaluar todos los gastos. Los altos ejecutivos quieren pruebas de que
la publicidad se justifica. Quieren saber si el importa que
gastan en publicidad produce tantas ventas como se pudiera
obtener si la misma cantidad se gastara en otras
actividades.

Es necesario evaluar regularmente los efectos del
programa de publicidad, tanto en la comunicación como en
las ventas.

Conclusión

Al evaluar los procesos de publicidad que se llevan a
cabo en una organización es necesario hacer uso de
programas en los cuales revela si la publicidad cumple con su
cometido.

Este proceso se denomina prueba copia. Y puede llevarse
a cabo antes o después de imprimir o transmitir el
anuncio.

Promoción de
Ventas

Es dar a conocer los productos en forma directa y
personal, además de ofrecer valores o incentivos
adicionales del producto a vendedores o consumidores; este
esfuerzo de ventas no es constante

como en el caso de la publicidad. Sin embargo, con
frecuencia las responsables de mercadotecnia utilizan la
promoción de ventas para mejorar la eficacia de otros
elementos de la mercadotecnia.

Es una actividad, un elemento, o ambas cosas, que
actúa como un estimulante directo, que ofrece valores o
incentivos adicionales del producto a revendedores o
consumidores.

Conclusión

Actividad mercado lógica encaminada ha reforzar
la venta directa y la publicidad, además de coordinarlas e
incrementar su eficacia; incluye el enlace entre la empresa y los
consumidores de los productos fabricados por aquella con el
propósito de mantener al cliente satisfecho y estimular la
demanda de un modo directo.

Tipos de Promoción de Ventas

Cuando las características del producto con
respecto a las de la competencia son casi idénticas, las
estrategias de promoción de ventas son utilizadas para
ganar mercado dentro del público consumidor y
además obtener un volumen de ventas más
grande.

Estos tipos son:

• Para consumidores
• Para comerciantes y distribuidores

En la promoción de ventas existen diversos tipos
que no son tan fácilmente clasificables como los anuncios,
la venta personal o la publicidad. Estos tipos están
dirigidos a los consumidores, al comercio o a la fuerza de
ventas del fabricante.

Conclusión

La clasificación que se da a estos tipos de
Promoción de ventas, esta dado según las
características del producto con respecto a la
competencia. Estos tipos de promoción pueden ser los
siguientes:

• Dirigido a consumidores
• Dirigido a la fuerza de ventas del
  fabricante.

Organización del área de
Promoción de Ventas

Algunos departamentos de mercadotecnia se encuentran
organizados según las funciones
generales de la mercadotecnia como la investigación
de mercados, la distribución, el desarrollo de nuevos
productos, las ventas, la publicidad y las relaciones con los
clientes. Este tipo de organizacional funcional opera bien en el
caso de pequeñas empresas con operaciones de mercadotecnia
centralizadas.

En el caso de la organización en el área
de promoción de ventas se tendrán que cuidar
aspectos importantes como:

• El área debe tener planteado el mismo
  objetivo, para evitar discrepancias.
• Cada uno de los trabajadores deberán
  especializarse en alguna actividad específica, evitando
  con esto el retardo o la duplicidad de las
  funciones.
• Se necesitara definir la autoridad
  que guiara las actividades encaminadas al logro de los
  objetivos, igualmente se establecerá una línea
  jerárquica en donde no existan dudas sobre quien
  será la autoridad.
• Cada uno de los miembros que integre el área
  deberá tener muy bien identificadas sus obligaciones
  y derechos, para
  un mejor desenvolvimiento de sus actividades.
• Existirá un medio de difusión en donde
  se establezcan cambios en las actividades, y mejorando la
  información de cómo deben realizarse dichas
  actividades.

A causa del crecimiento de campañas promocionales
para productos múltiples y con variedad de instrumentos,
se necesita hacer un mayor esfuerzo en cuanto a la integración organizativa. Si la empresa
centralizase y analizase los datos relativos a los esfuerzos
promocionales, se colocaría en excelente posición
para mejorar su conocimiento y planeación
promocional.

Conclusión

La administración integrada de las actividades
promocionales dará una mayor uniformidad y persistencia a
las ideas que la compañía quiere transmitir a sus
compradores.

Actividades de Promoción de
Ventas

Para ver el gráfico seleccione la
opción "Descargar" del menú superior

 Hay un número considerable de
instrumentos que pueden entrar en esta definición. Cada
uno de estos medios tiene potenciales y derivaciones
específicas, que podrían justificar la
especialización ejecutiva.

Algunas de las principales actividades para la
promoción de ventas:

• Envíos postales
• Presentaciones de ventas
• Demostraciones
• Timbres comerciales
• Competiciones
• Premios
• Muestras gratuitas
• Precios especiales
• Cupones
• Posters y cartulinas
• Exposiciones a punto de venta
• Catálogos
• Exhibiciones comerciales
• Programas de identificación de la
  firma

Conclusión

Actividades encaminadas a función principal de la
promoción de ventas, además de incentivar la
actividad con el fin de lograr los objetivos establecidos.
Representan medios potenciales y derivaciones específicas,
que podrían justificar la
especialización.

Evaluación de la Promoción de
Ventas

La evaluación también es importante. Si
bien muchas empresas no evalúan sus programas de
promoción de ventas y otras lo hacen superficialmente, hay
muchos métodos para hacerlo. El más común es
la comparación de las ventas antes, durante y
después de la promoción.

Al igual que con otros componentes de la mezcla
promocional, la administración debe intentar evaluar la
productividad o la eficiencia de la
promoción de ventas. Para muchas herramientas de
promoción de ventas

esta tarea es mucho mas fácil y los resultados
mas exactos que en el caso de la publicidad.

Conclusión

Es una herramienta importante en la promoción de
ventas, ya que reconoce los resultados obtenidos además de
obtener resultados más exactos sobre la ejecución
de la promoción de ventas.

Relaciones
Públicas

Las Relaciones Públicas (RP) son todas aquellas
actividades que desarrolla una organización cuyo objetivo
es crear o mantener una imagen positiva de la empresa.

Una variedad de programas diseñados para promover
y/o protegerla imagen de una compañía o sus
productos individuales.

Conclusión.

Las Relaciones Públicas (RP) son las actividades
con las que la empresa intenta generar credibilidad en el
público, para mantener la imagen de la misma y de su
producto.

Tipos de Relaciones Públicas

Internas. Son todas aquellas actividades que se
realizan dentro de una organización.

Externas. Son las acciones que se realizan hacia
fuera de la empresa, enfocadas en los diferentes públicos
con los que quiere establecer una imagen de la
organización.

Las Relaciones Públicas pueden ser internas
(ascendentes o descendentes) o externas (autoridades, clientes,
medios de información).

Conclusión

Las RP se dan tanto dentro de la organización
como fuera de ella. Dentro de la organización las RP son
constantes y una manera de llevarlas a cabo es por medio de
boletines o mejorarla por medio de torneos deportivos. Las RP
fuera de la empresa implica acciones que se llevan a cabo con
proveedores, con los clientes e incluso con las autoridades
gubernamentales.

Organización del área de Relaciones
Públicas

La mayor parte de las compañías opera un
departamento de Relaciones Públicas para planear estas
relaciones. El departamento de RP supervisa las actitudes de los
públicos de la organización y distribuye la
información y comunicación para crear la buena
voluntad. Los mejores departamentos de RP invierten tiempo en
asesorar a la alta gerencia a fin de que adopte programas
positivos y elimine prácticas dudosas, de modo que la
publicidad negativa no surja desde un principio. Por lo regular,
el departamento de RP se localiza en la cede de la
corporación y su personal está tan ocupado tratando
con diversos públicos que el respaldo por parte de este
departamento para los objetivos de mercadeo tiende a
descuidarse.

Las RP de una empresa están organizadas de manera
tal que influyen en dos grupos importantes de la misma: sus
accionistas y su personal; es bien sabido que toda empresa
necesita de recursos
humanos para poder funcionar, aun aquellas que se encuentran
totalmente mecanizadas. Por lo

tanto el jefe de RP debe asegurar los contactos
necesarios para informar de las actividades empresariales que
pueden interesarles como para obtener de ellos la ayuda o apoyo
que necesiten.

Conclusión

El área de RP es la encargada de llevar a cabo la
comunicación tanto con el público como con el
personal que labora dentro de la organización y esto lo
lleva a cabo por medio de la distribución de la
información y el asesoramiento hacia la
gerencia.

Actividades de Relaciones
Públicas

El departamento de relaciones públicas
está encargado de la determinación de objetivos, la
elección de los mensajes y vehículos, la instrumentación del plan y la
evaluación de los resultados.

Los departamentos de RP desempeñan las cinco
actividades siguientes:

Relaciones con la prensa: el
objetivo de las relaciones con la prensa es ubicar
información novedosa y valiosa en los medios informativos
para atraer la atención hacia una persona, producto,
servicio u organización.

Publicidad del producto: comprende diversos esfuerzos
para dar publicidad a productos específicos.

Comunicación corporativa: cubre la
comunicación interna y externa y promueve la
comprensión de la organización.

Cabildeo: comprende las negociaciones con los
legisladores y funcionarios del gobierno para
promover o eliminar la legislación o
regulación.

Asesoramiento: consiste en aconsejar a la gerencia sobre
los aspectos públicos y la posición e imagen de la
compañía.

Conclusión

Las actividades son aquellas acciones que se
llevarán acabo en las RP para mantener la imagen del
producto o la organización como son:

Relaciones con la prensa. Atraer la atención
hacia el producto que se quiere vender.

Publicidad del producto. Acciones enfocadas a lograr el
posicionamiento del producto en el
mercado.

Comunicación corporativa. Es la
comunicación tanto interna como externa para mantener una
imagen positiva.

Cabildeo. Gestionar con el Gobierno para beneficio de la
organización.

Asesoramiento. Dar consejo a la alta gerencia sobre
decisiones que afecten la imagen de la empresa.

Así mismos se encarga de la determinación
de los objetivos de dicho departamento.

Evaluación de Relaciones
Públicas

Exposiciones: la medida más efectividad de las RP
es la cantidad de exposiciones que realizan los medios.
Los publicistas ofrecen al cliente un libro de
recortes que muestra todos los
medios que presentaron noticias
acerca del producto.

Cambio en la conciencia/comprensión/actitud: una
medida más apropiada es el cambio en
conciencia/comprensión/actitud del producto que
resulta de la campaña de RP (después de dar tiempo
para que se presente el efecto de otros instrumentos
promocionales).

Contribución de las ventas y ganancias: el
impacto de las ventas y ganancias es la medida más
satisfactoria, si se puede obtener.

El medio de evaluación que se utiliza para
determinar la influencia del departamento de RP se realiza por
medio de las opiniones del público como son encuestas
periódicas, análisis del material recibido como
cartas, quejas o sugerencias. Las encuestas deben versar sobre lo
que piensa el gran público consumidor.

Conclusión

La evaluación de las RP está basada
principalmente en términos cualitativos, ya que
dependiendo de la influencia que ésta tenga en el
público se verá reflejado en términos
cuantitativos. Se debe dar credibilidad sobre la imagen de la
organización o el producto, y cuando se lleva a cabo
correctamente este convencimiento se ve reflejado en las
ventas.

Análisis
de la situación actual de producto, precio, plaza y
promoción de un producto

Variable producto

Diseño
del producto

Para ver el gráfico seleccione la
opción "Descargar" del menú superior

Marca

Para ver este capítulo seleccione
la opción "Descargar" del menú superior

Envase, empaque y
embalaje

Etiqueta

Garantía

Ciclo de
vida del producto

Variable
precio

Políticas de precios

Estrategias de precios

Para ver este capítulo seleccione
la opción "Descargar" del menú superior

Precios de la
competencia

Para ver el gráfico seleccione la
opción "Descargar" del menú superior

Logística de
distribución

Almacén

Inventarios

Manipulación del producto.

Transporte.

Procesamiento del pedido.

Variable
Promoción

Para ver este capítulo seleccione
la opción "Descargar" del menú superior

Ventas

Tipos de ventas

Organización del área de
ventas

Política de ventas

Estrategias de ventas

Para ver este
capítulo seleccione la opción "Descargar" del
menú superior

Sistema de remuneración a la
fuerza de ventas

Motivación a la fuerza de
ventas

Supervisión a la fuerza de
ventas

Evaluación a la fuerza de
ventas

Para ver este capítulo seleccione
la opción "Descargar" del menú superior

Publicidad

Tipos de publicidad

Organización del área de
publicidad

Campañas de publicidad
actuales

Evaluación de la publicidad

Para ver este capítulo seleccione
la opción "Descargar" del menú superior

Promoción de
ventas

Tipos de promoción de ventas

Organización del área de
promoción de ventas

Actividades de promoción de
ventas

Evaluación de la promoción de
ventas

Para ver este capítulo seleccione
la opción "Descargar" del menú superior

Relaciones
públicas

Tipos de relaciones públicas

Organización del área de Relaciones
Públicas

Actividades de Relaciones
Públicas

Evaluación de las relaciones
públicas

Objetivos y Estrategias de
producto, precio, plaza y Promoción de un
producto

Para ver este capítulo seleccione
la opción "Descargar" del menú superior

Bibliografía:

www.google.com.mx

www.gestiopolis.com

www.monografias.com

www.ilustrados.com

Trabajos de Ingeniería
Industrial de UPIICSA del IPN

INTRODUCCIÓN A LA INGENIERÍA
INDUSTRIAL
www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger1/introalaii.htm

MANUAL DEL TIEMPO ESTÁNDAR

www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/mantiemesivan.htm

FUNDAMENTOS DE LA ECONOMÍA DE LOS SISTEMAS DE
CALIDAD

www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/fin/fundelacal.htm

PAGOS SALARIALES: PLAN DE SALARIOS E
INCENTIVOS EN INGENIERÍA
INDUSTRIAL
www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/rrhh/pagosal.htm

INVESTIGACIÓN DE OPERACIONES – REDES Y LA
ADMINISTRACIÓN DE
PROYECTOS
www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger1/iopertcpm.htm

PLANEACIÓN Y CONTROL DE LA PRODUCCIÓN:
BALANCEO DE LÍNEAS DE ENSAMBLE: LÍNEAS MEZCLADAS Y
DEL MULTI-MODELO

www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger1/pcplinen.htm

PLANEACIÓN Y CONTROL DE LA PRODUCCIÓN –
BALANCEO DE LINEAS

www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger1/pycdelapro.htm

ACIÓN DE PROYECTOS:
ESTUDIO ECONÓMICO Y EVALUACIÓN FINANCIERA (UPIICSA
– PN)

http://www.gestiopolis.com/recursos2/documentos/fulldocs/fin/evaproivan.htm

Autor:

Ing. Iván Escalona

Ingeniería Industrial

UPIICSA – IPN

Nota: Si deseas agregar un comentario o si tienes alguna
duda o queja sobre algún(os) trabajo(s) publicado(s) en
monografías.com, puedes escribirme a los correos que se
indican, indicándome que trabajo fue el que revisaste
escribiendo el título del trabajo(s), también de
donde eres y a que te dedicas (si estudias, o trabajas) Siendo
específico, también la edad, si no los indicas en
el mail, borraré el correo y no podré ayudarte,
gracias.

Estudios Universitarios: Unidad Profesional
Interdisciplinaria de Ingeniería y Ciencias
Sociales y Administrativas (U.P.I.I.C.S.A.) del Instituto
Politécnico Nacional (I.P.N.)

www.upiicsa.ipn.mx

www.ipn.mx

Ciudad de Origen: México.