PLANEAMIENTO DE LAS VENTAS
Sub Martín Taype Molina
Máster en Administración de Negocios – MBA
Especialización en Dirección de Empresas
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PLAN DE VENTAS
Es el conjunto organizado de objetivos, metas, estrategias y premisas que se traducen en
decisiones acerca del volumen proyectado de bienes y servicios, precios, promoción y esfuerzos de ventas,
que la administración adopta para hacer frente a la situación del contexto externo e interno.
Pretende fijar con anticipación el nivel de actividad de la empresa y plasmar los objetivos trazados previamente en términos de precio y cantidad.
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PRESUPUESTO DE VENTAS
Expresión cuantificada del Plan de Ventas, que involucra las expectativas de la administración y sus decisiones respecto a la comercialización.
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COMPONENTES DEL PLAN DE VENTAS
Diagnóstico
Establecimiento de Objetivos
Formulación de Estrategias
Investigación de Mercados
Cuantificación del Mercado
Establecimiento de los Precios
Presupuesto de Gastos de Venta
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1.- DIAGNOSTICO
Concepto: Análisis FODA
Composición
Análisis del Ambiente Empresarial
Aspectos Demográficos
Valores Sociales y Culturales
Variables Económicas
Grado de actualización Tecnológica
Acciones Competitivas
Análisis del Potencial Empresarial
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2. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Lo que se espera alcanzar en cantidades, precios, territorios de distribución y personal.
a. Objetivos Comerciales: Posicionamiento
del producto.
b. Objetivos Financieros: Capacidad de
financiamiento.
c. Objetivos Fabriles: Capacidad y
eficiencia de producción.
d. Objetivos Corporativos: Imagen de la
empresa.
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3. FORMULACION DE ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
a. Estrategias de Crecimiento:
Para mercados actuales
Penetración de mercados
Desarrollo de productos
Integración
Para nuevos mercados
Desarrollo del mercado
Expansión del mercado
Diversificación
Alianzas estratégicas
b. Estrategias de Consolidación:
Atrincheramiento
Contracción de productos
Contracción del negocio
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4. INVESTIGACION DE MERCADOS
Es básico porque aporta conocimiento sobre las variables demográficas, necesidades de los consumidores, ubicación geográfica, estilo de vida, la manera como ellos evalúan la utilidad de un producto y su capacidad de compra.
Conduce a la segmentación de los mercados, luego de la estimación de la oferta y la demanda; y por lo tanto, al tamaño del mercado que la empresa podrá abarcar.
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5. CUANTIFICACION DEL MERCADO
Se expresa en las Ventas por Producto, Líneas de Productos y Territorios de Ventas, aspectos que servirán para definir políticas de distribución de los recursos financieros, la publicidad, la determinación de la fuerza de ventas y los gastos de distribución.
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FACTORES DETERMINANTES DE LA CUANTIFICACION
La estimación de los mercados está sujeta a:
El análisis de las tendencias históricas de las ventas de la propia empresa y las de las empresas de su sector.
El análisis de la situación económica del país.
La evaluación de la política de mercadeo
El análisis de las tendencias de crecimiento o decrecimiento poblacional.
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METODOS DE CALCULO DEL PRONOSTICO
Estadísticos
De Criterios
Económico Administrativo
De Investigación de Mercados
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COMPARACION DEL PLAN DE VENTAS CON EL PRONOSTICO
Plan de Ventas: Como intenta reaccionar la administración ante la situación del contexto y competitiva.
Función de la gerencia.
Pronóstico de Ventas: Proyección de posible consumo y las cantidades a vender
Función técnica.
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6. FIJACION DE PRECIOS
Consiste en determinar cual debería ser el precio al que los clientes estarían dispuestos a adquirir el producto, así como producir la máxima ganancia para el inversionista.
Procedimientos de fijación de precios:
Costo total.
Costo de conversión
Rendimiento sobre la inversión
Costeo directo
Mercado
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7. PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTA
Presupuesto de Gastos de Distribución: Es la expresión monetaria del costo de todas las actividades efectuadas para garantizar que el producto llegue al cliente.(Sueldos, comisiones, premios, movilidades, etc.)
Presupuestos de Publicidad y Promoción: Asignación de recursos para llevar adelante las acciones de promoción y publicidad.
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PUBLICIDAD Y PROMOCION:CONCEPTOS
Publicidad: Acciones realizadas por la empresa para informar y persuadir al público, acerca de las características de la empresa, sus productos o servicios, sus precios y sus canales de distribución.
Promoción: Incentivo de corto plazo otorgados a los consumidores o a los canales de distribución, para incentivar la compra.