Italia
Tradicionalmente se ha asemejado el modo de hacer negocios de los italianos con los españoles
por nuestra proximidad y carácter latino.
Lo primero que haremos al reunirnos con italianos es tratar de verificar el poder de nuestro
interlocutor ya que en ocasiones nuestros interlocutores no son realmente quienes dicen ser.
Al presentarnos daremos la mano, pero no con tanta firmeza como a nuestro cliente alemán.
Será preferible actuar de forma que seamos corteses y será muy importante la buena educación
y los buenos modales.
Europa del Este
Antes de iniciar negocios con europeos del este será importante recopilar toda la información del
país y de la empresa que sea posible ya que no contamos con un referente económico común.
Además, los estudios financieros son casi siempre vagos o de poca credibilidad. Se trata de
personas poco expertas en el mundo de los negocios y la ausencia de costumbre en la nego-
ciación les crea complejos.
En la presentación se cuidan las formas pero menos que con otros países. El inglés será en general
el idioma utilizado. El alemán también suele usarse pero menos, y el ruso suele ser comprendido
pero no apreciado. Los checos son muy germánicos en cuanto a las formas y el modo de hacer
negocios, los polacos son muy idealistas y bastante desordenados.
Holanda
La primera impresión que apreciaremos de los holandeses es su agrado por la simplicidad,
descartando toda manifestación de riqueza. Suelen actuar de manera informal pero con una
etiqueta estricta a la hora de vestir. Son muy prácticos. De este modo observamos como las
comidas de negocios bien pueden reducirse en ocasiones a un sándwich y un vaso de leche.
Para los holandeses la palabra tiene un gran valor y el incumplimiento de los acuerdos va a tener
consecuencias tremendamente negativas para el buen fin de los negocios. Por lo tanto no
debemos prometer aquello que no vamos a poder cumplir.
Dinamarca
Se trata de negociadores muy francos y directos. Ellos se sienten más escandinavos que europeos
y eso se nota. Suelen ser puntuales, la ostentación no es bien percibida y no suelen dar gran
importancia a la jerarquía. Su vida es programada y las reuniones pueden consistir en un
almuerzo en forma de sándwich.
Tienen complejo de país pequeño y debido a su carácter franco adoran la transparencia no solo
en los negocios sino en todos los aspectos de la vida. Aceptan el inglés como idioma de los
negocios y suelen ser políglotas. En cuanto a las formas de pago, decir que son buenos
pagadores y los plazos más usuales son de 30 a 90 días.
Grecia
Se trata de un ejemplo de país típicamente mediterráneo. Prima el sentido del compromiso y se
muestran muy seguros y directos. A diferencia de otros países europeos, el querer plasmar los
acuerdos por escrito será considerado como señal de desconfianza. Suelen exhibir su riqueza y
mostrar una actitud reservada suscita desconfianza. Las relaciones comerciales se sustentan en la
confianza recíproca.
Son muy formalistas en el uso del lenguaje y el humor suele ser frecuente en las reuniones. Es típico
que las reuniones se cierren en almuerzos de negocios y en cuanto al respeto en los plazos es
valorado, pero aproximado. Respecto a los pagos, el plazo más usualmente utilizado será a 30 ó
60 días. 490 Manual práctico de comercio exterior
Continente Americano
Estados Unidos
En este punto se hará referencia al comportamiento y estilo a la hora de hacer negocios en
Estados Unidos y en países de América Latina.
A la hora de hacer negocios con Estados Unidos debemos tener en cuenta que nos encontramos
en un país donde se tiene consciencia de gran potencia a nivel mundial. Para una empresa
extranjera el estar presente en este país es muy importante y ellos lo saben, por eso no nos van a
poner las cosas fáciles de inicio y se van a mostrar como grandes negociadores amantes de su
país.
En cuanto a la presentación, la forma más usual es dar la mano tanto a hombres como a mujeres,
aunque más bien con poca vigorosidad. Iremos bien vestidos, pero sin mostrar signos de
ostentación. Debemos mostrar una puntualidad similar a si hiciéramos negocios con un alemán. El
idioma a utilizar será el inglés y la moneda en la que se cerrarán los negocios el dólar americano.
Negociar en América Latina
Al igual que hemos hecho en Europa, pasaremos a hacer un breve estudio en cuanto al
comportamiento y estilo de la negociación en América Latina mediante la selección de varios
países, de tal forma que nos permitan hacernos una idea de las peculiaridades en la forma de
negociar existentes en esta zona del continente americano.
Argentina
A la hora de preparar una reunión de negocios en Argentina deberemos tener muy presente la
importancia de la imagen y el prestigio. El primer encuentro con un argentino en su país será
afectuoso y cordial. Cuando nos encontramos en reuniones de negocios se da un apretón de
mano entre hombres. Entre mujeres es costumbre darse un beso en la mejilla al igual que sucede
cuando se produce un encuentro entre hombre y mujer.
En la preparación de la reunión debemos informarnos entre otras cosas del nivel de estudios de la
persona o personas que van a asistir a la reunión ya que para los argentinos los títulos son muy
importantes. Será muy apreciado el uso del apelativo médico o doctor si la persona ha estudiado
medicina.
Brasil
El encuentro con brasileños se caracterizará por ser menos formal que con argentinos. Son
espontáneos y para ellos tienen gran importancia las relaciones personales con los clientes. Para
los brasileños la puntualidad no es un problema, pues nunca llegarán puntuales ni darán la más
mínima importancia si nosotros hacemos lo mismo. Si nuestro interlocutor es un hombre le
daremos un abrazo con palmadas en la espalda, mientras que las mujeres se dan un beso en la
mejilla. Enseguida nos llamarán por nuestro nombre y el tuteo es habitual. La presencia de las
mujeres en las reuniones es casi nula al ser una sociedad machista.
Deberemos cuidar nuestro aspecto puesto que son muy sensibles a la limpieza y debemos acudir
a las citas bien vestidos. Será importante tener buena relación y ser atentos con las secretarias
para que nos ayuden a conseguir futuras citas.
Cuba
Los cubanos suelen mantener cierta distancia al hablar a un extranjero cuando se trata del
primer encuentro de negocios. No debemos tener un contacto visual constante, aunque no
mirar a los ojos puede ser interpretado como señal de falta de honestidad.
En el primer encuentro el saludo es a través de un apretón de manos, ya sea hombre o mujer.
Cuando el contacto ya ha sido establecido es común dar un beso en la mejilla.
Son muy formales al dirigirse a su interlocutor cuando no han establecido una relación de
confianza y en su conversación suelen gesticular mucho, así como hablar en voz alta, pero en
este último aspecto no se puede generalizar. Es muy usual la falta de puntualidad, pero por
cuestiones que la mayoría de las veces escapan a su voluntad como pueden ser los problemas
de transporte público o la burocracia que demora en gran medida la vida cotidiana.
Colombia
Cuando nos encontramos en Colombia hemos de diferenciar la zona del país donde se desarrolle
la reunión. Así, en las tierras bajas, será habitual que nos den una palmada en la espalda, un
abrazo si somos del sexo opuesto o un apretón de manos pero sin mucha fuerza. En zonas más
centrales del país es más habitual una acogida muy afectuosa. A la hora de comunicarse, suelen
situarse muy cerca del interlocutor, a unos veinticinco centímetros y es habitual que nos toquen el
brazo durante sus explicaciones. El tono de voz puede ser fuerte y no nos ha de extrañar.
A diferencia de lo que ocurre en muchos países de la zona, se considera una falta de respeto
acudir con retraso a las reuniones. Aceptarán un retraso de cinco minutos, pero no más tiempo.
Se aconseja confirmar las citas con las secretarias previamente para evitar sorpresas de que no
seamos recibidos porque unilateralmente hayan cambiado su agenda.
México
En las reuniones de negocio celebradas con mexicanos se da mucha importancia a la imagen y
prestigio. La puntualidad no es el rasgo principal que caracteriza a los mexicanos por lo que
debemos ser pacientes si nuestro interlocutor se retrasa en llegar. Las decisiones serán adoptadas
de forma jerárquica y nuestros interlocutores serán personas muy preparadas que tratarán
enseguida de crear una atmósfera donde reine el “colegueo” y la confianza mutua.
Las reuniones de negocio suelen llevarse a cabo durante una comida o una reunión social. Nunca
tomarán una decisión precipitada, pues las reuniones suelen extenderse en el tiempo y no hay
que olvidar el trato con formalismos de nuestros interlocutores a través del nombre de maestro,
doctor, o señor/a.
Los almuerzos de negocios suelen ser largos. Debemos ser prudentes y actuar con mucho tacto y
es conveniente cerrar el acuerdo verbal con un contrato escrito.
Asia
Al igual que hicimos al abordar el continente europeo y americano, trataremos de mostrar las
reglas de comportamiento y estilo de China y Japón. De la lectura de lo que se expondrá a
continuación se podrá observar qué lejana es la cultura asiática cuánto puede diferir respecto a
por ejemplo los usos que podemos hallar en los países de América Latina.
China
La primera cuestión que debemos tener en cuenta a la hora de iniciar un viaje comercial a China
es que las relaciones comerciales no se construyen de un día para otro, sino que se van forjando a
lo largo del tiempo basando la relación en un ambiente de confianza y cooperación extendido
en el tiempo.
Cuando conocemos a nuestro interlocutor nos llama la atención la extrema seriedad y el excesivo
formalismo en la presentación. Se trata de personas que no van a mostrar sus emociones en públi-
co, y de cara al exterior son quizá demasiado serios. Será pues difícil que los chinos nos sonrían o
hagan algún gesto cuando tenga lugar la presentación.
Lo primero que harán es presentarse haciendo mención a su cargo y al nombre de la empresa y
esperarán el mismo comportamiento por nuestra parte.
Japón
Según manifestaciones de personas expertas en la negociación en Japón, no basta con tener el
producto adecuado y buscar las estrategias para venderlo. Se deben seguir una serie de pasos
metódicos en un proceso que los mismos japoneses señalan.
Las decisiones serán producto de un proceso que se irá construyendo poco a poco que lleve al
mutuo entendimiento de las partes configurándose como puntos de partida la honestidad, la
perfección y la confianza.
Al igual que sucedía en China, los negocios se realizarán con vistas al largo plazo y se consideran
que los cambios y decisiones súbitas afectan a la armonía. Será muy importante ofrecer todo tipo
de datos técnicos e información que permitan deducir la alta calidad y competitividad del
producto a nuestro cliente japonés.
África
África es un enorme continente con una gran variedad de lenguas, culturas y pueblos. Es por ello por lo
que trataremos de dar una visión general del continente ya que en ocasiones las diferencias regionales
son muy profundas. Las primeras características que podemos destacar del continente africano son la
hospitalidad de la población, el respeto por las tradiciones, costumbres y ritos, así como que nos
encontramos con una sociedad enormemente jerarquizada donde la autoridad es otorgada por la
edad y la autoridad.
Un rasgo que podemos destacar de los africanos aplicable a todos los ámbitos de la vida es el de la
impuntualidad. De hecho, es posible que tengamos planificada una reunión y nuestros anfitriones no se
presenten a ella. No suele ser lo habitual, ya que en el entorno de negocios la impuntualidad es mucho
más suave. Para ellos esperar no supone ningún problema y si somos personas apresuradas o
impacientes no debemos mostrarlo en las reuniones ya que les inspiraremos cierta desconfianza.
¿Cómo cerrar una negociación internacional?
En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de
una negociación internacional se pueden manejar diferentes
estrategias las cuales son:
?
un
Con argumento: lanzar en el último momento
argumento de peso que logre persuadir a la otra parte.
?
?
?
?
?
Con concesión: concesión al final para provoca el cierre.
Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha
llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que
estos sean exactamente lo que se pacto en el proceso de
negociación.
Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones
rápidas.
Con aceptación de la última objeción: evitar así la
multiplicidad de objeciones,
Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones
o pactos llegar al cierre del proceso.
 Página anterior | Volver al principio del trabajo | Página siguiente  |