Integración vertical aGROPECUARIA

Categoria:
Agricultura y Ganadería

• ¿ Para Todos
  ?
• ¿ Como decidirse
  ?
• ¿ Que actividad
  ?
• ¿ Como comercializarlo
  ?
• Condiciones para una
  integración vertical exitosa
• CONCLUSIONES

Se define a la Integración vertical como el proceso en el
cual se produce la coordinación de la cadena comercial, cuyos
extremos visibles son la producción primaria y el consumidor.

La cadena incluye el conjunto de pasos
(producción, transformación y comercialización), así como los
nexos representados por los intermediarios.

El que coordina la cadena se apropia de la mayor
parte de los beneficios generados durante el proceso de
valorización de los productos. El productor puede
realizar todos

los pasos hasta el consumidor o bien puede eliminar
algunos intermediarios.

Ejemplo de cadena comercial para Miel:

¿ Para Todos ?

No todos los productores pueden ser exitosos realizando
procesos de
integración en sus respectivas actividades.

Las condiciones mas apropiadas se dan en aquellos
productores que son muy eficientes

en sus actividades primarias. Deben buscar luego
eliminar intermediarios, industrializar por

si mismos y acceder a otras formas de
comercialización.

Este es un proceso complejo y muchas de las empresas fracasan
y deben volver a la produc-

ción primaria.

El tamaño de los predios no es
una limitante.

¿ Como decidirse ?

Toda actividad nueva debe planificarse
cuidadosamente, pero el paso previo es estar convencido de
querer llevarlo a cabo.

Es posible que estas preguntas le generen nuevas dudas,
pero es imprescindible que estas

se contesten no solo mediante el autoanálisis
sino también a través de consultas con
especialistas.

Tómese el tiempo necesario
para el estudio, el apresuramiento no es buen
consejero.

Recuerde que todo nuevo trabajo conlleva dificultades
que hay que vencer.

¿ Que actividad ?

En primer lugar, lo mas aconsejable sería
integrarse verticalmente sobre algunas de las actividades que ya
se están realizando.

C
Factibilidad para el productor

Con el procesamiento aparecen nuevos requerimientos
en materia de
homogeneidad y de estacionalidad de la
producción, razón por la cual seguramente se
deberán hacer ajustes en este sentido. Se deben
también encontrar alternativas, tanto para la
ubicación de excedentes en la producción, como para
la compra en caso de ser limitada la
producción.

Antes de definir la actividad debería hacerse una
evaluación del proyecto de
inversión, así como alternativas preliminares
de industrialización y comercialización.

En principio la actividad elegida no debería
tener un procesamiento industrial complejo, o

en caso de ser así, se tendría que hacer
en plantas externas
pagando el procesamiento ya sea con dinero. con
materia prima
o un porcentaje del producto.

¿ Como comercializarlo ?

Ventas a minoristas

Ventas a distribuidores
mayoristas

Ventas a supermercados

Publicite su producto

Normalmente las campañas publicitarias comunes
para productos de
consumo
masivo

no son adecuados, tanto por su elevado costo, como por
la imposibilidad de lograr tanta difusión en la etapa
inicial.

Existen métodos
mas adecuados:

Condiciones para una integración vertical
exitosa

Analizados muchos casos de integración se llega a
la conclusión que los que triunfan

tienen ciertas características comunes,
independientemente de la actividad, superficie,

capital y grado de educación.

Lamentablemente las dificultades también son
muchas y las mencionaremos, pero no

se desanime otros han encontrado como superarlas y usted
también lo hará.

Si bien en la producción agropecuaria se ha
crecido mucho en materia de complejidad de gestión, producir, procesar y
comercializar es una actividad mucho mas compleja.

Resulta necesario que usted se transforme de
productor a empresario, se capacite y se asesore.

El productor será una suma de los gerentes de
producción, de compras, de
ventas,

financiero y de recursos
humanos de cualquier empresa mediana.
Deberá cubrir con su trabajo personal y con el
de un pequeño equipo estos requerimientos.

2.-) Habilidad Comercial

La venta es el punto central de la integración
vertical. Producir y procesar no es tan difícil, pero
lo complicado es vender y cobrar.

Si usted se va a dedicar a la nueva actividad debe tener
las ganas y la capacidad para

vender. Mucho se logra con esfuerzo, visitando clientes,
defendiendo un producto de

calidad,
cumpliendo con las condiciones, plazos y entregas.

Si esto no ocurre su emprendimiento será un
fracaso.

3.- Competencia con
grandes Empresas

Siempre que no generemos preocupación la
coexistencia es factible.

• Busque un nicho de mercado o de producto no
  adecuadamente explotado o que no les represente un peligro
  potencial.

Trate de diferenciar sus productos o los servicios
incorporados al mismo para evitar competir por el mismo
mercado.

4.- Marco juridico y normativo

Es imprescindible contar con asesoramiento para estar al
día en todos los organismos que fiscalizan las distintas
actividades.

5 .- Creatividad.Esfuerzo.Pasion.

Los empresarios innovadores encuentran una
oportunidad donde otros no la ven. La creatividad incluye
también desarrollar el producto, el mercado y los
servicios conexos.

No confundir creatividad con la toma de
decisiones audaces y poco evaluadas.

El empresario creativo lo es con las ideas, pero antes
de llevarlas a cabo las analiza en profundidad y recién
luego actúa.

Transitar desde la producción primaria hasta
la integración con buenos resultados no se logra sin mucho
esfuerzo y mayores compromisos y preocupaciones.

Hacer las cosas con el convencimiento de estar haciendo
algo importante, que tendrá un

buen resultado y resultará útil para
la empresa.
No sólo el resultado económico es lo que se
busca, sino trascender de alguna manera.

6.- Capital
necesario.Instrumentos financieros.

Analice de antemano si esta en condiciones de hacer
frente a la actividad. Deje una reserva para imprevistos, que
el acceso al capital no sea una limitante severa.

Si se va a asociar, ¿tienen sus socios solvencia
financiera?, ¿ responderán para hacer frente a
necesidades de aumento de capital?.

Se puede empezar la actividad con capital propio o
con créditos bancarios, sin embargo
también hay otras herramientas
para el financiamiento
de inversiones:

# Bienes de
capital (importados) usualmente vienen con financiamiento
específico.

# Proveedores de
insumos suelen ser fuente de créditos
comerciales.

# Ciertos clientes pueden financiar parte de la
operatoria, siempre que consigan beneficios adicionales como ser,
procesamiento con marca propia o
condiciones de exclusividad.

# Mecanismos promocionales del gobierno
provincial o nacional.

7.- Formulacion del proyecto.

Haga una minuciosa formulación del proyecto
con todos sus detalles. Deje en blanco los datos que no
tiene, pero salga a buscarlos y resuevalos antes de empezar.
Esa es la información que determina la diferencia
entre el éxito y
el fracaso.

No dude en contratar a profesionales en los temas que
no domine. Es la mejor inversión que puede realizar, y ademas le
permitirá reducir riesgos, bajar costos, optimizar
procesos aprovechando experiencia adquirida.

No se convierta en prisionero de instalaciones,
maquinarias o bienes que después de un tiempo no le
permitirán desarrollarse y crecer.

Debe balancear los costos de
producción, necesidad de mano de obra, calidad del
producto y posibilidad de ampliación. Plantee escenarios
que podrían suceder en el futuro.

v
Evalúe el riesgo:

Analice que puede pasar en caso de que le vaya mal.
¿Pierdo solo el tiempo y dinero invertido o comprometo la
situación de la empresa?

Posicionese en la peor circunstancia y estudie la
mejor manera de disminuir riesgos.

v Cuidado
con la cobranza:

Trabaje todo en regla, documente sus operaciones, no
se deje llevar por el carisma de los compradores, pida
referencias y compruébelas, pida avales y lo que es
lo

mas importante divida el riesgo entre varios
compradores.

v No sea
demasiado optimista:

Planifique con detalle cada uno de los pasos a
seguir.

No sea optimista, sea realista.

v Saber
relacionarse:

Cada vez es mas importante trabajar en grupos,
muchas veces formados

por personas de diferentes origen, de diferentes
modelos
mentales y con intereses

contrapuestos. Hay que tender a la
complementación y no al antagonismo.

v
Desfasajes entre la producción primaria y la
comercialización:

Si la comercialización va bien es posible que
falte materia prima y si las ventas decaen , se acumulan
excedentes. Hay que ser muy cuidadosos en el análisis de las alternativas tanto para
ubicar los excedentes como para la búsqueda de proveedores
en caso de faltantes.

Esto permite reducir costosos stocks y mantener el
abastecimento según sean las

condiciones del mercado.

v ¿
Todos de acuerdo?:

Normalmente nadie toma las decisiones por su propia
cuenta. La familia
o

los socios, si los hubiera deberán estar
convencidos como usted.

v No
desatienda la producción primaria:

Muchas veces los mayores requerimientos de tiempo y la
complejidad de la operatoria industrial y de la
comercialización hace que la producción primaria
quede

relegada.

No se olvide de la base del negocio, si no puede
coordinar todos los pasos por si mismo, dedíquese a lo mas
importante y el resto deléguelo.

CONCLUSIONES

EL SECTOR AGROPECUARIO DEBE Y PUEDE ACTUALIZARSE Y
NO SOLO A TRAVES DE LA TECNIFICACION, SINO TAMBIEN A TRAVES DE LA
MODERNIZACION DE SUS NEGOCIOS.

LA INTEGRACION VERTICAL AMPLIANDO EL RESULTADO
ECONOMICO DE SU NEGOCIO ES UNA OPCION EN ESTE PROCESO DE CAMBIO.

ESTA AL ALCANCE DE CUALQUIER PRODUCTOR
INDEPENDIENTEMENTE DE SU SUPERFICIE.

ESTE TRABAJO LE DA PARA UN ANALISIS PRELIMINAR.
PARA UNA ETAPA MAS AVANZADA ES CONVENIENTE QUE PROFUNDICE EN LAS
LECTURAS Y QUE SE ASESORE CON ESPECIALISTAS.

Marcelo de Elía.

Ingeniero Agrónomo.

MBA (UAI)

Postgrado en Agronegocios (Austral)