Indice
1.
Generalidades
2. Las fuerzas dinámicas de la
negociación
3. Tipos De Negociación
1.
Generalidades
El carácter
complejo de la negociación es una consecuencia necesaria
de la interrelación de los diversos elementos que componen
su estructura. En
un proceso de
negociación tenemos a distintos actores o partes que
buscan una solución que satisfaga sus intereses en
juego. Usted
debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento
y en él, el negociador debería saber cuáles
son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de
poder apoyar o
ser apoyado en un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia
actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada
integrante deberá asumir distintos roles y deberán
fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe
el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que
la información que las partes tienen es
generalmente limitada. Asimismo, en una negociación
están presentes los intereses, los recursos en
juego, los valores
con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último,
los aspectos éticos y morales tendrán
también su acción en la misma. La normatividad
vigente, — ya sea que existan normas
pertinentes o que haya ausencia de ellas,– también es un
elemento que es necesario tener en cuenta en una
negociación determinada.
En suma, sólo es necesario que recordemos alguna
situación en que hayamos tenido que desempeñar el
rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad
de este proceso constituye una de sus características más relevantes y
que, en definitiva, determina que no hay instancia de
negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda
instancia de negociación es única.
Voluntad o búsqueda de acuerdo:
La negociación vincula a dos o más actores
interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de
evadir el problema o llegar a una confrontación, se
entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de
solución, de arreglo. Este resultado substancial y no
simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro
formas principales:
a) Compromiso simple: es la
solución mínima. Nadie obtiene la
satisfacción total de sus objetivos.
b) Concesiones mutuas: Solución
superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en
la mayoría de los puntos en la negociación.
Requiere creatividad
por parte de los negociadores.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se
crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial
de la negociación.
d) Creación de nuevas
alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más
adecuado para ofrecer una solución.
2. Las fuerzas dinámicas de
la negociación
Zonas de Negociación
El concepto de zonas
de negociación significa que cada negociador tiene
intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva
de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera
de las cuales abandonará la negociación u
optará por la confrontación.
En el terreno práctico, poder comprender y hacer
comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto
clave en el arte de
negociar.
El campo de la negociación está circunscrito por la
combinación de los actores, divergencia y voluntad de
acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de
la negociación, pero esta combinación no explica su
dinámica.
Un modelo que
analiza la dinámica de la negociación destaca tres
elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones
entre los negociadores, las que juegan el papel de
resortes en el desarrollo del
proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias.
El fenómeno de la negociación en su aspecto
dinámico está señalado por fases y
está inserto en el tiempo, que es
una variable fundamental en todo fenómeno
dinámico.
Los intereses (apuestas).
Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos
importantes de la negociación. Aplicando conceptos de la
teoría
de los juegos,
tenemos que:
a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para
participar en la negociación y que no se desea perder.
b) El premio: lo que la persona estima va
a poder ganar en la negociación, con su apuesta.
c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta
y el premio.
A su vez, las apuestas pueden ser:
Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e
inmediata de las apuestas. Son inmediatas.
Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en
el evento inmediato, representan la relación que cada
parte establece entre lo que ella compromete en la
negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la
misma.
Poderes.
El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos
individuos o grupos para
influir sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) o
como "el conjunto de medios
materiales e
inmateriales que A moviliza en su relación con B para
obtener que los términos de intercambio sean favorables a
su proyecto". Sin
embargo, la definición de Weber resulta
más convincente en el sentido de que el poder es la
capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una
determinada acción, que no habría accedido de no
mediar la influencia del primero.
Las fuentes de
poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:
a) Fuentes institucionales, como la
ley y la
jerarquía, las que distribuyen el poder entre las
personas.
b) La fuerza, la
capacidad de coacción, la presión y
la coerción. Los grupos, dotados de poder por la ley o por
la acción como los sindicatos.
c) El influjo personal, que
puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo
psicológico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia,
experiencia), así como puede surgir de la capacidad de
inducción de un individuo o de un grupo, para
demostrar y persuadir.
d) El poder remunerativo, es decir, las
personas realizan determinadas actividades por dinero, por
ejemplo, un trabajador que construye un mueble para su cliente, porque
éste le pagará un determinado precio.
Características del poder:
1. El principal determinante del poder es
la
personalidad de los individuos.
2. Pese a ello, el poder es contingente. Se
puede tener en un momento y después desaparecer.
3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con
una contraparte.
4. El poder es limitado. Puede neutralizarse.
Pero es un proceso lento y a veces costoso. En una
negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que
la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil.
5. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida
como poderosa.
6. En el generar y contrarrestar poder hay una
inversión de energía, hay que
enfrentar stress,
tensiones.
7. El poder es dinámico por naturaleza y
evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad.
Relaciones entre las partes.
El tercer elemento determinante de la negociación
está constituido por la tensión que se establece
entre los negociadores, esta tensión juega el papel de
moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la
resultante de su "antagonismo" y de su "sinergia".
La sinergia descansa en el juego común por el cual un
negociador acepta compartir con el otro ciertas actividades o
ciertos valores. Se
puede hacer una graduación de las tensiones
sinérgicas de una manera creciente hacia la sinergia
total: indiferencia (o inercia), interés,
cooperación y compromiso.
El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a
pesar de la parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia.
El antagonismo entre negociadores es un antecedente conductual
que separa a las partes participantes en una negociación.
Esta distancia puede ser graduada en sentido creciente de
antagonismo: conciliación, resistencia,
oposición e irreconciliación.
Aunque, como ya se ha señalado, no existe una
negociación igual a otra y toda negociación es
única, en la mayoría de las negociaciones se dan
una serie de subprocesos a lo largo de ella, que los actores
deben enfrentar. Analizando en este contexto, podemos
señalar que en una negociación se dan las
siguientes etapas o subprocesos:
1° Preparación y planificación de la negociación.
2° Establecimiento de una orientación inicial en la
negociación y una relación inicial con el otro
negociador.
3° Proposiciones iniciales.
4° Intercambio de información.
5° Acercamiento de las diferencias.
6° Cierre de la negociación.
La profundización de estas etapas será tema de los
capítulos siguientes.
Ejercicios.
1.- Compare el concepto "poder" con "dependencia"
3. Tipos De
Negociación
La Negociación es una
actividad muy diferenciada.
Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda
de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas
ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas
prioridades y combinarse e interactuar según
múltiples modalidades.
Una tipología que tiene gran aceptación entre los
estudiosos del tema es aquella que considera las orientaciones
integrativa y distributiva.
Negociación integrativa.
En esta orientación integrativa, los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperación. Está orientada hacia el respeto de las
aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte
contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se
tiende a dar importancia a la calidad de la
relación entre las partes, incluso puede conducir
eventualmente a la modificación de los objetivos
particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos
hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una
negociación son las siguientes:
1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de
confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
2.- Al disminuir los riesgos de
revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
estabilidad a la solución negociada.
3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los
negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de
"proyectos" como
de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.
4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones
constructivas y dinámicas, la movilización de ideas
y de acciones
nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de
trabajar juntos.
5.- En un plano más general, ella es susceptible y se
transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de
enriquecer la cultura de
emprender y completar los modelos
tradicionales de "autoridad" y
de "acuerdo".
La Negociación distributiva.
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una
débil cooperación e incluso, en algunos casos
extremos, ésta no existe. Se da importancia, más
bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los
objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de
negociación en que los poderes de que gozan las partes
entran en juego a fin de desempatar la posición de los
negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados
frecuentemente distributivos, porque la solución consiste
en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que
una de las partes gana, la otra lo pierde.
Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación
de negociaciones de orientación integrativa o distributiva
es más bien de carácter pedagógico, ya que
en la realidad, la mayoría de las negociaciones son
más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende,
susceptibles de evolucionar entre características
integrativas y distributivas.
Trabajo enviado por:
Roman Velasco Partida