Claves para la gestion comercial en la pequeña empresa

Enviado por José Antonio Hernández

Resúmen

Vender. Vender es una de las actividades más normales del
mundo. Si tienes duda de ello, piensa que nadie negaría
que su contrapartida, comprar, obviamente también lo es.
Nos pasamos la vida comprando cosas, y disfrutando con ello. La
sociedad de consumo se caracteriza por su ansia devoradora de
completar el ciclo de comprar, usar, tirar, y volver a comprar.
Por otra parte, nos encanta gastar dinero; cuanto más
tenemos, más gastamos.

Entonces, ¿Por qué nos incomoda el mundo de la
venta? ¿Por qué los vendedores nos parecen personas
de dudosa reputación? Podría ser porque al vendedor
siempre le acompaña un aura de charlatán cuyo
objetivo es hacerte comprar. Y he aquí la cuestión:
hacerte comprar es una coacción.

En realidad, nosotros queremos comprar, y a la vez, no
queremos que nos vendan. Si compro, el control lo ejerzo yo. Si
me venden, yo soy el controlado. Si entramos en un comercio con
la clara pretensión de comprar algo, queremos que nos
atiendan cuanto antes, mantenemos la mirada directa y caminamos
con determinación. Si lo que queremos es mirar, lo cual no
deja de ser un estado latente de intención de compra,
miramos de soslayo, caminamos por los pasillos más seguros
de la periferia y nos molesta que el vendedor se nos acerque como
si fuéramos una presa.

Por lo tanto, he aquí servido el dilema para el
vendedor, el cual se pregunta qué hacer. Si es agresivo, y
se nota, sus jefes le respetarán y sus clientes no. Si es
excesivamente inocente, sus clientes le adorarán y sus
jefes no.

La mayoría de los técnicos aconsejan usar la
táctica de la trampa del oso. Esto es, pones un cepo con
dientes fuertes y afilados escondido en algún lugar. Es
preciso que no se vea mucho y que no parezca un cepo, así
que al cepo le llamamos asesor, comercial o agente en lugar de
vendedor. Además, el cepo no muerde, sólo informa o
aconseja. El cepo ha de estar quieto y disimulando, pero cuando
cae la presa debe ser de una contundencia feroz. Por ello, las
metáforas como la del embudo, la plaza de toros o la
habitación con puertas cerradas son comunes en las
técnicas de venta.

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Enviado por José Antonio Hernández