São dois os principais tipos de negociação: a cooperativa e a competitiva. Indique e explique suas semelhanças, diferenças e em quais situações devem ser aplicadas.
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A Negociação Competitiva é uma modalidade de negociação que consiste em um processo de decisão em que as duas partes envolvidas almejam um único objetivo mutuamente exclusivo, é baseada na tomada de posições, tem-se para cada ganho uma perda correspondente é o jogo do “ganha-perde”.Alguns veem a negociação como uma competição, uma contenda com um prêmio fixo e um único vencedor. Na negociação competitiva uma das partes faz a oferta inicial e a outra replica com uma contraoferta. Depois de várias idas e vindas, chega-se a um ponto de acordo. É como repartir 10 pedaços de bolo: cinco para cada um; três para um e sete para o outro, etc. Esta visão pode trazer grandes resultados para o vencedor, mas, se houver um
“perdedor” evidente, este não quererá tratar de novo com o ganhador. As negociações competitivas terminam frequentemente em acordos que deixam ambas as partes pouco satisfeitas. Na negociação competitiva, os negociadores podem ser fortes ou fracos. Os negociadores fortes, são agressivos, só lhes interessa ganhar à custa do outro, são extremistas, intransigentes, intimidadores, manipuladores e autoritários. Embora esta maneira de negociar seja bastante frequente, ela não permite estabelecer acordos ótimos já que as partes se veem como adversários e não trabalham de maneira cooperada.
Geralmente o negociador competitivo (forte ou fraco) fica ancorado na sua posição e, inclusive estando ciente de que um acordo determinado vai contra seus próprios