Um exemplo para servir de modelo ao questionário prático que se segue:

Lauro quer tirar aquelas duas semanas de férias adiadas há oito meses (é o seu objetivo). O vice-presidente de marketing é o homem que pode liberar as férias (é quem pode decidir). Qual é a abordagem do Lauro? Veja se descobre o centro das coisas.

Avaliou cuidadosamente o que queria dizer, e após ter introduzido o tema de suas férias, falou sem hesitação.
“Acha que zumbis são bons gerentes? Minhas férias serão vantajosas para mim e para o senhor. O senhor sabe que trabalho duro e gosto do que faço. Não quero perder o entusiasmo, mas estou cansado e precisa dar uma fugida. Deixarei tudo em ordem. Se houver uma emergência, Maria saberá o que fazer e, se necessário, virei ajudá-la”.
Queria duas semanas de férias e gostaria de ir no primeiro dia do mês que vem. Isso me dará duas semanas e meia para encaminhar todos os problemas do meu departamento.
Na volta, estarei em condições de trabalhar duas vezes mais e ser duas vezes mais eficiente. Será que posso ter uma resposta na Quarta-feira? Obrigado.”

Qual foi a abordagem correta de Lauro? “Minhas férias serão vantajosas para mim e para o senhor.”
Foi uma abordagem que atendia seus interesses e satisfizesse os interesses e necessidades do patrão. Em trinta segundos.

1) UM OBJETIVO ÚNICO E BEM DEFINIDO - Faça a si as seguintes perguntas:

- Por que estou indo lá?