Resumo T1 – “O Segredo das Casas Bahia” (Fonte: Revista EXAME, Edição 811, Ano 38, n.3, 18/02/2004, págs. 44-54).

Samuel Klein desenvolveu um modelo de negócios sem paralelo no mundo todo e por isso virou objeto de estudo, inclusive na Universidade de Harvard, sob o comando do professor Prahalad. Isso por que no fim da década de 70, o Sr. Klein já comprava cobertores a $100 para vendê-los a $200 parcelados de seis a oito prestações. E cada cliente possuía um cartão discriminando o produto comprado, valor e em quantas vezes, bem como seus dados pessoais. O negocio surgiu quando Sr. Samuel chegou ao Brasil, após a segunda Guerra Mundial, momento em que o país passava por uma abertura para o mercado automobilístico americano trazendo para a região Sudeste nordestinos em busca de trabalho nas novas indústrias. O Sr. Klein então antecipou a idéia de que a mão de obra que vinha para o sul poderia ter dificuldades de adaptação devido ao frio ao qual eles não estavam acostumados. O nome “Casas Bahia” veio em homenagem aos retirantes, já que esses eram seus principais clientes.
A grande sacada do empresário foi enxergar as necessidades do mercado e possuir a habilidade para entender as necessidades emocionais e os hábitos de compra dos clientes de baixa renda que resultou em um modelo de negócios único no que diz respeito ao varejo. Enquanto os concorrentes perseguiam os clientes das classes A e B, Klein abria as portas para a periferia do mercado de consumo.
A empresa mantém