CASO – ESTRATÉGIA ORGANIZACIONAL

A Dpaschoal, empresa líder no setor automobilístico, desde sua inauguração possui uma visão totalmente voltada a diferenciação por excelência para ser reconhecida como padrão de qualidade. Dentro de seus principais compromissos, estão aqueles diretamente ligados à relação com os clientes que tem por objetivo otimizar a compreensão e a atenção às suas necessidades.
Diante da grande evolução do volume de vendas, do market share da empresa, e da redução da inadimplência, a Dpaschoal cresceu significantemente no mercado expandindo sua rede de lojas e sua carteira de funcionários e clientes.
Entretanto, esse crescimento gerou algumas necessidades, tais como a implantação de um sistema de incentivos com intuito de motivar os funcionários.
Esse sistema de incentivos, diferente para cada área da empresa, propiciou um viés que consistiu no foco àqueles produtos que eram postos como metas. Como citado pelo presidente da empresa, “ Todo incentivo é também uma forma de desincentivar algo “. Ou seja, os vendedores , por exemplo, que tinham uma meta de vendas a realizar de tal produto, se focavam neste produto deixando de lado outros que poderiam ser mais importantes para saúde financeira e do automóvel do cliente. Além da visão empreendedora da Dpaschoal ter mudado gerando muitas reclamações por parte dos clientes, o sistema de incentivos da empresa se tornou vicioso. Os lucros estavam crescendo porém a imagem da empresa estava sofrendo uma