Introducción

En un mercado mundial globalizado en donde la competencia se hace cada vez más fuerte entre las empresas de todos los sectores productivos y de servicios, toma vital importancia la maximización de los recursos y la utilización de las mejores técnicas disponibles para lograr conquistar o mantener a los clientes, y no sólo dirigir los esfuerzos hacia el mejoramiento de los procesos y al aumento de la productividad.

El mercadeo permite el acercamiento necesario de la empresa a los clientes, es la forma de darse a conocer y hacer que el producto o servicio tenga presencia en el mercado y lo más importante en la mente de los consumidores, lo que garantizaría la sana actividad de la empresa y la generación de utilidades. …ver más…

Con la estrategia se definen programas que, en primera instancia, reconocen y bonifican los mejores clientes con los mejores desempeños, es decir, aquellos cuyos volúmenes de compra, frecuencia de compra, monto de la inversión, moralidad comercial y antigüedad en la relación, se tornan más valiosos para la organización y quienes normalmente generan los mayores volúmenes de ingreso con que cuenta la empresa
Según Carlos Mora V, en su publicación “Alcance y relevancia del Marketing de Relaciones”. Es importante conocer como se aplica el mercadeo de relaciones en las empresas por ello se debe identificar los tres pasos fundamentales: 1. Manejo de datos: Almacenamiento, organización y análisis. 2. Implantación de programas: Una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad. 3. Retroalimentación: Después de realizar los primeros contactos con los clientes se actualizan las bases de datos inicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.
En el mercadeo relacional se nos dice que al igual que sucede con todo programa que requiere ser planificado, se deben seguir una serie de etapas que contribuirán a su éxito:
1. Valoración diagnóstico.
2. Consolidación de la base de datos.
3. Micro segmentación de la base de datos.
4. Investigación de mercados.
5. Determinación de los objetivos del