[Type the document subtitle] |

[Type the company name] | [Type the document title] |

* * INTRODUCCIÓN Las promociones de ventas están por todas partes. Nos encontramos continuamente ante rebajas de precios, regalos, cupones de descuento y otros estímulos promocionales, que pretenden hacer más interesantes los productos y animarlos a comprarlos. Estas promociones pueden tener efectos significativos para la empresa: desde catapultar la marca al liderazgo hasta derrotar a las demás marcas. Las promociones han aumentado constantemente en la última década, mientras que en proporción se han reducido los gastos en publicidad. Esta reasignación del presupuesto comercial ha provocado un encendido debate. Muchas agencias de …ver más…

También es erróneo identificar las promociones con tácticas a corto plazo y la publicidad con estrategias a largo plazo. Aunque algunas empresas puedan adoptar este enfoque para la publicidad y las promociones, se trata de un planteamiento simple. Las promociones son más eficaces cuando están bien asentadas en la estrategia comercial y van íntimamente ligadas a la publicidad. Por ejemplo, la publicidad por correo de la cerveza O´Doul´s, “la cerveza sin alcohol preferida en América” recalca el posicionamiento de la maraca, y el cupón de un dólar llama la atención e invita aprobarla marca. Otro ejemplo es los presupuestos publicitarios y promocionales durante el ciclo de vida de un producto duradero. Una estrategia consiste en ejercer mayor presión publicitaria en las etapas introductorias, dando a conocer el producto, y menor presión publicitaria en los momentos de madurez, ofreciendo descuentos en los precios. Algunas compañías utilizan las promociones como medio directo para aumentar las ventas, si casi plantearse una planificación a largo plazo. Este uso de promociones tiende a llevar al fracaso. Por ejemplo la filial británica de aspiradoras Hoover, presionada por un descenso en las ventas, realizo una atractiva promoción en la primavera de 1993. La empresa ofreció a todos los compradores dos viajes de ida y vuelta gratuitos a estados unidos, al adquirir aspiradoras y otros electrónicos Hoover ,