Reseña
Negociación 3D
LAX, David y SEBENIUS, James. 3D Negotiation: Powerful tools for change the game in your most important deals. Boston: Harvard business school publishing.
Este libro tiene como objetivo mejorar las habilidades de los negociadores de una manera íntegra por medio de la exposición de características fundamentales (dimensiones para los autores) y que se encuentran poco desarrolladas en otros medios literarios. En el libro se desarrolla una metodología que combina ejemplos reales con conceptos que se van explicando en el libro a medida que se ahonda en cómo funcionan estas dimensiones, su aplicación y demás características de importancia. La tesis desarrollada en 3D Negotiation se basa en que la negociación va mucho …ver más…

Además este proceso no incluye concesiones de alguna parte y por eso no es tan costoso. En resumen, es una situación de “ganar-ganar”. En general, hay dos principios primordiales del diseño del acuerdo. El primero es de crear valor encajando las diferencias. El valor en la negociación reside en las diferencias mas no en las similitudes de intereses entre ambas partes. Por eso cada parte tiene que buscar intereses que pueden dar a la otra parte fácilmente y que el otro quiere obtener. Esto tiene como resultado un beneficio más alto y con el costo más bajo. Entonces, para alcanzar el acuerdo más rentable las partes deben encajar las diferencias y moverse hacia el noreste. El segundo principio es maximizar toda la torta neta, que significa minimizar todos los costos. Es como comparar el acuerdo de moverse hacia noreste con el acuerdo a través de concesiones. Normalmente, cada parte debería recibir más valor con moverse al nordeste. La idea de la maximización de la torta es que con una torta más grande ambos partes van a recibir más valor. Aunque quizás la distribución de la torta no cambia, las ganancias de las partes son más grandes. Desafortunadamente, hay algunos problemas con estas negociaciones. Algunas cosas impiden que personas utilicen esto tipo de negociación. Una razón, en particular, es la psicología de la gente. La vida a diario incluye muchas situaciones en que las personas tienen que alcanzar un