Hace menos de dos años se probó por primera vez en forma científica que el 85% del proceso de decisión cuando uno compra cualquier bien y servicio es subconsciente.
Muchos se preguntarán cómo se puede probar esto…

El experimento se hizo en una clínica, donde neurocientíficos y mercadotecnistas norteamericanos introdujeron a una docena de consumidores dentro de una máquina de resonancia magnética (FMRI, por su sigla en inglés), con el fin de explicar de manera práctica el fenómeno.
Esta máquina es lo más parecido a una de radiografía o escáner térmico, que con base en tomar 70 fotos por segundo puede entender qué parte del cerebro está en actividad y está trabajando o procesando los impulsos que produce un proceso de compra o …ver más…

Al proyectarse la imagen de un producto o la experiencia de comprarlo y probarlo, como un iPod, el consumidor piensa y siente, y el FMRI puede detectar qué proporción del cerebro consciente o subconsciente está en actividad.
Cada vez que el consumidor piensa en el proceso de compra o en el producto, la máquina registra en dónde se genera la actividad cerebral; de esta manera, es posible cuantificar qué proporción del cerebro, dentro del proceso de compra, es consciente o subconsciente.

En el Mind Institute de Harvard, dirigido por el doctor Gerald Zaltman, se dice que existen procesos de decisión que son 95% subconscientes.

Pero ¿qué nos dice todo esto realmente?
Lo que nos dice es que por falta de técnicas de lectura de hábitos subconscientes del consumidor nos equivocamos tanto en nuestras implementaciones como en las tácticas de mercadeo.
Esto pasa porque operamos nuestro criterio estratégico con sólo el 15% de información real al utilizar técnicas que sólo leen este porcentaje. Así, al preguntarle al consumidor qué quiere, la respuesta obtenida es sólo el 15% del motivo real.

Pero ¿cómo podemos interpretar los motivos subconscientes del consumidor?
Para entender los verdaderos motivos subconscientes de decisión del consumidor existen varias técnicas probadas, por lo que hay que trascender la pregunta obvia; es aquí donde ésta cobra mayor importancia, debido a que es imposible obtener una respuesta del sentimiento subconsciente si no se