LA NEGOCIACIÓN DESIGUAL ¿Cómo negociar cuando usted enfrenta a alguien mucho más poderoso que usted? Y cuando usted enfrenta a alguien mucho más débil, ¿habrá que negociar?
Introducción
Con mucha frecuencia he encontrado participantes en los seminarios y talleres de negociación que he impartido en muchos países de América Latina que me preguntan: ¿Cómo puedo negociar si la otra parte es mucho más poderosa y simplemente establece de manera unilateral los términos del acuerdo? He tratado de responder a esa pregunta en muchas formas, sin sentirme muy satisfecho por la respuesta. Este libro es un esfuerzo de responder a esa pregunta y a la otra pregunta que nadie hace nunca: ¿Cómo negociar si la otra parte es más débil? ¿Será necesario …ver más…

La razón para ello es muy sencilla: no existe un método que le permita asegurar el éxito a la parte débil en una negociación desigual. No sería sensato ni honesto ofrecer algo así.1
1 En sentido estricto, no existe ningún método que le permita asegurar el éxito en una negociación de cualquier índole. Los métodos y guías para negociación le pueden ayudar a mejorar sus posibilidades de éxito, pero no se lo pueden garantizar.
La Negociación Desigual-primera parte
Julio Sergio Ramírez Arango julio.ramirez@incae.edu 3
Es necesario reconocer que para la posición débil es muy difícil lograr algo mejor que la solución impuesta que inicialmente plantea la posición dominante, y que para la posición dominante es de poco interés explorar otras opciones. Sin embargo este libro ayuda a encontrar otras alternativas a la disyuntiva inicial de “¡Tómelo o déjelo!”.
¿Qué puede esperar el lector de este libro?
1. Incrementar su entendimiento de lo que tiende a ocurrir en la negociación desigual típica y cómo evitar que eso ocurra.
2. Mejorar sus posibilidades de éxito en la negociación desigual cuando está en la posición débil.
3. Mejorar sus posibilidades de éxito en la negociación desigual cuando está en la posición fuerte.
Esa es la promesa de este libro: mejorar el entendimiento de la negociación desigual típica y mejorar las posibilidades de éxito en esa negociación, tanto si es la parte débil como si es la parte fuerte.
Primero, hagamos una