Selección de los Integrantes del Canal:
Ya sea que los productos encuentren fácil o difícil captar los intermediarios, por lo menos deben determinar que características distinguen a los mejores.
Desearan evaluar la cantidad de años que tienen los intermediarios en el negocio, otras líneas que manejan, registro de crecimiento y ganancia, solvencia, disposición para cooperar y reputación. Si los intermediarios son agentes de ventas, los productores querrán evaluar la cantidad y el carácter de las otras líneas que manejan, así como el tamaño y la calidad de la fuerza de ventas. Si los intermediarios son tiendas de departamentos que desean la distribución exclusiva, el productor querrá evaluar la ubicación de las tiendas, el potencial de …ver más…

Las compañías mas sofisticadas tratan de establecer un compañerismo a largo plazo con sus distribuidores. El fabricante desarrolla un sentido muy claro de lo que desea de sus distribuidores en forma de cobertura del mercado, niveles de inventario, desarrollo de mercadeo, solicitud de contabilidad, servicios y asesoría técnicos e información de mercadeo.
La programación de la distribución es la disposición más avanzada. McCammon la define como la construcción de un sistema de mercadeo vertical, administrado en forma profesional y bien planeado que incorpora las necesidades tanto del fabricante como de los distribuidores. El fabricante establece un departamento dentro de la compañía que se llamaplaneación de relaciones con los distribuidores y su trabajo consiste en identificar las necesidades de los distribuidores y elaborar programas de comercialización a fin de ayudar a cada distribuidor a trabajar lo mejor posible. Este departamento y los distribuidores planean en conjunto las metas de comercialización, los niveles de inventario, los planes visuales y de espacio de la promoción. El objetivo es cambiar la forma de pensar de los distribuidores acerca de que ganan dinero sobre todo por parte de las compras (por medio de la negociación agresiva con el fabricante) a fin de que consideren que gana dinero por parte de las ventas al formar parte de un sistema de mercadeo vertical avanzado.
Evaluación de los