Ventas
Facultad de Marketing Universidad San Ignacio de Loyola
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Ventas
• ¿Qué es vender? • Ciclo de Ventas • Preguntas

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¿Qué es vender?
• Transferencia de valores (de propiedad) • Uso de persuasión vía mensajes

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Ciclo de Ventas
• • • • • • • 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Prospectar 1er. Contacto Evaluación Presentación Dificultades Cierre Referencias
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1. Prospectar
• Estudios de prospección • Es conseguir prospectos, clientes posibles o potenciales, del Mcdo. Potencial • Obtener info del cliente. Base de datos if possible

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1. Prospectar
• Precalificar al prospecto (Mkt Research):
– Si conviene la …ver más…

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Preguntas
• ¿Por qué preguntar? • Técnicas para preguntar • Técnicas de preguntas que conducen al sí

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¿Por qué preguntar?
• • • • Control de la conversación Aprende del cliente Para confirmar algo dicho Para llegar a pequeños acuerdos: ¿no es cierto? • Crear compromiso emocional: ¿Si yo pudiera… me compraría?
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¿Por qué preguntar?
• Preguntar lo q’ el cliente sepa responder • Podría ponerlo en compromiso y no comprar

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Técnicas para preguntar
• • • • El Amarre La Alternativa El Puercoespín Compromiso

Preguntar

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Técnicas para preguntar
• El Amarre:
– ¿No es cierto? – ¿No es verdad? – ¿De acuerdo? – ¿No le parece?

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Técnicas para preguntar
• La Alternativa:
– Dar 2 sugerencias aceptables – Se usa para:
• • • • citas futuras visitas a clientes fechas de entrega elección de productos o marcas

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Técnicas para preguntar
• El Puercoespín:
– “Las papas queman” – Devolver una prgta. capiosa x otra inteligente q´ ayude a vender

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Técnicas para preguntar
• Compromiso:
– La prgta. q´ compromete – Q´ ayuda al cliente potencial se vea a sí mismo luego de haber tomado la decisión de estar de acuerdo con el vendedor:
• ¿Qué va a hacer con un abogado de la