• 1. Estrategias de Ventas Turísticas
• 2. Producto Turístico Es el conjunto de bienes y servicios que se ofrecen al mercado en forma individual o en una gama muy amplia de combinaciones resultantes de las necesidades, requerimientos o deseos de un consumidor al que se denomina turista.
• 3. Características de los Productos Turísticos Intangibilidad Caducidad Agregabilidad y sustitubilidad Heterogeneidad Subjetividad, individualidad, inmediatez y simultaneidad
• 4. Etapas del proceso de ventas 1) preparación (empresa, productos, competencia, etc.) 2) prospección (identificación/ clasificación de clientes) 3) planificación de tiempo 4) establecimiento de objetivos 5) contacto adecuado 6) identificación de necesidades …ver más…

Fuentes de información: 1) relacionales: familiares, amistades 2) comerciales: publicidad, agencias, centros de informes 3) personales: experiencias anteriores Decisión de compra del turista
• 19. Recomendaciones: 1) trabajar sobre la imagen de la empresa 2) capacitar al personal 3) detallar lo incluido en el paquete 4) elegir proveedores responsables 5) ofrecer atención personalizada en la venta y posventa Decisión de compra del turista
• 20. Criterios para determinar al cliente importante: 1) volumen (desde el 33% más que el promedio) 2) lealtad a la marca 3) estacionalidad 4) regularidad Decisión de compra del turista
• 21. 1) polémico 2) indeciso 3) soberbio 4) minucioso 5) afable Perfiles de clientes
• 22. Según el manejo de RRHH y capacidad de cierre: 1) burócrata: - - 2) diplomático: + - 3) agresivo: - + 4) consultor: + + Estilos de vendedor
• 23. 1) prospección 2) venta 3) posventa 4) administración Tareas del vendedor
• 24. 1) autoconfianza 2) creatividad (reflejos) 3) comprensión (sensibilidad, objetividad) 4) discreción 5) simpatía (entusiasmo) 6) persuasión 7) paciencia (perseverancia) 8) disciplina 9) adaptabilidad 10) honestidad Aptitudes del vendedor
• 25. 1) planificación 2) consecución de clientes 3) escucha activa 4) interrogatorio apropiado 5) creación de interés 6) comunicación 7) presentación de beneficios 8) superación de objeciones 9) cierre 10) mantenimiento de clientes Habilidades del vendedor
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