INTRODUCCIÓN

Las cuotas de ventas representan un objetivo específico de ventas dentro de un área determinada y sirve como base para que los vendedores se fijen objetivos, para eso es necesario tomar en cuenta lo siguiente aspectos: Definición de Cuota de Ventas, Propósito de las Cuotas, ¿Cómo Calcularla?, Bases para Establecer Cuotas de Volumen de Ventas y Clases de Cuotas

LA CUOTA DE VENTAS
La cuota de ventas es la parte del mercado que una empresa quiere lograr. Sirve como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si su estrategia funciona.
Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del “pastel” que …ver más…

Experiencia pasada de ventas.

2. Potenciales de ventas territoriales.

3. Cálculos de mercado total.

4. Cuotas que establecen los vendedores.

1. Experiencia pasada de ventas

El método más sencillo ➢ Porcentaje. ➢ Promedio. ➢ Mínimos cuadrados.

Algunos creen que el desempeño anterior es mejor que la cuota.

Este método supone que las ventas futuras dependen de las pasadas.

Esto lleva a pensar que se seguirán cometiendo los errores anteriores.

Posiblemente no se explotará el potencial real del territorio.

2. Potenciales de ventas territoriales

Una cuota de volumen de ventas es la evaluación de la gerencia de ventas del esfuerzo de ventas que debe llevar a cabo la unidad de marketing.

El potencial de ventas es la cantidad máxima de oportunidad disponible para esa unidad de marketing.

La suma de las cuotas de cada zona equivale al potencial de ventas de la compañía.

Requiere condiciones perfectas de trabajo.

El pronóstico considera condiciones menos perfectas.

Requiere:

Información de la fuerza de ventas.

Historial de ventas.

Competencia.

Tendencias del mercado.

Habilidad del vendedor.
Pasos:

El vendedor calcula el potencial de ventas

El gerente ajusta los cálculos acorde a la información recolectada

Tener presente:

Edad, energía, iniciativa, experiencia, conocimiento del territorio y condición física.