Prefacio

En distintas ocasiones de nuestra vida, todos somos negociadores. Nos guste o nos disguste. Concertamos tratos constantemente y en varios campos de nuestras vidas. En rigor, negociamos mucho más a menudo de lo que creemos.

Sin embargo, la mayoría de nosotros no somos buenos negociadores. La acción de negociar no es algo que hayamos aprendido alguna vez en forma deliberada. Parece ser algo que adquirimos en alguna parte del trayecto entre la niñez y la edad adulta.

Aparentemente, la mayoría de la gente no suele tener mucho éxito en esta materia, por lo menos si uno se basa en los sentimientos negativos que parece suscitar en ellos. En el ancho mundo de los seres humanos, las cosas no parecen …ver más…

En los negocios, las elecciones basadas en el miedo están habitualmente relacionadas con el dinero. Tuve una experiencia personal que me enseñó mucho acerca del hecho de negociar con miedo y aprensión.

Hace unos años me enfrenté a cierto número de tareas difíciles relacionadas con la venta inminente de mi pequeña empresa de servicios.

Dos meses más tarde, cuando le comenté ese horrible día al hombre mucho más agradable al que le vendí finalmente la empresa, recordé mi bautismo en los trucos y las tácticas de los así llamados negociadores de poder puestos en práctica con la otra parte:

1. Concerte una cita en su propio terreno; hágalo venir a su oficina, su ciudad o su país.

2. Intimídelo con todo el boato del poder fuera de su oficina.

3. Hágalo esperar. Usted es una persona ocupada. Tiene importantes cosas para hacer y esta pequeña reunión es sólo una de las numerosas actividades que figuran en su agenda cargada.

4. Haga ostentación de sus realizaciones. Las placas, los certificados y diplomas le demuestren a todo el mundo que usted es un agente de poder que pagó algunos importantes derechos y tiene premios para probarlo.

5. Colóquelos frente a su imponente escritorio. Hágalo tomar asiento sobre una silla dura mientras usted se relaja sobre su cómodo sillón.

6. Fume si