INDICE

INDICE

➢ Objetivo………………………………………………………………………….Pag. 2.

➢ Antecedentes …………………………………………………………………..Pag. 2.

➢ Problemas…………………………………………………………………Pag. 2 y 3.

➢ Soluciones……………………………………………………………………….Pag. 4.

➢ Recomendaciones………………………………………………………….Pag. 4 y 5.

➢ Conclusión…………………………………………………………………….…Pag. 5.

➢ Anexo……………………………………………………………………………..Pag.6.

Objetivo

Detectar las causas de pérdida de ventas de Mediquip para luego brindar un asesoramiento sobre la optimización de sus procesos comerciales.

Antecedentes

Mediquip es una subsidiaria de Techonologie Universelle, un …ver más…

Así como también fue objetada, la reducción en el precio que proponían Thaldorf y su gerente regional, ya que argumentaba el director administrativo que una reducción en el precio no quedaría bien. Por lo cuál, había una falta de poder de decisión, del ingeniero vendedor y el gerente regional.

3. Problema N°3: Falta de comunicación

Durante el proceso de compra se observa una falta de comunicación entre el vendedor y el comprador, como así también dentro de la organización compradora, el hospital.
El vendedor no supo descubrir las verdaderas necesidades del cliente, enfocándose en las especificaciones técnicas y avances tecnológicos, superando las características que el físico detallo. De esta forma, nunca pregunto el presupuesto que se contaba para comprar el TC, siendo este factor importante para el comprador ya que determinó la elección del proveedor.
El vendedor no supo destacar los atributos o especificaciones a cada miembro del hospital en particular. Comunicaba de igual manera a los todos los integrantes de la compra y no supo definir qué rol tenía cada miembro en la compra
Por otro lado, entre los miembros del hospital no existía una comunicación fluida y se ocultaban información. Probablemente no existe una política de confidencialidad, ya que la secretaria revelo información al vendedor que influía en el proceso de compra.
El vendedor no supo tratar la falta de comunicación, generando una mala predisposición en el usuario del TC.