Caso Land Rover North America Inc.
Prof. Sandra Milberg
Conducta Consumidor
Problema:
Gestionar la línea de productos Land Rover en términos de posicionamiento, mix de marketing y estrategia de distribución y ventas para lograr un aumento de ventas en un escenario de alta competitividad y autos lujosos.
Posibles soluciones: 1) Posicionar Discovery como un vehículo familiar 4x4. Mix marketing enfocado Promociones y publicidad por correo. Distribución y venta en concesionarios y centros Land Rover. (+) Identificación de los consumidores como conservadores, elegantes, funcionales y preocupados por la familia. (+) Las promociones e invitaciones generadas a padres e hijos refuerzan el sello familiar que se le quiere dar a la …ver más…

Tener además la posibilidad de adquirir el vehículo en las concesionarias facilita la transacción. Podrían impulsar las ventas.
(-) La construcción de los Centros Land Rover es costosa.
(-) Otros SUV´S tienen mejores atributos y características que el Discovery.
(-) Podría generar una confusión en la imagen de marca. Se recuerda más el producto que a la empresa a la que pertenece 3) Posicionar Discovery como una línea económica del Range Rover, Mix de marketing enfocado en publicidad y medio masivos. Distribución y venta en concesionarios. (+) Marca una diferencia en precio con sus rivales más cercanos. (+) La distribución en concesionarios es una forma fácil y menos costosa que el Centro Land Rover (-) Se sacrifica parte de la experiencia Land Rover al no contar con un centro de distribución propio (-) El fracaso del modelo Hunter demuestra que no es buena idea posicionar el vehículo como una línea económica. (-) Publicidad en medios masivos podría entregar una imagen contradictoria de la marca y llegar a otro tipo de público.
(-) Podría generar una confusión en la imagen de marca. Se recuerda más el producto que a la empresa a la que pertenece 4) Posicionamiento corporativo, mix de marketing enfocado programas de relaciones públicas y patrocinios corporativos distribuidos en centro Land Rover y consecionarios (+) Genería brand equity y