- ¿Es
verdad que el crédito es el combustible que hace que la
rueda de la economía gire? - ¿Podríamos
empezar a pensar en crédito como una inversión en
lugar de un costo? - Los tiempos
han cambiado - Una
reflexión final
Las crisis tienen
un problema, pero también nos dan un gran beneficio, el
problema es que nos ponen nerviosos pues generan incertidumbre y
esta tiende a hacer que la situación se agrave, el
beneficio es que son ideales para sacar lo mejor de cada uno e
identificar grandes oportunidades.
Hace algunos días participaba en un foro internacional con
profesionales del crédito
de diversos países donde se abordaba el papel que el
área de crédito en la
organización debería jugar en un entorno
financiero adverso, en el foro se discutieron muy variadas ideas
y hubo por supuesto momentos de debate sobre
si el rol debe tener una mayor orientación a riesgo, a
ventas o a
cobranza, uno de los participantes, mi amigo Joseph Busutill de
la Asociación de Credit Management de Malta nos puso a
reflexionar a todos con su participación cuando planteo
una serie de preguntas para reflexionar, mismas que voy a repetir
en este artículo junto con mis reflexiones sobre cada una
de ellas:
¿Es verdad
que el crédito es el combustible que hace que la rueda de
la economía gire?
Para responder a esta pregunta basta con comprender
cuál es el origen de esta crisis internacional,
efectivamente el crédito, que en este caso fue colocado en
el mercado
hipotecario de segundo nivel de Estados Unidos,
por otro lado, una de las primeras actividades que las entidades
financieras restringen en un entorno como este es también
el crédito, en cuanto se cierra la llave del financiamiento
las empresas empiezan
a carecer de liquidez, sus ventas disminuyen, su rentabilidad
se esfuma y como consecuencia muchos negocios se
contaren o cierran sus puertas, la alternativa para las empresas
que dejan de recibir financiamiento bancario son los proveedores
quienes suelen mantener sus créditos hasta el final y terminan por
convertirse en las únicas fuentes de
financiamiento disponibles, lo que permite a la industria y el
comercio
reactivar sus operaciones
apalancados por la estructura de
sus proveedores quienes a su vez recurren a otros con mayor
solidez y así sucesivamente. Por eso es que el
crédito es el combustible de la economía.
1- ¿Es el crédito una herramienta
para incrementar las ventas?
El único propósito que justifica hoy en
día la existencia del crédito comercial es la de
generar ventas rentables que de otra forma se perderían
por que brinda al cliente una
herramienta adicional para adquirir los productos que
su compañía vende, por lo tanto, como todas las
herramientas
de venta, en tanto
sean mejores y ofrezcan mayores beneficios al cliente, este
podrá usarlas con mayor regularidad y eficiencia.
2- ¿Podemos empezar a usar el
crédito para diferenciarnos de la competencia?
Si coincidimos en que el crédito es una herramienta
para incrementar las ventas, entonces está claro que puede
ser de gran utilidad para
diferenciarnos de nuestros competidores, el área de
crédito tiene una gran ventaja y es que al estar en la
parte inicial (otorgamiento de crédito y aprobación
de pedidos) y final (Recuperación de cartera) de la
relación con el cliente, tiene una mayor relación
con él, lo conoce mejor y con facilidad puede detectar
grandes áreas de oportunidad para beneficio de su cliente
y de su propia empresa. Por otro
lado, al estar en medio de la operación de ventas,
finanzas,
contabilidad,
producción, logística y facturación, por lo
regular el personal de
crédito puede detectar las necesidades de otras
áreas de la empresa y como
estas afectan la relación con los clientes. El
problema es que pocas áreas de crédito son
aprovechadas para este fin, es decir, como herramientas de mejora
continua y servicio al
cliente, por el contrario se utilizan como áreas
administrativas proveedoras de flujo de
efectivo y limitadoras de riesgo, lo que implica que estas
ventajas queden por completo desaprovechadas.
3- ¿Es posible adoptar una estrategia
creativa que nos permita innovar en el otorgamiento de
crédito usando este servicio
para construir sólidas relaciones con los
clientes?
Si el objetivo del
crédito es vender, ¿Por qué dentro de la
empresa la primer respuesta de un analista de crédito ante
un escenario de posible riesgo es el no? Seguramente esto es
porque la orientación del área es estrictamente
financiera y de contención de riesgo, ser creativo implica
innovar en el proceso de
análisis de crédito comprendiendo
que la venta mas riesgosa es la que se pierde por lo que en el
otorgamiento de crédito, el objetivo debe ser buscar el
"SÍ" por que el "NO" de hacer esa venta o abastecer ese
pedido ya lo tenemos, para ello es necesario utilizar estrategias
innovadoras orientadas a revisar el margen de utilidad de cada
negocio independientemente del riesgo. Debemos entender que hoy
más que nunca necesitamos la lealtad de nuestros clientes
y esta se da en la medida que estemos dispuestos a asociarnos con
ellos en sus proyectos.
Página siguiente  |