PNL – La programación neurolingüística aplicada a la calidad y productividad
- ¿Qué
significa? - Los pasos
fundamentales - Principios
básicos - Aprendiendo con
PNL - Planificar con
PNL - Identificando las preferencias
de pensamiento - Hábitos de pensamiento y
autocreencias - Bibliografía
La Programación
Neurolingüística (PNL) se ocupa de
cómo los máximos responsables en diferentes campos
consiguen resultados sobresalientes, y cómo sus exitosos
patrones de pensamiento y
comportamiento
se pueden copiar.
Está demás decir de la avasallante
importancia que por los motivos antes apuntados, tiene la PNL
para incrementar y mejorar de forma sistemática los
niveles de competitividad
de las organizaciones.
La PNL nos muestra
cómo podemos pensar mejor, y así, alcanzar mayores
y mejores resultados. La PNL nos enseña cómo
comunicarnos, interior y exteriormente, de un modo que pueda
establecer la diferencia entre la mediocridad y la
excelencia.
La PNL también es muy adaptable, pues si una
determinada técnica no funciona, le permite modificar lo
que hace y el modo en que piensa sobre su circunstancia o
problema específico hasta que consiga lo que está
buscando.
La PNL es a la vez un arte y una
ciencia de
excelencia personal,
constituyéndose por tal motivo en una excelente
herramienta para apoyar el Kaizen. Si el
Kaizen busca la mejora continua, y para ello se requiere disciplina y
excelencia, la PNL facilita y potencia el logro
de dicha excelencia personal, que es la base y el sustento de la
alta competitividad.
El impacto de la PNL ya ha sido trascendente, pues sus
aplicaciones se han extendido a más y más
áreas de la vida humana. Sus concepto
sencillos pero profundos y los registros de
seguimiento de éxitos prácticos han dado como
resultado su notable crecimiento.
Cualquiera sea el tipo o naturaleza de
actividad, la misma no puede basarse solamente en máquinas y
cálculos matemáticos.
El secreto del éxito
depende de las personas, y el empeño e inspiración
que éstas pongan en el trabajo
están vinculados en gran medida a sus estados
psíquicos. De aquí la gran importancia de la PNL
como medio de perfeccionamiento personal para el logro de la
excelencia.
La parte Programación se refiere a la
forma en que podemos programar nuestros propios pensamientos y
comportamientos, de manera muy similar al modo en que se programa un
ordenador para que haga cosas específicas.
Neuro alude a los procesos
neurológicos de ver, oír, sentir, gustar y oler:
los sentidos
que empleamos para procesos de pensamientos interiores a la vez
que para experimentar el mundo exterior. Toda nuestra
comprensión, y lo que describimos como conciencia,
llegan a través de esta ventanas neurales que dan a
nuestro cerebro.
Lingüística reconoce la parte que
desempeña el lenguaje,
tanto en nuestra comunicación con otros como en el modo en
que organizamos nuestros pensamientos.
La PNL trata por lo tanto de la manera en que filtramos,
a través de los cinco sentidos, nuestras experiencias del
mundo exterior y de cómo usamos esos mismos sentidos
interiores, adrede y también sin saberlo, para conseguir
los resultados que deseamos.
Todo tiene que ver con la forma en que percibimos o
pensamos. Y son nuestros pensamientos –la percepción, la imaginación, los
patrones de creencias- los que determinan lo que hacemos, y lo
que conseguimos.
Existen cuatro pasos esenciales para conseguir lo que se
desea. En este caso el deseo corresponde a objetivos
empresariales, sectoriales e individuales dentro del marco de
la
organización.
Estos cuatro pasos son sencillos pero
extraordinariamente profundos. Si usted está plenamente
comprometido en alcanzar sus objetivos, estos pasos resultan
suficientes para llevar a cabo cambios significativos.
- Conozca lo que desea. PNL habla sobre
conocer su efecto, o sea el resultado al que pretende llegar.
Si se trata directivos de una empresa
serán los rendimientos sobre el capital
invertido, la cuota de mercado,
el crecimiento de las ventas; de
tratarse del Gerente de
Ventas será el volumen de
ventas y las contribuciones obtenidas; para el caso del Jefe
de Producción se tratará de niveles
de desperdicios y volúmenes de producción, de
vendedores se tratará de volúmenes y montos
facturados, y para el caso de empleados de producción
puede tratarse de niveles de defectos por millón de
oportunidades, o de productividad. - Entre en acción. Ejecute aquellas
acciones
que considere permitirán lograr los objetivos.
Aquí cobra trascendental importancia para los
empleados la posibilidad de participación y las
políticas de empowerment
que faciliten el accionar de los empleados en la
búsqueda de la excelencia. - Aprenda a reconocer los resultados de lo que
hace. Esto requiere de lo que ha dado en llamarse
"agudeza sensorial". Debe ser capaz de observar con
precisión las cosas que acontecen como resultado de su
comportamiento. - Esté preparado para cambiar su
comportamiento hasta que consiga el efecto que persigue.
Basándose en la retroalimentación sensorial, siempre ha
de estar preparado para hacer otra cosa. Si al principio no
tiene éxito, debe intentarse algo distinto, para lo
cual se requiere de un pensamiento creativo. Lograr esa
creatividad implica tener la habilidad de
adoptar nuevos enfoques y un comportamiento
diferente.
4. Principios
básicos
Como cualquier rama de la ciencia, la
PNL se basa en ciertos principios. La comprensión de estos
principios permiten notables mejoras cuando se las aplica a las
situaciones cotidianas.
Lo que es útil a una persona Z para la
persona X puede no servirle. Nuestra única interpretación de todo lo que nos rodea
se convierte en un mapa mental personal. Este mapa personal
conforma nuestra realidad: nuestra comprensión o
conciencia. Pero el mapa mental de Z es diferente del de X o
del suyo.Cada uno de nosotros vemos las cosas de forma
diferente. Y ninguno de nuestros mapas es
la realidad objetiva. Es decir, no son el territorio del
mundo exterior, objetivo;
sólo se trata de interpretaciones subjetivas. Ninguno
de nosotros puede afirmar que percibe con objetividad;
sólo hemos filtrado los hechos y las circunstancias de
distintas maneras.Todos tenemos creencias diferentes acerca de
multitud de cosas cotidianas, pues tenemos mapas diferentes
del mismo territorio. Ello ciertamente explica los conflictos
y los numerosos problemas
provocados por esos diferentes mapas del mismo territorio. Al
mismo tiempo
abre la posibilidad de comprender las percepciones de otras
personas y los enormes beneficios de una mejor
comunicación.Entender cómo el mapa de alguien difiere del
suyo no sólo evita todo el tiempo y el esfuerzo
desperdiciados en la mala comunicación, sino
también le permite saber qué mueve a otras
personas y cómo puede influir en ellas para que le
ayuden a alcanzar sus metas.- El mapa no es el territorio. Todos
interpretamos lo que sucede a nuestro alrededor a través
de nuestros cinco sentidos. Lo que usted cree sobre lo que ve,
oye y siente se basa en la experiencia de toda su vida, que
filtra cualquier información que le llega a través
de los sentidos. Lo que para usted parece bueno podría
parecer malo para otra persona. - Asumir la responsabilidad de todo el comportamiento es una
intención positiva. PNL establece una
distinción entre nuestro comportamiento y nuestras
intenciones: lo que hacemos y lo que queremos alcanzar. Existe
una intención positiva detrás de todo lo que
hacemos. Siempre apuntamos hacia algún objetivo que es
positivo y valioso para nosotros, sin importar lo que crean
otros. - La elección es mejor que la no
elección. Disponer de elecciones significa disponer
de una mayor libertad
para actuar, y también tener una mayor posibilidad de
conseguir lo que se desea. Gran parte de la PNL se ocupa de
aportar más elecciones o ideas. Para PNL una
opción no es realmente una opción; dos opciones
pueden ser un dilema; tres o más opciones le
proporcionan la libertad para conseguir los objetivos de la
mejor manera. - El significado de su comunicación es la
respuesta que produce. Si una comunicación no genera
el efecto buscado, nuestro instinto habitual es echarle la
culta a la persona del extremo receptor. El enfoque alternativo
plasmado a través de la PNL es el de tratar el resultado
sólo como una información, que nos sirve de base
para cambiar nuestro comportamiento, si es necesario de forma
repetida, hasta que se obtengan los efectos
deseados. - No hay fracaso, sólo
retroalimentación. Si las cosas no salen del modo en
que las planeamos, por lo general pensamos que hemos fracasado.
Pero el punto de vista en PNL es que lo que sucede no es bueno
ni malo, sino mera información. Si se produjeron
demasiados desperdicios en el proceso,
ello no significa que fracasó como obrero, sólo
que aprendió cuáles son los resultados de
trabajar de determinada manera.
La Programación Neurolingüística se
ocupara del aprendizaje de lo
que observamos, y que basamos nuestras acciones en lo que
aprendemos. De modo que estas presuposiciones tienen que ver
tanto con el aprendizaje
como con la
comunicación y la consecución de los
objetivos.
Al principio todos nos encontramos en un estado que se
podría denominar "ignorancia inconsciente (en cuanto a
destreza o habilidad). En otras palabras, no sabemos qué
es lo que no sabemos o lo que podríamos ser capaces de
hacer.
De acuerdo al primer principio de la PNL, el
conocimiento o la destreza se hallan fuera de nuestro actual
mapa mental del mundo. A partir del momento en que se toma
conciencia de la incompetencia o falta de destreza, se pone el
esfuerzo en intentar aprender un nuevo conocimiento o
adquirir una nueva habilidad. Al adquirir la competencia, el
conocimiento o la habilidad, entonces pasamos a la fase de
aprendizaje de competencia consciente. Usted sabe que puede hacer
algo, y que es bueno en ello, por lo menos hasta un
punto.
La última fase es esta escalera de aprendizaje es
la más importante desde le punto de vista de la PNL. En un
nivel dado de experiencia sencillamente ya no somos conscientes
de nuestra competencia. Podemos hacer cosas sin saber con
exactitud cómo las estamos haciendo, y no necesitamos
pensar en ellas de manera consciente.
Basándose en esta escalera de aprendizaje, y en
algunas técnicas
de consecución de objetivos de PNL, cualquier empresario,
directivo y empleado pude relegar prácticamente cualquier
destreza a un nivel de competencia inconsciente. NO existen
límites
para lo que el cerebro humano puede aprender a conseguir de esta
manera.
Una vez alcanzado este nivel de aprendizaje, la gente
dirige negocios,
diseña productos,
ejecuta labores, procesa datos a un alto
nivel. Este tipo de aprendizaje utiliza todo el cerebro, el lado
izquierdo consciente y el lado derecho inconsciente, aplicando
estrategias de
pensamiento que funcionan. El objetivo con cualquier destreza en
PNL es el de emplearla de una manera intuitiva.
Al igual que sucede cuando se aprende cualquier
habilidad física,
al principio requiere cierto esfuerzo y práctica
conscientes. A veces tenemos que desaprender algo: como corregir
una forma de hacer un ofrecimiento en la venta, o la forma
de realizar un proceso o movimiento en
la fase productiva. Ello involucra pasar de la competencia
inconsciente (cuando actuamos sin pensar) a la incompetencia
consciente.
Reaprender requiere salir de la incompetencia
consciente, pasar por la competencia consciente y volver a la
competencia inconsciente, tras haber aportado más
elecciones y obtenido un nivel más elevado de dominio.
De tal forma y a la manera de benchmarking
tanto internamente como externamente debe procederse al
aprendizaje destinado a la mejora. Internamente cuando los
empleados ven en otros trabajadores de la misma empresa una mejor
forma de hacer las cosas, toman conciencia de su actual desempeño y tratan por tanto de superarla
mediante la adquisición de nuevas habilidades.
Externamente, cuando se toma conciencia de nuestras
faltas de
capacidades competitivas al confrontar con rivales de mayor
capacidad. Tratamos por medio del benchmarking de comparar las
formas de hacer o efectuar las labores, y de tal forma corregir y
mejorar nuestra performance, en muchos casos aprendiendo nuevos
conocimientos, métodos, y
habilidades.
PNL tiene mucho que ver con el aprovechamiento de ambos
lados del cerebro con el fin de formarse claros objetivos que
tendrán la mejor posibilidad de éxito.
Al momento de planificar pregúntese así
mismo:
Primero: ¿Son específicos sus
objetivo? Se debe ser preciso respecto de lo que se quiere o
pretende alcanzar.
Segundo: ¿Están sus objetivos
dentro de su control
personal? Debe verificarse que cada objetivo se encuentra
razonablemente dentro de su control personal.
Tercero: ¿Tiene lo que hace falta para
realizar sus objetivos? Proceda a verificar el contar con los
recursos que
necesite utilizar para alcanzar los objetivos.
Cuarto: ¿Cómo sabrá
cuándo ha alcanzado sus objetivos? No sólo se
debe ser específico en cuanto a los objetivos a alcanzar,
sino también ser capaz de medir de alguna manera los
logros alcanzados.
Quinto: ¿Están sus objetivos
expresados positivamente? Esto implica pensar acerca de lo
que usted quiere en vez de en lo que no quiere. En algunos
aspectos nuestro cerebro es obtuso. Cuando se le ordena "No
desperdicies material", sólo parece oír
"desperdicies". La meta
debería fijarse en forma tal como "Debe aprovecharse el
98% del material", entonces el cerebro se concentra en el
"aprovechamiento".
Sexto: ¿Están sus objetivos en
el nivel adecuado? ¿Es su meta lo bastante importante,
o demasiado grande en vista de los recursos con los que se
cuenta? Si es demasiado grande, pregúntese:
¿Qué me está impidiendo alcanzar
esto?
Séptimo: ¿Qué más
se podría ver afectado? Siempre es necesario pensar en
que efectos tendrá en el resto del sistema el logro
de determinados objetivos. De tal forma se busca no sólo
armonizar objetivos, sino además evitar efectos
adversos.
7. Identificando
las preferencias de pensamiento
Se debe proceder a identificar tanto nuestra propia
forma de pensar, como la de nuestros interlocutores, sean estos
subordinados, pares, colegas, superiores, directivos, proveedores o
clientes.
Conocer las preferencias de pensamiento le
permitirá una mejor comunicación, haciéndose
comprender, al tiempo que comprendiendo el mensaje de nuestros
interlocutores.
Las preferencias fundamentales son:
- Visual
- Auditiva
- Cenestésica
Prestar atención a las palabras, como a las frases,
nos permitirá desentrañar las preferencias de
pensamiento.
A nivel de palabras tenemos, a título de
ejemplos:
- Visuales: cuadro, brillante, color,
expresión, negro, visión, ojo, visualizar,
reflejar, percepción, enfoque, brillar. - Auditivas: alto, sonar, claro, contar, preguntar,
comentar, testimonio, melodía, sonido,
ritmo. - Cenestésicas: tocar, empujar, sólido,
suave, contacto, mover, presión, manejar, impulsar, aferrar,
peso, cálido, firme, tangible.
Y en cuanto a frases:
- Visuales: "Veo lo que quieres decir", "da la
impresión", "mirándolo
detenidamente". - Auditivas: "por decirlo así", "recuerdo la
melodía". - Cenestésicas: "aguarda un segundo", "una
persona cálida", "estaré en
contacto".
Ello tiene importancia a la hora de capacitar, entrenar,
ordenar, ofrecer, negociar, y motivar a otros.
Las palabras y las frases no son la única manera
en que podemos determinar la preferencia de pensamiento de una
persona.
Así el movimiento de los ojos permiten dilucidar
si la persona está recordando, creando, pensando o
sintiendo pensamientos o sensaciones.
8.
Hábitos de pensamiento y autocreencias
Ser positivo o negativo, optimista o
pesimista, muestra una actitud. Hace
tiempo que se ha demostrado que un vendedor optimista supera a
uno pesimista de experiencia y entrenamiento
similares.
Así pues un cambio de
actitud, sin un cambio aparente en las habilidades o el
comportamiento, puede mejorar de manera cuántica su
actuación.
La investigación con los optimistas y los
pesimistas también indica que el abismo en rendimiento
aumenta con el tiempo. Una venta de un 20 por 100 por parte del
optimista se convierte en el 50 por 100 al año
siguiente.
En otras palabras, la ley de la
productividad decreciente se invirtió, y una actitud
positiva dio como resultado una espiral ascendente de
éxito. Mientras tanto, aquellos que esperaban resultados
pobres, los pesimistas, experimentaron una espiral descendente.
El modo en que pensamos es tan factible que se vuelva tan
habitual como el modo en que actuamos.
Las actitudes que
nos dirigen como individuos y culturas son sólo
hábitos de pensamiento que se pueden cambiar con
conciencia y el tipo adecuado de práctica
mental.
Pensemos en la importancia fundamental que lo
desarrollado anteriormente tiene no sólo en materia de
ventas, sino también en temas como reducir los tiempos de
preparación de herramientas,
los niveles de calidad y productividad, la reducción de
costes.
La mente pesimista negará la posibilidad de
mejora, en tanto que la optimista estará dispuesta a
cualquier desafío y pondrá su mejor esfuerzo para
el logro de tales objetivos.
Lionel Tiger expresa y demuestra en su obra "Optimism",
que las culturas que logran prevalecer y sobrevivir son aquellas
que tienen sistemas de
creencias optimistas. Esos grupos creen en
la valía y en las posibilidades de su propio
futuro.
A un nivel más profundo de pensamiento todos
nosotros tenemos nuestras propias creencias y valores. Son
mucho más permanentes que las sensaciones efímeras,
incluso que las actitudes. Las creencias que afectan lo que usted
consigue en su mayor parte se ocupan de lo que cree de sí
mismo, o cómo se "ve" a sí mismo: su autoimagen, si
lo prefiere.
Las creencias pueden ser tanto individuales como
colectivas, de tal forma tenemos la autoimagen tanto del vendedor
o el director, como de la
empresa.
Una empresa que se percibe así misma como
productora de bienes y
servicios de
baja calidad, terminará no sólo dando muestra de
ellos hacia el exterior, sino además
generándolas.
Las autocreencias negativas son limitantes para las
personas en cuanto a su capacidad de aprender y realizar
labores.
Una vez que creemos algo (sea ello positivo o
negativo), nuestro comportamiento se ve afectado a todos los
niveles.
La PNL ofrece técnicas para cambiar los sistemas
de creencias, incluyendo la autoimagen. PNL enfoca las
creencias de una manera radical. Usted puede, sencillamente,
crear creencias, y desechar otras antiguas. Somos muy capaces de
cambiar nuestras creencias, y ello quizá tenga lugar
después de un cambio de entorno, circunstancias o logros
reales.
El primer paso para cambiar las creencias acerca de
usted mismo o de su empresa, es identificar su
autoimagen.
La PNL es una importante herramienta que nos permite
dilucidar nuestra forma de vernos a nosotros mismos y a nuestra
organización, dándonos una serie de
métodos e instrumentos para generar el cambio.
Una mayor comprensión de la forma en que los
seres humanos piensan nos permite lograr mejorar nuestra
comunicación, con todo lo que ello implica en materia de
productividad.
Mejorar nuestra forma de capacitación, aprender a planificar de una
forma más positiva y adecuada, y descubrir la importancia
que el pensamiento positivo (optimista) tiene para la marcha de
la empresa, son otros importantes aportes de la
Programación Neurolingüística en la
búsqueda de la excelencia organizacional.
La PNL permite con sus diversas herramientas y
metodologías mejorar ampliamente el accionar de los
individuos que conforman la organización y con ello lograr
mejores performances en materia de calidad y
productividad.
Para lograr una mejora continua, debemos mejorar de
manera continua a las personas que integran la
organización, y para ello, dichas personas tienen que
sentirse dispuestas al cambio y considerar la factibilidad del
mismo.
Descubrir y cambiar las creencias de los individuos es
uno de los grandes objetivos de la PNL.
Resulta imposible lograr grandes metas sin antes
modificar los "mapas
mentales" o paradigmas que
dominan la forma de pensar y sentir del personal, cualquiera sea
la ubicación que este tenga en la pirámide
organizacional.
Llegar a ser una empresa competitiva, superando los
esquemas mentales (mapas mentales) propios de las empresas
tradicionales, requiere de un accionar. La PNL conjuntamente con
el DO (Desarrollo
Organizacional) ponen a disposición de las empresas
esas herramientas y estrategias destinadas a cambiar la forma de
pensar y adquirir nuevas y mejores habilidades.
No basta con comprender los procesos financieros, o
productivos, también resulta fundamental comprender la
forma de pensar y actuar tanto de los individuos que conforman la
organización, como aquellos que con ella se
vinculan.
PNL para la empresa – Harry Alder –
Editorial EDAF – 2002
Como comprender la PNL Management – Cudicio
– Granica – 1996
Tener éxito en el trabajo con la
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PNL para Directivos – Medermott – Editorial
Del Futuro – 1999
PNL y Relaciones
Humanas – O’Connor y Prior – Editorial
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La Venta con PNL – O’Connor –
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La PNL aplicada a la negociación – Chantal –
Editorial Granica – 1997
Como comprar mejor con la PNL – Perrotin –
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Liderar con PNL – O’Connor – Editorial
Del Futuro – 1999
Mauricio Lefcovich
Consultor en Administración de Operaciones
Trabajo de Diciembre de 2005