Modelo de Plan de Marketing

2. Visión y Misión de
   la Empresa
3. Análisis
   Situacional
4. Segmentación del
   Mercado Meta: Segmento Meta
5. Posicionamiento del Producto /
   Servicio
6. Objetivos específicos de
   marketing
7. Evaluación del
   Análisis Interno
8. Análisis
   Situacional Externo

I – Visión y Misión de
la Empresa

Para poder definir
la Visión de la empresa,
debemos de responder las preguntas a continuación y
basándonos en sus respuestas, redactar nuestra
visión.

• ¿Qué necesidades trata de satisfacer
  nuestra organización, externa e
  internamente?
• ¿Cómo definimos a nuestros usuarios
  externos e internos?
• ¿Cuál es la razón de ser de
  la
  organización, sus valores?
• ¿Qué pretende lograr la
  organización?
• ¿Qué camino seguirá para lograr
  su visión?
• ¿Cuándo tiene pensado lograr esta
  visión?, su horizonte temporal.

Antes de definir la Misión de la empresa,
deberá responder las preguntas adjuntas y sobre esa base
redactar su Misión.

• ¿Qué tipo de empresa somos?
• ¿Qué actividad desempeña mi
  negocio?
• ¿Qué tipo de servicios
  ofrece?
• ¿Cuales son los beneficios que otorgan
  nuestros servicios?
• ¿Qué mercados o
  segmentos atiende mi empresa?
• ¿Qué objetivos a
  largo plazo persigue?
• De qué manera mi empresa contribuye a sus
  asociados y a la comunidad?

II Análisis Situacional

Desarrollar el análisis de los resultados
obtenidos el año anterior. ¿Cuáles son las
metas a corto y largo plazo obtenidas? ¿Cuáles son
las metas de ventas que se
han cumplido? ¿Cuáles son los márgenes de
utilidad hasta
el momento? ¿Cuál es el presupuesto de
operación de la compañía?
¿Cuál es la aportación de cada producto a
las utilidades?

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En esta parte se deberá de hacer un
análisis de los resultados obtenidos, en el ejercicio
anterior, utilizando los datos
recopilados. (Puede colocar cualquier otra información relacionada que considere
pertinente)

• ¿Cómo está la
  participación del servicio?
• ¿Cómo está la rentabilidad
  del servicio?
• ¿El mercado para
  el servicio está creciendo o no?
• ¿Cuál es nuestro mercado meta
  primario?
• ¿Cómo están los costos del
  servicio?
• ¿Cómo están los márgenes
  del servicio?
• ¿Cómo están los precios del
  servicio?
• ¿Cómo están las ventas? Hacer un
  análisis de ventas. Será muy útil el
  determinar el ritmo estacional del servicio.
• ¿Cómo se manejaron los presupuestos? ¿Se cumplieron?
• ¿Cómo estamos en el sistema de
  distribución?
• ¿La publicidad fue
  efectiva?, ¿Qué logramos?
• ¿Cómo nos fue con la promoción
  de ventas?, etc.

Estas son algunas de las respuestas que se deben de
considerar para nuestro análisis de resultados obtenidos,
y observar que implicancias se dan y que obtuvimos en el mercado
con esos resultados.

Análisis Situacional –
Marketing
Mix

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Análisis F.D.O.A.

Se deberá rescatar los factores de mayor impacto
en el servicio, tanto internos como externos

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Diagnóstico

Resuma en forma clara las conclusiones más
importantes, sean favorables o no.

Focalice aquellas F.D.O.A. que permitan determinar:
¿Dónde estamos? ¿Cómo estamos?
¿A dónde podemos ir? ¿A dónde debemos
llegar y qué debemos hacer?

 La lectura del
diagnóstico debe permitir la
definición de los objetivos y estrategias que
permitan aprovechar las fuerzas y oportunidades y neutralizar o
aminorar las debilidades y amenazas.

Ventanas
Estratégicas

Una ventana estratégica es el periodo limitado de
tiempo en que
es óptimo el ajuste entre los requisitos clave de un
mercado y la competencia
particular de una
empresa.

Para el aprovechamiento de las ventanas
estratégicas, se debe de hacer uso de alguna de las
alternativas estratégicas. Para poder determinar cual es
la mejor alternativa estratégica debemos de hacer uso de
la Matriz de
Oportunidades Estratégicas.

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Formulación
Estratégica

Objetivos de la Empresa

Defina de manera clara, precisa real y coherente con la
misión y
visión de la empresa y el diagnóstico
situacional, los objetivos generales que se pretenden alcanzar.
Estos pueden ser sobre la empresa en general o sobre los productos /
servicios que comercializa. Por lo general estos objetivos son
planteados para un periodo de 4 o 5 años.

Objetivos Generales

Redacte los objetivos generales de su empresa, tenga en
cuenta que deben de ser medibles, cuantificables, posibles,
realistas y específicos en cuanto al tiempo, congruentes
entre si. Deben ser establecidos para el término de un
año. Pueden ser de marketing, financieros, de posicionamiento,
de participación de mercado, etc.

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Objetivos Específicos

Redacte los objetivos específicos de su empresa.
Estos son los que ayudarán a su empresa a ir cumpliendo
parcialmente (de manera escalonada) las metas a las que desea
llegar e los objetivos generales.

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Estrategias Generales

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III. Segmentación del Mercado Meta: Segmento
Meta

• Características del Segmento

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Matriz del Segmento
Meta

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Proyección de
Ventas

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Proyecciones Trimestrales en unidades
y valores

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Proyección de ventas por
regiones en unidades y valores

 Proyección de ventas por
zonas en unidades y valores – Lima
Metropolitana

VI.
Posicionamiento del Producto / Servicio

Posicionamiento

Para poder elaborar nuestro posicionamiento, primero
debemos identificar el posicionamiento de los productos
competidores directos principales.

Inventario de posicionamiento de los principales
competidores

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Matriz de
Posicionamiento

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Debe de recordar que debe de tenerse muy claro aquello
que se desea posicionar del producto / servicio

Generación de Conceptos
alternativos para llegar al posicionamiento

Determinación de Conceptos
Alternativos

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V.
Objetivos específicos de
marketing

Deberán estar orientados en base a los objetivos
generales con el fin de mantener la coherencia en los
mismos.

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Estrategias Específicas de
Marketing

Por cada objetivo
deberá existir una estrategia que
sirva como plan para poder lograrlo.

Desarrolle las estrategias en base a los objetivos
específicos a lograr.

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Recuerde que las estrategias deberán mantener
coherencia con las diseñadas en base a las
FDOA.

En el análisis del Marketing y las ventas,
debemos considerar los siguiente: ¿Qué tan amplio
es el portafolio de productos de la empresa?

¿Cuál es la posición de nuestro
producto en el ciclo de vida?
¿Cuál es la posición competitiva de nuestro
producto según McKensy?

¿Cuál es el posicionamiento perceptual de
nuestro producto?

¿Cuál es nuestra imagen de
marca?

¿Qué es lo que marca la diferencia entre
nuestro producto y los demás?

Como empresa ¿Estamos orientados al cliente?

¿Cómo es nuestra
segmentación?

¿Tenemos conocimiento
de mercado y capacidad de gestión
de marketing?

¿Qué tan eficaces y eficientes somos en la
entrega de productos / servicios?

¿Cómo se manejan las relaciones con los
clientes?

¿Tenemos apoyo promocional para nuestros
productos?

¿Cómo está nuestro sistema de
canales de
distribución? ¿Y nuestra red de ventas?

¿Brindamos servicios comerciales y
técnicos post venta?

VI. Evaluación
del Análisis Interno

En este momento lo que haremos es la
identificación y listado de la Habilidades Competitivas
(fortalezas) así como de los Factores de riesgo
(debilidades) para nuestro Producto / Servicio.

Matriz de Evaluación Interna
– EFI

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VII.
Análisis Situacional Externo

Análisis del Entorno General

En esta parte deberemos de realizar un análisis
exhaustivo de todos los factores que influyen directa o
indirectamente la gestión del producto/ servicio de manera
positiva o negativa. Por lo tanto es importante identificar las
tendencias que tendrán cada uno de los factores a
analizar.

 Deberemos también analizar las carencias y
recursos con los
que cuenta la empresa, para enfrentar las condiciones de mercado
del año siguiente.

¿Nuestro nivel gerencial a nivel de la empresa y
en especial del área de marketing, ejerce con propiedad?
¿Toma las decisiones acertadamente? ¿Es dinámica, obra con liderazgo?,
etc.

¿Cuenta el recurso humano de la empresa, con las
condiciones básicas para lograr un buen desempeño, tiene buenas condiciones de
trabajo, etc.?

 ¿Tenemos suficiente
capacidad de producción, para satisfacer la demanda?

¿Tenemos acceso a las materias primas, sin
ninguna dificultad?

¿Cómo se encuentra la maquinaria y
equipos?

¿Cómo está nuestra estructura de
costos?

¿Hay capacidad de respuesta al mercado o
competencia?

¿Qué tipo de tecnología
utilizamos?

¿Tenemos suficiente capacidad de
stock?

¿Tenemos experiencia y eficiencia
técnica?

 ¿Tenemos estabilidad y solidez
económica financiera?

Cuál es nuestra posición en cuanto a
liquidez?

¿Hay estabilidad en el aspecto administrativo /
financiero?

¿Cómo está nuestra estructura
general de costos?

¿Cómo está nuestro nivel de
capital
inmovilizado (stocks)?

¿Somos sujetos a crédito?

 Análisis del Sector
Competitivo

Este análisis nos permite tener una idea clara
sobre nuestros competidores directos e indirectos. Los pasos
probables que darán e identificarán cual es la
tendencia estratégica operativa para el periodo de corto
plazo.

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Niveles de Costo de los
Competidores Principales

Canales de Distribución

Sistema de Canales (Canal exclusivo,
multicanal)

Distribución Geográfica

Participación por regiones sobre la venta
total

Participación Zonal sobre la venta total de Lima
Metropolitana

Identificación de Principales
Competidores

Productos Sustitutos (Competencia Indirecta)

Tecnología Usada por la
Competencia

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Niveles de precio de
competidores principales

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Publicidad (Gestión de los tres principales
competidores)

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Promoción (Gestión de los tres principales
competidores)

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Evaluación del Análisis
Externo

Ahora se procede a identificar un listado de habilidades
(oportunidades), así como también los factores de
riesgo (amenazas)

Una vez realizado el listado de Oportunidades y Amenazas
procederemos a desarrollar la Matriz EFE.

Matriz de Evaluación de
Factores Externos

Plan Operativo  

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RESUMEN DEL PRESUPUESTO

Producto / Marca:

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loscuadros seleccione la opción "Descargar" del
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ESTADO DE RESULTADOS
PROYECTADO

En Nuevos Soles o
dólares

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Augusto Peralta Aguilar

Soy economista de profesión y me dedico a la
enseñanza del Marketing, la investigación
de mercados, el comportamiento del
consumidor. Tengo cursos de especialización en ESAN,
Universidad del
Callao,

Universidad Nacional Mayor de San Marcos.