Escuelas, estilos, tendencias, corrientes de negociación a lo largo de la historia
- Negociación
integrativa-modelo de harvard- negociación
amigable - Negociación
distributiva-competitiva-intransigente - La negociación
colectiva - Negociación
internacional - Estilo de
negociación americano - Estilo de negociación
japonés - Estilo de
negociación árabe - Estilo de negociación
europeo - Conclusión
- Análisis
critico - Bibliografía
INTRODUCCIÓN
Podemos apreciar en este trabajo que
hay diferentes estilos de negociación dependiendo de la
forma de negociar con el propósito de hacer una
negociación más favorable dependiendo de la
situación.
Encontraremos el modelo de
negociación tradicional basada en el regateo, el modelo de
negociación de Harvard de R.Fisher W. Ury conocido
también como el modelo de negociación sin ceder que
es el esquema de ganar-ganar por el lado opuesto encuentra el
modelo ganar-perder donde una de las partes gana y la otra
pierda
Así como en el ámbito cultural encontramos
los diferentes estilos de negociación como el estilo de
negociación americano, el estilo e negociación
europeo, japonés y asiático. 
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA-MODELO DE HARVARD-
NEGOCIACIÓN AMIGABLE
Este principio estaba basado en que los
negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperación entre ellas; este es el método
mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher
Y William Ury,"como obtener él si", el proceso
enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación,
procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las
partes involucradas en el conflicto,
este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las artes
obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán mas de lo
que podrían conseguir a través de otro modo que
pudiera elegir para la resolución de su
disputa.
Las razones para dar una
orientación integrativa a una negociación son las
siguientes:
- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de
confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. - Al disminuir los riesgos de
revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
estabilidad a la solución negociada. - Valoriza la creatividad,
la búsqueda de opciones constructivas y
dinámicas, la movilización de ideas y de acciones
nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de
trabajar juntos. - En un plano más general, ella es susceptible y
se transforma en un modo cotidiano de solución de
problemas,
de enriquecer la cultura de
emprender y completar los modelos
tradicionales de "autoridad" y
de "acuerdo".
Las características para que se pueda dar
una negociación integrativa es la siguiente:
- La meta final de cada participante es llegar a un
acuerdo, - Las partes confían en las partes
negociantes, - Las partes cambian su postura
fácilmente, - Las partes hacen ofrecimientos,
- Las partes buscan la respuesta que "los otros"
acepten, - Las partes ceden para evitar la
presión
NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA-COMPETITIVA-INTRANSIGENTE
Aquí los negociadores
demuestran una débil cooperación entre sí, a
veces esta cooperación no existe, en este tipo de
negociación una de las partes gana y la otra
pierde.
Para que esta negociación sea competitiva
debe comportarse de la siguiente manera:
Guarde silencio
Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor.
Usted y su organización están en una mejor
posición manteniendo secretos sus motivo, limites de
poder y
presiones de tiempo.
No debe darse información que nos debilite y debe
cuidarse al máximo la fuga de
información
No confíe en sus suposiciones, cálculos
o percepciones
En las negociaciones las cosas no son lo que parecen.
Sea aséptico y reconozca que pudiera estar
equivocado
Tener las siguiente
características:
- La meta final es la victoria sobre las otras
partes - Las partes desconfían de las partes
opositoras. - Las partes se mantienen firmes e inamovibles de su
postura - Las partes buscan la respuesta que "solo nosotros
aceptemos" - Las partes buscan presionar al otro
- Las partes amenazan
Es el proceso de negociaciones
entre un sindicato y un
patrón que intentan resolver puntos de diferencias como
salarios,
condiciones de trabajo, prestaciones,
etc. De acuerdo al sindicato la razón de la
negociación colectiva es que una situación la que
se negocia de uno a uno, entre un patrón o un trabajador
es desventajoso para este. Los sindicatos
Insisten en que la única manera que los trabajadores
puedan gozar de una igualdad de
poder con los patrones es a través de una
negociación colectiva.
Sin embargo la negociación colectiva tiene
también ciertas ventajas para el patrón:
- Un contrato
Colectivo liga a ambas partes - Si un contrato colectivo con un sindicato tiene
vigencia durante varios años la
administración puede ejecutar análisis detallados de costos con base
en el contrato laboral. - El contrato sindical aunque se logra con
negociación colectiva, por lo general libera a la
administración de los tratos cotidianos
con las personas. En cambio, las
quejas y las inconformidades se manejan a través de un
repres4entante sindical.
Las metodologías establecidas
por el derecho
internacional para la solución de conflictos
abarcan pasos tales como:
1) Negociación directa entre las partes. En este
caso se trata de una situación de diferendo en el que no
hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos
para la resolución de sus conflictos de manera
directa.
En el caso de que haya habido ruptura de relaciones se
procede a la vía diplomática, en la que intervienen
terceros:
2) Buenos oficios, orientado a restablecer las
relaciones entre las partes y buscar formas de resolución
del diferendo.
3) La investigación. Se trata de la
constatación de los hechos generadores del
conflicto.
4) La mediación, en la que un tercero
acerca a las partes alternativas de resolución del
conflicto, siguiendo la documentación e información que cada
parte aporta.
5) La conciliación, que comprende
alternativas relacionadas a la mediación (4) y a la
investigación (3).
Pasadas estas situaciones, la resolución
pacífica de conflictos se realizará por métodos
jurisdiccionales, a través de la intervención de
"jueces":
6) El arbitraje, es un
método de solución jurisdiccional.
ESTILO
DE NEGOCIACIÓN AMERICANO
En la negociación
americana, las características se basan en los valores
del individualismo y de la independencia.
Sin embargo, estos valores crean
problemas en las negociaciones por haber situaciones de
interdependencia.
Los hombres de negocios
americanos generalmente prefieren manejar ellos mismos la
negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas
en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la
valoración al comportamiento
independiente y a la responsabilidad, o bien por factores
económicos ya sea por un costo más
bajo debido a un número menor de negociadores.
La preferencia americana a la informalidad y a la
igualdad en las relaciones
humanas también refleja indiferencia hacia las
distinciones de los niveles sociales.
- El uso de intérpretes da a negociadores
extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no
verbales del americano, proporcionándose más
tiempo para responder, - Permite que los negociadores extranjeros utilicen la
táctica de "comprensión selectiva" como cambiar
comentarios anteriores basándose en supuestos
malentendidos debido a las dificultades de la lengua,
y - Los americanos asumen a menudo que la persona en el
equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad
de discurso
inglesa representa el más inteligente e influyente del
grupo. Esto
es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor
atención a la persona
incorrecta.
Enfoque en la etapa de la persuasión Desde
el punto de vista americano, las primeras dos etapas del proceso
de negociación son menos importantes que la etapa de
persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos
tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren
las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de
los argumentos lógicos durante la etapa de
persuasión.
Ganar o perder la negociación Los
americanos tienen una vista competitiva, en la negociación
esperan un resultado definido, que determinará un ganador
y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con
un carácter adversario en vez de una cooperativa.
Acuerdos obligatorios Para los americanos un
contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que
se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de
allí, la expresión "un trato es un
trato".
Estilo de negociación inflexible La
cultura del americano valora la determinación, la
persistencia y la competición, conduciendo a un estilo
inflexible de negociación
El estilo japonés de
negociación se basa en el ningensei, en la
conversación, el comportamiento y las relaciones
interpersonales dentro de la negociación. El concepto
ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad" Los factores
ambientales tales como la geografía insular y
la densa población condujeron a los valores
culturales y a las normas del
comportamiento que son solo constantes y
homogéneos.
Tate Shakai Viviendo y trabajando en una
sociedad
vertical. Una de las diferencias más importantes entre el
japonés y los otros estilos de la negociación es el
estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus
es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la
ocupación, mientras que en las relaciones de negocio,
depende del tamaño y del prestigio de la
compañía, de la estructura de
la industria, y
particularmente del papel (comprador o vendedor).
Los japoneses se sienten incómodos si las
distinciones de estatus no existen o no están claras, no
se establece igualdad interpersonal.
Nagai Tsukiai
Relaciones de largo plazo. El comportamiento de la
negociación es también influenciado por la
importancia de las raíces culturales, arraigadas de
establecer relaciones a largo plazo entre las partes. Al igual
que en las relaciones personales y grupales, las relaciones de
negocio se hacen para el resto de la vida y por lo tanto se hacen
de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita. Se
puede mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto:
(1) El negociador japonés invertirá más
esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La
estructura y la presentación del negocio acordado
reflejarán la importancia de una comisión a largo
plazo que beneficia ambas partes. Aunque los beneficios a corto
plazo también se perciben como importantes, son solamente
secundarios en una perspectiva a largo plazo.
Shiny La
intuición La negociación japonesa típica
implica el requerido aisatsu (saludo formal), la hospitalidad y
el regalo ceremonial que da así inicio a una
reunión muy larga. Esto sirve para establecer una
relación armoniosa entre ambas partes, que es muy
importante para ellos.
El concepto de amae asegura que el comprador
tomará con cuidado el interés
del vendedor. Así, el vendedor no se opone a la
decisión del comprador y sus dudas.
Se pueden mencionar tres características de
la dificultad universal en conseguir la retroalimentación del lado japonés:
(1) El japonés valora franqueza interpersonal (wa), (2)
Los negociadores japoneses podrían no agradarles el
siguiente paso, y (3) las señales
claras son exigidas por los extranjeros.
Wa Mantener
armonía. Para mantener la armonía superficial, los
japoneses evitan decir un directo "no" usando otras maneras de
expresar su negativa. Esto sirve para no cambiar la cara de la
otra parte y reflejar el concepto japonés de tatemae
(forma, postura oficial, cara, frente) y de honne (sustancia,
esencia, intención verdadera). Los negociadores japoneses
comunican cortésmente el tatemae, mientras que evitan
ofender, pero con un informativo honne.
La homogeneidad étnica, el aislamiento, y
la tradición en Japón
de las relaciones personales durante la vida, permiten este
estilo muy sutil de la
comunicación (haragei) que sirve también para
mantener la armonía (wa) y para proporcionar la
información necesaria para desarrollar las relaciones
personales cómodas (shinyo).
Shokai-Sha y Chukai-Sha
Presentador y mediador. En Japón, las relaciones y
las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha
llamado tercera parte neutral. Las funciones del
shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para
comenzar una relación del negocio. Las relaciones de
negocio se establecen inicialmente a través de conexiones
apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden
arreglar una reunión inicial, estos generalmente son
ejecutivos, banqueros o de una compañía.
Particularmente, si el shokai-sha tiene una relación
personal con
el comprador, él será muy influyente porque el
comprador no desea dañar la armonía y la
relación con el shokai-sha.
También sirve como fuente valiosa de la
información. Si surgen problemas serios durante el proceso
de negociación, el chukai-sha es una opción de
ayuda.
- Nunca rechazar abiertamente una petición. La
etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa, que no
implica necesariamente que la petición se vaya a
realizar, sino que es una simple declaración de
intenciones y una muestra de
buena voluntad. - Para poder ser considerado sus amigos y así,
hacer negocios, el árabe necesita situar: saber
quién es y cómo es la otra parte: su origen, su
familia,
antepasados, estudios, trayectoria laboral. No obstante,
él estará dispuesto a corresponder con la misma o
mayor información. - El árabe medio es muy susceptible y posee una
frágil autoestima.
Cualquier crítica hecha de modo directo será
tomada como un insulto personal. La crítica ha de estar
siempre maquillada, precedida de elogios y muestras de aprecio
personal y nunca debe ser hecha en público. - En una sociedad donde las relaciones son tan
importantes, la figura del intermediario es vital. Casi siempre
será útil ser presentados o introducidos por
alguno de confianza de ambas partes. - El fatalismo es una pieza fundamental de la cultura
árabe. Se basa en la creencia de que sólo Dios
controla directa y unívocamente todo lo que acontece en
el Universo. En
consecuencia, las excesiva auto confianza y seguridad en
uno mismo, en el control de
los acontecimientos, del entorno, etc. está considerado
como un signo de arrogancia próximo a la blasfemia. Esto
se refleja en el frecuente uso de la expresión
insh'allah (si Dios quiere), equivalente a
"ojalá". - Los árabes se acentúan en el factor
humano cuando toman decisiones o analizan asuntos. Se considera
que los árabes creen en personas, no en instituciones. - Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les
importará invertir mucho tiempo (meses o años) en
construir una relación personal de mutua confianza
(principal condición para hacer negocios). - En el ámbito profesional y laboral, la
interacción entre hombres y mujeres es
aceptada con cierta naturalidad, pero en situaciones de
carácter social está profundamente limitada y
regulada. Si se percibe un comportamiento de excesiva
familiaridad y confianza con una mujer, se
obtendrá una imagen muy
negativa que puede arruinar el esfuerzo comercial y personal.
La más mínima muestra de intimidad en
público está estrictamente vetada en el código social árabe, incluso entre
esposos. - Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad
y generosidad con los huéspedes. Por lo cual,
esperarán recibir la misma hospitalidad y generosidad de
la otra parte.
Es imposible establecer un estilo de negociación
europeo propio debido a la diversidad cultural que hay en esta
región. Quizás esto cambie con el tiempo debido al
fenómeno de la unión económica y social
entre los países europeos, pero esto no se tomara en
cuenta. Las características de los negociadores europeos
que a continuación se establecen, son generales, es decir,
pueden variar en algunos países.
- Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita
no hay necesidad de confirmación. - Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres.
Los detalles son importantes, como por ejemplo saludarlas
primero, cederles el paso, estar atento a sus
necesidades. - En cuanto a la comunicación no verbal, en función
del interlocutor, pueden ser mucho o poco gesticulantes. De
cara a los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular es
muy parecido, aunque no así el háptico: hay menos
contacto físico, los besos o el acogerse de la mano
entre varones es tabú. La mirada directa e intensa es
una señal de honestidad y
franqueza. - Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita,
los objetivos,
quién es quién de una manera breve pero precisa.
En entornos profesionales y de negocios se valora la
contención, las demostraciones de carácter y
emoción exageradas no son bien recibidas. Así
mismo, un exceso de retórica y de lenguaje
florido puede resultar contraproducente. - La relación profesional es fría. No se
consideran aspectos personales como el origen, la familia.
Siempre se exige formalidad. - Aunque está cambiando, el estilo tradicional
de dirección es autoritario,
burocrático y compartí mentalizado. Las organizaciones
tradicionales están construidas sobre el concepto de
jerarquía personal. Los organigramas
suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y
descendente. - Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe
acordar con anticipación cual será el oficial. Si
las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al
idioma inglés. En algunos casos, por cuestiones
de soberanía u orgullo, el europeo prefiere
hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un
traductor.
Podemos concluir apreciar que a lo largo de la historia se ha venido
evolucionando el modelo de negociar en principios
encontramos la negociación tradicional que se basa en el
regateo donde una de las partes ganaba, quedaba satisfecha y la
otra parte perdía; Con el tiempo venimos encontrando otros
modelos de negociación.
Negociación integrativa-modelo de Harvard-
negociación amigable este principio estaba basado en que
los negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una
alta cooperación entre ellas; este es el método
mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher
Y William Ury,"como obtener él sí.
Por la parte contraria encontramos la Negociación
distributiva-competitiva-intransigente Aquí los
negociadores demuestran una débil cooperación entre
sí, a veces esta cooperación no existe, en este
tipo de negociación una de las partes gana y la otra
pierde
En el area laboral encontramos la negociación
colectiva que es el proceso de negociaciones entre un sindicato y
un patrón que intentan resolver puntos de diferencias como
salarios, condiciones de trabajo, prestaciones, etc. De acuerdo
al sindicato la razón de la negociación colectiva
es que una situación la que se negocia de uno a uno, entre
un patrón o un trabajador es desventajoso para
este
En el ámbito internacional encontramos las
metodologías establecidas por el derecho internacional en
la negociación internacional que para la solución
de conflictos abarcan pasos tales como: negociación
directa entre las partes, el arbitraje, la mediación, la
conciliación etc.
El estilo de negociación americano se basan en
los valores del individualismo y de la independencia. Sin
embargo, estos valores crean problemas en las negociaciones por
haber situaciones de interdependencia.
El estilo de negociación japonés se basa
en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y
las relaciones interpersonales dentro de la negociación.
Por esto, los negociadores japoneses se esfuerzan por el desarrollo y
la consolidación del cuidado estratégico de las
relaciones personales en la mesa de
negociación.
Estilo de negociación árabe posee las
siguientes características: Nunca rechazar abiertamente
una petición y No existe el concepto de
privacidad.
El estilo de negociación europeo entre otras sus
características son estas en cuanto a la
comunicación no verbal, en función del
interlocutor, pueden ser mucho o poco gesticulantes. y Cree
habitar en un mundo dividido entre amigos y extraños, y su
trato y comportamiento con unos o con otros es muy
distinto.
A lo largo de este trabajo apreciamos los diferentes
modelos de negociación en el cual encontré que
él mas justo en una negociación es el modelo de
Harvard propuesto por Roger Fisher Y William Ury, en el cual
ambas partes ganan algo aunque no sea la meta propuesta
inicialmente (ganar-ganar) este es un modelo muy negociable y se
podría ajustar a muchas negociaciones o seguir este modelo
y aplicarlo a diversos estilos.
Por el otro extremo encontramos el modelo de
negociación distributiva el cual es un modelo que es muy
injusto sobretodo si eres la parte perdedor en la parte ganadora
es la idea porque obtiene lo que quería, este modelo
requiere negociadores con alta capacidad de presión,
astucia, inteligencia,
seguridad y demas cualidad que un negociador en una
negociación presenta pero aquí requiere un esfuerzo
mayor ya que sé esta jugando el todo por el
todo.
La parte de negociador colectivo pienso que se da
en pocos casos porque casi siempre el que lleva las de perder es
el trabajador dada su posición que es el empleado y por la
misma necesidad de trabajar de dar un sustentó a su
familia se tiene que someter a condiciones poco favorables en
estos casos los sindicatos pierden muchos pero hay otros casos en
los cuales los sindicatos ganan porque saben presionar y tienen
un negociador que es capaz de conseguir lo que desean.
En los diferentes estilos de negociación
nos tratan de definir o de agrupar las cualidades o maneras de
negociar ya sea de los Europeos, Japonenses, Americanos,
Árabes. Estos estilos son buenos pero no me parece bien el
hecho de generalizar por que no todas las personas son iguales en
la manera de negociar respetando los diferentes
estilos.
Pero en si se basa en un aspecto bastante interesante
como cultura, si debe o no haber interlocutor, la manera de
comportarse, la religión muchas que
en si no ayudan obtener una negociación
beneficiosa.
- www.yahoo.com
- www.google.com
- www.monografias.com
- www.gestiopolis.com
- www.terra.com
- Negociación 2000. Danny Ertel. Editorial Mac
Graw Hill - Teoría de las Negociaciones Laborales. Richard
Waltson y Roberto Mckersesie, editorial labor. S.A.
Lorena Lugo