Como crear de un plan estratégico de negocios

Introducción

Es nuestro deseo que esta investigación satisfaga
las necesidades de información que puedan tener
sobre:

Tipos de negocios y tipos de empresas ventajas,
desventajas, requisitos y características de las misma,
análisis, organización como establecer las metas,
clase de metas, planes, estrategias y las fases de la
administración como son: planeación,
dirección, ejecución y control.

Los conocimientos que podamos aporte sobre este tema en
el desarrollo que a continuación planteamos, son muy
importantes, ya que son básicas para cualquier persona o
conjunto de persona que quiera incursionar en el mundo de los
negocios o formación de una empresa.

Con estos datos esperamos servir de marco de referencias
a estudiantes y/o personas que por su profesión o voluntad
propia puedan informarse o estudiar este tema

VISION GENERAL DE LOS NEGOCIOS: Los negocios que
en principio son planes o metas de personas con iniciativa
propia, con facilidad de liderar o ser líder, con
capacidad de humor responsabilidades, trabajador, confiable y con
un capital sea pequeño, mediano o grande es decir, mucho o
poquito, para ejecutar las acciones y/o actividades que
planteadas en la planificación previa que se hizo con las
metas creadas en principio, con la finalidad de que el progreso
económico, organizacional, de prestigio y solidez y
estabilidad sea cada día mayor y mejor.

Un ejemplo de esto es Reginold Lewis, que comenzó
vendiendo periódico en el vecindario de una clase
trabajadora en Baltimore y que fue escalando y termino siendo un
gran hombre de negocios con empresas súper grandes y
súper millonarias.

LOS NEGOCIOS O EMPRESAS PUEDEN SER DE VARIOS
TIPOS:

• Empresas de servicios, principalmente comercios al
  por mayor y al detalle, las finanzas, los seguros, el
  transporte y los servicios públicos, y otros
  servicios"

• Empresas productoras de bienes, principalmente de
  manufacturas, de construcción, de minería y
  agrícolas.

• 1- Empresas de servicios: Empresas que
  proporcional productos intangibles o desarrollan labores
  útiles en representación de una
  empresa.

Este tipo de empresas ha jugado un papel importante en
la economía y ha crecido muy considerablemente en las
últimas dos décadas.

• Las ventas al detalle y al por mayor: Es el sector
  de mas bajo crecimiento en la industria de servicios,
  así mismo es el mayor en el volumen de ventas y
  número total de empleados.

• En esta categoría podemos citar: el
  almacén de la esquina, el café del barrio, el
  almacén de dulces, etc., estos tipos de negocios han
  ido perdiendo terreno en los grandes competidores, como las
  cadenas de supermercados y las cadenas de centros
  comerciales.

• Las finanzas y los seguros: El sector de servicios
  de finanzas y seguros se ha expendido, pero esta
  expansión no ha sido uniforme, es por eso que hay una
  mezcla de negocios grandes y pequeños.

• Los transportes y servicios públicos: Estos
  no han crecido mucho en términos de empleos, aunque en
  otros sentidos ha cambiado, este sector esta denominado por
  grandes organizaciones, como las aerolíneas, las
  empresas de servicios eléctricos, las
  compañías de telecomunicaciones.

• Otros servicios: Este es el sector que más
  rápido está creciendo estos incluyen tan
  diversos como salones de belleza, talleres de
  reparación, escuelas privadas, servicios de salud,
  hoteles, parques de diversión, teatros y servicios de
  profesionales.

El sector de "otros servicios "está compuesto
por:

• Negocios intensivos en capital, que son empresas que
  requieren grandes inversiones de capital en
  activos.

• Negocios intensivos en mano de obra, que son
  empresas en las cuales los costos del trabajo son más
  importantes que los costos de capital.

• Barreras de acceso, son factores que hacen
  difícil iniciar un negocio en una industria
  particular.

• Productividad, es la medida que relaciona la
  cantidad de las unidades producidas con el trabajo por una
  unidad de tiempo e indica la eficiencia de la
  producción, de igual forma relaciona la
  calidad.

• 2- Manufacturera: Representa la porción
  más importante del sector de bienes, la misma ha
  mejorado en los últimos años.

• Construcción, es uno de los negocios
  más cíclicos en la economía, porque
  responde a condiciones generales y fluctuaciones en las tasas
  de interés.

• La minería, es un negocio volátil la
  cual depende de las condiciones económicas mundiales y
  de la relación entre la oferta y la
  demanda.

• Este es un negocio de bienes no diferenciales, en el
  sentido de que hay poca distinción entre la unidad
  producción y otra.

• La agricultura, es un negocio de bienes no
  diferenciales, donde las utilidades dependen de las
  relaciones entre la oferta y la demanda.

Tipos principales
de empresas

Empresa: Es la unidad
económica organizada y autónoma dirigida a la
producción d bienes y servicios para venderlos en el
mercado. Para nosotros la empresa es algo más que una
unidad productora. Es sobre todo, una comunidad humana. En la
empresa trabajan hombres; forman una comunidad con derechos y
obligaciones. Producen bienes y servicios, no solo para obtener
beneficios sino para satisfacer necesidades humanas. El hombre,
productor o consumidor, propietario o empleado es la razón
de ser en la empresa.

Las empresas las podemos dividir
según el tipo en:

• a) Empresa Individual

• b) Empresa Colectiva

Y podemos subdividirlas
así:

Sin embargo, hasta ahora, la forma más
común son las compañías por acciones y el
negocio del único dueño.

TIPOS DE ORGANIZACIONES DE EMPRESAS: Una empresa
comercial puede organizarse como un negocio de un solo
propietario, una sociedad de personas o una
compañía por acciones.

EMPRESAS DE UN SOLO PROPIETARIO: Estas empresas
tienen actualmente, mucha importancia en nuestro
país.

Características:

• 1. Propietario, tiene un solo
  dueño.

• 2. Dirección, la dirige su dueño,
  su organización es sencilla.

• 3. Responsabilidad, es ilimitada, esto quiere
  decir que, todos los beneficios son para el dueño;
  pero también tienen que responder de todas las deudas.
  Si la empresa no tiene con que pagar debe responder con su
  capital particular.

SOCIEDADES DE PERSONAS: Un negocio de propiedad
de dos o más personas asociadas en forma voluntaria como
socios, se denomina sociedad de personas.

Características:

• Como la de único dueño, ésta no
  es una entidad legalmente separada de sus
  propietarios.

• Los socios son responsables por las
  deudas.

COMPAÑIAS POR ACCIONES: Una
compañía por acciones es una entidad con
personalidad jurídica que puede demandar y ser demandada,
que tiene una existencia separada y distinta ella de sus
propietarios. Los propietarios de una compañía pro
acciones se denominan accionistas, y su propiedad esta
evidenciada por sus acciones de capital.

CARACTERISTICAS GENERALES DE UNA
COMPAÑÍA POR ACCIONES DOMINICANA: La propiedad
de una compañía está dividida entre sus
accionistas, quienes participan de los beneficios y las perdidas
en proporción al número de acciones que tengan. La
responsabilidad de un accionista está limitada al alcance
de su inversión en acciones; y en la ausencia de delo, no
existe responsabilidad personal de los accionistas por las
obligaciones de la compañía. La
compañía tiene personalidad propia y puede demandar
y ser demandada en su propio nombre.

REQUISITOS PARA FORMACION

• 1. Número mínimo de Accionistas.
  Se requiere un mínimo de siete accionistas.

• 2. Nombre de la compañía, debe
  seleccionar el nombre de la compañía y
  registrarlo en la Secretaría de Industria y
  Comercio.

• 3. Estatutos, deben redactarse los estatutos
  porque son la carta constitutiva de ella, C. x. A.

• 4. Determinar el capital autorizado

• 5. Celebrar la primera asamblea de accionistas,
  donde se aprueban los estatutos, se elige l Consejo Directivo
  y un Comisario.

• 6. Registrar en el Registro Civil, los
  estatutos, la lista de sus criterios, y las actas de la 1era.
  Asamblea de accionistas.

• 7. Depositar en la Secretaria del Tribunal de
  lo Civil y Comercial y en el Juzgado de Paz los estatutos,
  copia del acta notarial, lista de accionistas y
  autorización de impuesto sobre la renta y otros
  documentos.

• 8. Publicar en el periódico el aviso de
  Constitución de Compañía.

• 9. Finalmente, obtener de Industria y Comercio
  autorización para iniciar las actividades.

Sociedad Anónima: Es una entidad legal que
tiene una existencia separada y distinta de la de sus
propietarios y es una persona artificial que tiene derechos y
obligaciones como una persona natural. Una sociedad
anónima, por ser una persona jurídica, puede poseer
propiedades a su nombre. Así, los activos de una sociedad
anónima pertenecen a la empresa y no a sus accionistas.
Esta tiene estatus legal y puede demandar y ser demandada. Puede
celebrar contratos, responsabilizarse de sus deudas y pagar
impuestos sobre sus utilidades.

• Corporaciones o sociedad anónima, es una
  empresa legalmente constituida con la mayoría de los
  derechos legales de una persona, incluyendo el derecho a
  dirigir una empresa, poseer y vender bienes, prestar dinero y
  demandar y ser demandado.

Pueden ser:

• Corporaciones públicas

• Sociedades anónimas privadas

• Corporaciones S

• Corporación sin ánimos de
  lucro

• Corporaciones subsidiarias

• Compañía Matriz

• Compañía Holding

Pequeñas y
medianas empresas

Pequeñas empresas: Son
compañías de propiedad y operación
independiente y que no son preponderantes en su campo,
representan una fuente vital de empleos, productos y servicios.
Una empresa se denomina "pequeña "si sus ventas
están por debajo de 100,000.00 Cien mil pesos Dominicanos
(en Rep. Dom.)

Existen dos tipos de pequeños
negocios:

• 1- Negocio como estilo de vida; son
  pequeñas empresas que intentan proporcionar al
  propietario una vida confortable, como son:

La floristería de la esquina

El colmado del tío

La modista

• 2- Inversiones de rápido crecimiento;
  pequeñas empresas que intentan lograr un rápido
  crecimiento con altas utilidades sobre sus
  inversiones.

COMO CREAR UNA EMPRESA: Existen 3 maneras de
iniciar un negocio por su propia cuenta:

• Empezar de la nada

• Comprar un negocio que ya existe

• Obtener una concesión

• Una vez que usted haya identificado la oportunidad
  de un negocio y se arriesgue a lanzarse, el próximo
  paso es decidir el tipo de negocio que se utilizaría,
  si será: individual, de sociedad o corporación,
  estas corresponden a la formalidad de carácter
  legal.

• Desarrollo de un plan de negocio, éste puede
  ser el paso más importante, ya que aquí
  desarrollara el plan o la planeación, la cual
  tendrá propósitos que pueden ser simples y
  directos antes de abrir el negocio se deben tomar decisiones
  importantes de personal, del mercado, de los servicios, de
  los proveedores.

ANALISIS ORGANIZACIONAL: Esto se hace para
conocer la fuerza gerencial, las debilidades de la empresa, las
fuentes que pueden incluir excedente de efectivo, las habilidades
técnicas o poca competencia, etc. La organización
de una empresa es básica para el buen funcionamiento y
progreso. Una empresa puede tener un gran capital, un mercado
disponible, una buena ubicación, un personal preparado
académicamente, y se le falta la organización su
crecimiento será muy débil, o sencillamente no
existirá, ya que la calidad de o en los servicios
será mínima y como sabemos la importancia de los
servicios en las empresas, ha aumentado en un 70%
aproximadamente, en los últimos 10 ó 15
años.

EL ESTABLECIMIENTO DE LAS METAS Y LA FORMULACION DE
ESTRATEGIAS: El punto de arranque en una
administración efectiva es el establecimiento de
metas.

-Metas: Son objetivos que un negocio desea y plantea
lograr.

Son objetivos de desempeño o medios por los
cuales las organizaciones y sus gerentes miden el éxito o
el fracaso en cada nivel.

LOS PROPÓSITOS DE LOS ESTABLECIMIENTOS DE
METAS: Existen cuatro (4) tipos o propósitos
principales en el establecimiento de metas.

• 1- El establecimiento de metas proporciona
  dirección y orientación a los gerentes en todos
  los niveles.

• 2- El establecimiento de metas ayuda a las
  empresas en la significación de sus
  recursos.

• 3- El establecimiento de metas ayuda a las
  empresas a definir la cultura corporativa.

• 4- El establecimiento de metas ayuda a los
  gerentes a evaluar el desempeño.

CLASES DE METAS:

Metas de largo plazo: Son metas fijadas para
realizarse en periodos largos de tiempo, usualmente 5 años
o más.

• Metas de mediano plazo: Son metas fijadas
  para realizarse en un periodo de uno a cinco
  años

• Metas de corto plazo: Son metas fijadas para
  realizarse en un periodo muy próximo, generalmente
  menos de un año.

Los responsables de establecer las metas son los
gerentes de diferentes niveles. El consejo de
administración es el que suele definir su misión.
Los directores superiores suelen fijar las metas a largo plazo,
estos directores junto a los gerentes de nivel medio fijan las
metas intermedias. Los niveles medios junto a los supervisores de
primera línea fijan las metas a corto plazo.

LA FORMULACION DE ESTRATEGIAS: Es la
creación de un programa amplio para definir y cumplir las
metas de una organización.

La formulación de estrategias tiene tres (3)
pasos básicos:

• 1- El establecimiento de las metas
  estratégicas.

• 2- El análisis de la organización
  y su ambiente.

• 3- La adecuación de la
  organización con su ambiente.

• Metas estratégicas: son metas a largo plazo
  que se derivan directamente de la declaración de
  misión de una compañía.

• Análisis ambiental: Proceso de examen del
  ambiente de negocios en busca de amenazas y
  oportunidades.

• Análisis organizacional: Proceso de
  análisis de las fuerzas y debilidades de una
  compañía.

• La adecuación de la organización y su
  ambiente: Este es el último paso y es la
  adecuación a las amenazas y oportunidades ambientales
  con las fuerzas y debilidades corporativas.

Este paso es el corazón de la formulación
de estrategias y pone a los cimientos para una planeación
exitosa del negocio.

JERARQUIA DE PLANES: Los planes pueden ser vistos
en tres niveles:

• Los planes estratégicos: Son los planes que
  reflejan las decisiones respecto a la asignación de
  recursos, las prioridades de la compañía y los
  pasos necesarios para satisfacer las metas
  estratégicas.

• Los planes tácticos: Son por lo regular de
  corto plazo, para el desempeño diario, semanal o
  mensual.

EL PROCESO DE ADMINISTRACION:

ADMINISTRACIÓN: Es el proceso de planear,
dirigir y controlar los recursos financieros físicos,
humanos y de información de una organización para
que alcance sus objetivos.

PLANEACION: Es el proceso administrativo para
determinar lo que necesita hacer una organización y la
metra manera de lograrlo.

ORGANIZACIÓN: Es el proceso administrativo
para determinar cómo disponer mejor los recursos y
actividades de la organización en una estructura
coherente.

DIRECCIÓN: Es el proceso administrativo de
guiar y motivar a los empleados para que alcancen los objetivos
de una organización.

CONTROL: Proceso administrativo de vigilancia del
desempeño de una organización para asegurarse de
que está cumpliendo sus metas.

NIVELES DE ADMINISTRACIÓN: Los tres
niveles básicos de la administración
son:

• 1- Administradores superiores: Son responsables
  ante el consejo de administración y los accionistas
  del desempeño y efectividad globales de una empresa,
  sus nombres principales son: presidente, vicepresidente,
  tesorero, director general, director financiero.

• 2- Gerentes Medios: Son administradores
  responsables de implementar las estrategias, políticas
  y decisiones tomadas por los superiores.

Estos son designados como gerente de planta, gerente de
operaciones y gerente de división.

• 3- Gerentes de primera línea: Son
  administradores responsables de la supervisión del
  trabajo de los empleados.

Tienen puestos con nombres como: supervisor, jefe de
oficina y líder de grupo.

AREAS DE ADMINISTRACIÓN: Entre las
áreas que tiene una empresa grande,
encontramos:

• Gerentes de recursos humanos

• Gerentes de operaciones

• Gerentes de mercadotecnia

• Gerentes de información

• Administradores financieros

• Otros administradores

Cómo armar un plan de negocios: El plan de
negocios es un documento fundamental para el empresario, tanto
para una gran compañía como para una pyme. En
distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario
mostrar en un documento único todos los aspectos de un
proyecto: para su aprobación por superiores dentro de la
organización, para convencer a un inversionista, para
respaldar un pedido de crédito, para presentar una oferta
de compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de
una compañía local o extranjera, o para interesar a
un potencial socio. El plan de negocios es algo así como
el currículum vitae de un proyecto, y en muchos casos es
una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La
aprobación de un proyecto no depende sólo de una
buena idea sino también de que se pueda demostrar su
factibilidad y presentarla en forma vendedora.

Pero el plan de negocios es también una
herramienta de trabajo, ya que durante su preparación se
evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas
y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta
la puesta en marcha.

¿Qué es un plan de negocios? El
plan de negocios reúne en un documento único toda
la información necesaria para evaluar un negocio y los
lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este
plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o
inversionistas, y sirve como guía para quienes
están al frente de la empresa.

En el proceso de realización de este documento se
interpreta el entorno de la actividad empresarial y se
evalúan los resultados que se obtendrán al accionar
sobre ésta de una determinada manera. Se definen las
variables involucradas en el proyecto y se decide la
asignación óptima de recursos para ponerlo en
marcha.

Según sea la magnitud del proyecto, la
realización del plan puede llevar unos días o
varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un
documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura
lógica. (¿Se puede vender esta cantidad a este
precio? ¿Con esta estructura se puede responder a esta
demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este
crecimiento proyectado?). Es importante destacar que si bien los
aspectos financieros y económicos son fundamentales, un
plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de
cálculo y números. La información
cuantitativa debe estar sustentada en propuestas
estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos
humanos.

Los objetivos. Ninguna empresa que pretenda
competir en los complejos mercados actuales puede pasar por alto
la tarea de imaginar escenarios futuros. El plan de negocios
muestra en un documento el o los escenarios más probables
con todas sus variables, para facilitar un análisis
integral y una presentación a otras partes involucradas en
el proyecto (inversionistas, socios, bancos, proveedores,
clientes).

Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no
se tiene en claro cómo transformarlas en realidad, pueden
no encontrar apoyo, tambalearse frente a los problemas o quedar
olvidadas en el tiempo.

Los objetivos que justifican la elaboración de un
plan de negocios difieren según el momento de la vida de
la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse. En
general, las razones por las que se decide realizar un plan de
negocios son:

• Tener un documento de presentación de un
  proyecto a potenciales inversionistas, socios o
  compradores.

• Asegurarse de que un negocio tenga sentido
  financiera y operativamente, antes de su puesta en
  marcha.

• Buscar la forma más eficiente de llevar a
  cabo un proyecto.

• Crear un marco que permita identificar y evitar
  potenciales problemas antes de que ocurran, con el
  consiguiente ahorro de tiempo y recursos.

• Prever necesidades de recursos y su
  asignación en el tiempo.

• Evaluar el desempeño de un negocio en
  marcha.

• Valuar una empresa para su fusión o
  venta.

• Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o
  negocio.

En las pymes, donde la decisiones suelen estar
fuertemente concentradas en pocas personas, la elaboración
de un plan de negocios tiene una ventaja adicional: permite
establecer una distancia entre el humor cambiante (o los
caprichos) de los empresarios y las decisiones de negocios
tomadas sobre la base de información y
análisis.

Antes de empezar. Muchas veces se confunde la
idea de un producto con un negocio. Antes de lanzarse a armar un
plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.

La realización de un plan de negocios no se
limita a una tarea de redacción. No es un proceso lineal.
Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada
punto frente a cada avance. Por esto, es recomendable utilizar
una computadora que permita ir recolectando la información
y modificándola, antes de llegar a la versión
final.

Cada punto debe tener sentido en su relación con
los demás, y debe surgir de un análisis en
profundidad, que suele llevar tiempo.

Si bien el tiempo invertido puede significar costos, en
realidad, se trata de una inversión. Un plan de negocios
bien realizado indica qué hacer y cómo hacerlo, lo
que permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores.
Llega incluso a considerarse un activo en la evaluación de
un negocio, ya que lo convierte en un negocio con "manual de
instrucciones", como es el caso de las franquicias.

Antes de comenzar su elaboración, es bueno
organizar la información disponible, detectar cuál
es la información faltante y determinar cómo se
conseguirá, además de pensar si se está en
condiciones de realizarlo solo, o si se necesitará la
participación de otras personas o equipos (responsables de
áreas, abogados, contadores, etc.).

Durante la elaboración del plan debe tenerse en
cuenta qué se quiere lograr con él
(¿conseguir dinero?, ¿aprobación de una
idea?, ¿un buen análisis para uno mismo?),
considerando cuál es la información que le interesa
a quien lo recibirá y de qué se le intenta
convencer, pero cuidando también que la visión
personal no quite a la información presentada el sustento
objetivo.

Componentes. El plan de negocios recorre todos
los aspectos de un proyecto. Los capítulos que se
desarrollarán en el dossier incluyen: resumen ejecutivo,
introducción, análisis e investigación de
mercado, análisis Swot, estudio de la competencia,
estrategia, factores críticos de éxito, plan de
marketing, recursos humanos, tecnología de
producción, recursos e inversiones, factibilidad
técnica, factibilidad económica, factibilidad
financiera, análisis sensitivo, dirección y
gerencia, conclusiones y anexos.

Introducción: Es un breve análisis
de los aspectos más importantes de un proyecto, que se
ubica delante de la presentación. Es lo primero que lee el
receptor del proyecto, y quizás, por falta de tiempo, lo
único. Debe describir en pocas palabras el producto o
servicio, el mercado, la empresa, los factores de éxito
del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de
financiamiento y las conclusiones generales. Si bien se ubica al
comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final,
después de haber analizado todos los puntos. Su
extensión es clave: no más de dos páginas,
preferentemente sólo una.

El objetivo de este resumen es captar la atención
del lector y facilitar la comprensión de la
información que el plan contiene, por lo que se debe
prestar especial atención a su redacción y
presentación. Antes de comenzar el desarrollo se debe
contextualizar el plan, describiendo:

• Cuál es el negocio que se
  desarrollará.

• Quiénes realizan la presentación del
  plan y para qué.

• Si se trata de una empresa en marcha, cuál es
  su misión y su trayectoria.

• Cuál es la fecha de presentación y si
  existe un plazo para la aprobación del
  plan.

• Cuál es el enfoque con que se preparó
  el plan.

Análisis e investigación de
mercado: Pocos errores son tan graves como lanzar un producto
o servicio sin conocer en profundidad el mercado. La
investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta
(cuáles son las empresas o negocios similares y qué
beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quiénes son
y qué quieren los consumidores). El plan de negocios
refleja algunos sucesos históricos (trayectoria de la
empresa, del mercado, del consumo, etc.), pero fundamentalmente
describe situaciones posibles en el futuro. En sus resultados se
fundamenta gran parte de la información de un plan de
negocios: cuáles son las necesidades insatisfechas del
mercado, cuál es el mercado potencial, qué buscan
los consumidores, qué precios están dispuestos a
pagar, cuántos son los clientes que efectivamente
comprarán, por qué comprarán, qué
otros productos o servicios similares compran
actualmente.

Si bien no en todos los casos es imprescindible
contratar una investigación de mercado extrema, debe
buscarse información sobre la demanda que responda estas
preguntas, sustentando la propuesta del plan de negocios. Fuentes
como revistas y diarios especializados, cámaras
empresariales, internet, consultores o personas que ya
están en el mercado pueden aportar información
valiosa.

Análisis Swot: El análisis Swot
(Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda
(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Ame- nazas) es una
herramienta estratégica que se utiliza para conocer la
situación presente de una empresa. Es una estructura
conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen
del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la
organización.

El propósito fundamental de este análisis
es potenciar las fortalezas de la organización
para:

• Aprovechar oportunidades.

• Contrarrestar amenazas.

• Corregir debilidades.

Las amenazas y oportunidades se identifican en el
exterior de la organización, en su contexto. Esto implica
analizar:

• Los principales competidores y la posición
  competitiva que ocupa la empresa entre ellos.

• Las tendencias del mercado.

• El impacto de la globalización, los
  competidores internacionales que ingresan al mercado local y
  las importaciones y exportaciones.

• Los factores macroeconómicos sociales,
  gubernamentales, legales y tecnológicos que afectan al
  sector.

Las fortalezas y debilidades se identifican en la
estructura interna de la organización. Deben
evaluarse:

• Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la
  empresa.

• Eficiencia e innovación en las acciones y los
  procedimientos.

• Capacidad de satisfacer al cliente.

Preguntas guía:

• ¿Para qué se armará el plan de
  negocios?

• ¿Quiénes lo
  elaborarán?

• ¿Cuáles son los plazos?

• ¿Cuál es el punto de
  partida?

• ¿Cuáles son los supuestos?

• ¿Cuáles son los productos o
  servicios?

• ¿Cuáles son las fortalezas que
  permitirán tener éxito en este
  negocio?

• ¿Cuáles son las debilidades que se
  deben corregir?

• ¿Cómo se corregirán?

• ¿Cuáles son los factores que pueden
  poner en peligro el proyecto (amenazas)?

• ¿Cómo se neutralizarán o
  enfrentarán?

• ¿Cuáles son las oportunidades que
  pueden favorecer el negocio?

• ¿Cómo se hará para
  aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de que se
  presenten?

• ¿Qué se conoce sobre la
  demanda?

• ¿Quiénes son los
  consumidores?

• ¿Qué buscan?

• ¿Cómo se van a satisfacer sus
  necesidades?

• ¿Cuántos son los consumidores
  potenciales?

• ¿Y cuántos los que realmente
  comprarán?

• ¿Qué fuentes permiten llegar a estas
  conclusiones?

El plan de negocios es un documento que se utiliza para
analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Con
él se examinan las alternativas para llevará
adelante un negocio, evaluando la factibilidad técnica
(¿puede hacerse?), económica (¿dará
los resultados esperados?) y financiera (¿existen los
recursos necesarios?). El plan de negocios resume las variables
producto o servicio, producción, comercialización,
recursos humanos, costos y resultados, finanzas. Comienza con una
síntesis englobadora: el resumen ejecutivo. A
continuación presenta una introducción y luego el
cuerpo principal, integrado por capítulos o acepciones, en
los que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas. Es
fundamental incluir en el plan de negocios los resultados del
análisis y la investigación del mercado en el que
se operará y un análisis de fortalezas y
debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que
se presentan en el entorno.

Cómo armar un plan de negocios: El plan de
negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y
presentar un proyecto comercial. Con él se analizan las
alternativas para llevar adelante un negocio, evaluando la
factibilidad técnica (¿puede hacerse?),
económica (¿dará los resultados esperados?)
y financiera (¿existen los recursos necesarios?). Se
utiliza también durante la puesta en marcha para guiar las
operaciones. El plan de negocios resume las variables producto o
servicio, producción, comercialización, recursos
humanos, costos y resultados, finanzas. Comienza con una
síntesis englobadora llamada Resumen Ejecutivo. A
continuación presenta una introducción y luego un
cuerpo principal, integrado por capítulos o secciones en
las que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas. Es
fundamental incluir en el Plan de Negocios los resultados del
análisis y la investigación del mercado en el que
se operará un análisis de fortalezas y debilidades
de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan
en el entorno.

En este capítulo:

• Estudio de la competencia

• Estrategia

• Factores críticos de éxito

• Plan de marketing

• Recursos humanos

• Estrategia de producción

• Síntesis

• Glosario

Estudio de la competencia: ¿Hay lugar en
el mercado para el negocio propuesto? ¿Cuál es la
mejor manera de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya
está en marcha: ¿Hay futuro para el negocio con la
estrategia y la oferta actual o habría que pensar en algo
diferente? Estas son las preguntas que deberían ser
contestadas en la sección del plan de negocios que analiza
a la competencia. Para ello se hace necesario establecer
quiénes son los competidores, cuántos son (y
cuántos podrían convertirse en competidores en el
futuro) y cuáles son las ventajas competitivas de cada uno
de ellos.

Los competidores se agrupan en las siguientes
categorías:

• competidores directos: ofrecen los mismos productos
  o servicios en el mismo ámbito
  geográfico.

• competidores indirectos: ofrecen productos o
  servicios que por sus características pueden sustituir
  a los propios.

• competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o
  servicios similares en el mismo ámbito
  geográfico, pero, por su naturaleza, podrán
  ofrecerlos en el futuro. Aquí es fundamental tener en
  cuenta que no se trata sólo de empresas locales que
  podrían llegar a ofrecer un producto similar, sino
  también de empresas extranjeras que ya lo hacen en
  otros países y que podrían ingresar al mercado
  local.

El plan de negocios debería incluir un
benchmarking de la competencia; es decir, una planilla con los
competidores más importantes, cada uno de ellos con una
evaluación en aspectos claves, tales como:

• marca

• descripción de producto/servicio

• precios

• estructura

• procesos

• recursos humanos

• costos

• tecnología

• imagen

• proveedores

El benchmarking permite establecer cuáles son los
estándares de la industria, cuáles son las ventajas
competitivas de cada empresa, cuáles las barreras de
entrada y cuáles las barreras de salida. El benchmarking
suele realizarse también con las empresas que, si bien no
participan del mismo mercado, tienen factores de éxito
similares (atención, clientes, logística, imagen,
manejo de proveedores, etc). De acuerdo con la evaluación
que se realice, se determina si es factible convivir con la
competencia y si es necesario neutralizarla o si algún
competidor puede transformarse en socio a través de
fusión o joint ventures o alianzas estratégicas. La
variable competencia es una de las menos controlables y una de
las más influyentes en el desarrollo del negocio. Para
contemplar diferentes escenarios, pueden elaborarse planes de
contingencia. Sin embargo, dado que la cantidad de escenarios
posibles es infinita, ningún plan de contingencias
será capaz de contemplar todas las reacciones y
estrategias de la competencia. Por ello, el plan de negocios no
debe ser estático sino que debe utilizarse para monitorear
la realidad y debe modificarse a la par de los cambios del
mundo.