Siguiendo la Pista a cada Cuello de Botella

Indice
1.
Introducción
2. Escala Jerárquica "Necesidad de
Acción"
3. Escala Jerárquica
"Dirección Colaboradores"

1.
Introducción

Para poder abordar
correctamente "el proceso de
concentración" desde el punto de vista estratégico,
será necesario mantenerse dentro del marco de ciertas
"reglas" que guarda relación con el adecuado manejo del
"balance de tensiones" o "circunstancias de tensión"
(déficit, necesidades) hasta su
materialización.

Será necesario tener claros ciertos conceptos
básicos:
A partir de las circunstancias emocionales se desarrolla la
conciencia y de
ésta, se desarrollan las acciones y
relaciones. Por esta razón, derivado de estas
circunstancias emocionales ACTUALES, podrán preverse la
conciencia de MAÑANA y los procesos
materiales y
financieros de PASADO MAÑANA, pudiendo influenciarlos
desde su génesis. Las circunstancias emocionales siempre
volverán a ser manejadas por las circunstancias de
tensión.
Esta sucesión de hechos de conexión son
válidos tanto del punto de vista extrovertido como
introvertido:

Extrovertido
La percepción de las necesidades
(circunstancias de tensión) de un grupo objetivo (GO)
bien definido, lleva a una interacción emocional con este
GO. Esto modifica la conciencia en dirección a la solución de problemas.
Basado en un concepto
primario, se realiza una "averiguación" de los aspectos
financieros. Para la conversión concreta de la
solución del problema, se requiere aplicación
técnica, la que finalmente se traduce en un producto
material o de un servicio.

Introvertido
También al interior de la empresa
existen tensiones y por ello necesidades y déficit, de los
propietarios, empleados, proveedores,
etc. Estas tensiones determinan las relaciones emocionales entre
las personas y actúan sobre la conciencia frente al
trabajo, los colegas, jefes y empresa como tal.
Esta conciencia, esta predisposición, determina la
calidad del
trabajo y a su vez en sus efectos materiales.

Crear Conexión
Partiendo de la premisa que todos los procesos de
interacción se producen tanto al interior como exterior de
una empresa,
es posible determinar cualquier cuello de botella en una escala entre
"condiciones de tensión" y "condiciones materiales". Para
posibilitar su ordenamiento diferenciado, habrá que
basarse en la siguiente escala (ver figura 1B). Cuando se sigue
el Proceso de Concentración bajo un punto de vista
estratégico orientado a Cuellos de Botella (ver figura
1A), éstos son encontrados tarde o temprano en los
distintos niveles de la escala (figura 1B).

Proceso De Concentración

1A 1B

El proceso de concentración resumido en la figura
1ª:

1. Punto de partida es una fortaleza promedio no
   específica.
2. A partir de esta fortaleza promedio no
   específica, se desarrolla una máxima fortaleza.
   Esto no se logra a través de un mayor esfuerzo, sino
   mediante la concentración de las fuerzas en un grupo
   objetivo claramente definido.
3. Ahora esta máxima fortaleza deberá ser
   transformada de manera concreta y sistemática en
   "impulsos de información" y "grado de conocimiento". Mientras más particular
   sea esta fortaleza, más fácil será su
   cristalización.
4. Las informaciones deben llevar a un aumento de
   influencia frente a GO, proveedores, medios
   especializados, condicionantes especiales del segmento,
   formadores de opinión, etc. Aquí es donde nacen
   confianza, inclinaciones, validación, fuerza de
   atracción.
5. Fuerza de atracción e influencia
   deberán ser convertidos en independencia y poder en forma dirigida. Esta
   incluso debiera ser una necesidad para una sociedad en
   progreso.
6. Solo aquel que utiliza su poder para aumentar
   armonía y beneficio para su entorno, permanecerá
   en la punta. Por ello, el poder deberá provocar una
   transformación armónica.

Ejemplo de un resultado analítico: a pesar de
poseer un producto de primera línea, nadie lo sabe. Por
ello, el escalón de la figura anterior dice: "Convertir
máximas Fortalezas en Información" (ver A).
Obviamente existe un Cuello de Botella, que resulta ser un
problema de información (ver B). Al investigar el motivo,
se encontrará el "factor mínimo" real,
eventualmente en una deficiente estrategia
comunicacional (es decir, bajo "Problemas Estratégicos", o
bien, no hay dinero para
pagar a los publicistas, es decir, bajo "Problemas Financieros".
Recién cuando se resuelva el "factor mínimo",
seguirá el desarrollo del
sistema
global.
Siempre existe un Cuello de Botella actual, al que ya
solucionado, tarde o temprano le precede uno nuevo. Dentro del
proceso de concentración, los Cuellos de Botella pueden
"saltar" de una etapa a otra en forma indiscriminada. Para no
"empapelarse", habrá que concentrarse en tal Cuello de
Botella, que impide en mayor grado el beneficio del GO.
En la figura 2 se puede apreciar la interacción en su
forma básica. En la parte superior – externa –
habrá que ocuparse de las necesidades de mercado (GO),
campo de acción, región y necesidades
básicas del GO. En la parte inferior – interna –
encontramos la escala levemente modificada.

Areas Instrumentos

Explicación figura 2:

1. El área dirección empresarial puede
   influenciarlo todo y se ocupa de la estrategia y políticas (automatismo). Para lograr
   resultados, están a su disposición los
   instrumentos de administración y ESC.
2. El análisis y acciones de competidores,
   así como la influencia en formadores de opinión
   del mercado, competen a tensión y poder. Junto a la ESC,
   aquí juegan un rol de importancia los clásicos
   instrumentos de marketing y
   ventas.
3. La imagen es
   influenciada por motivación, psicología e
   información. Como instrumentos se utilizan a marketing y
   ventas, servicio al GO y el flujo informativo al
   GO.
4. Para poder alcanzar una fortaleza máxima con
   la consiguiente utilización obligada de ésta por
   el GO, deberán ser utilizados los factores de capital,
   rentabilidad, instalaciones /procesos y know-how
   /materiales nuevos y disponibles de manera adecuada. El
   instrumento para ello deberá ser la constante
   adaptación de los conceptos a la situación
   imperante.

Como se podrá desprender, las áreas se
entrecruzan. No existen límites
rígidos. El modelo
está al servicio de la orientación. Asimismo, es
posible entonces discutir, analizar y presentar todas las
áreas en forma circunscrita.

Aplicación del Modelo
En lo esencial se trabaja con dos muestras de aplicación
del modelo: Escala Jerárquica "Necesidad de Acción"
(figura 3) y Escala Jerárquica "Dirección de
Colaboradores" (figura 4).

2. Escala Jerárquica
"Necesidad de Acción"

Repasar las preguntas del lado izquierdo de la figura.
Iniciar con las preguntas básicas e la parte superior. Si
debe responder NO o NO SE, el Cuello de Botella se
encontrará en esa escala y amerita acción. Lo que
debe realizar, se describe al lado derecho de la figura.
Ejemplo: las preguntas relacionadas con GO, campo de
acción y región pudieron responderse positivamente.
Frente a la pregunta de la necesidad básica, existe
inseguridad ® por lo cual debiera ocuparse con la
definición de la necesidad básica de su GO, en la
cual se basa su oferta.
Ahora responder las preguntas de la parte inferior de la figura.
Sugerimos iniciar desde abajo, es decir, a partir de la base.
Cada pregunta que no pueda responder con SI, requiere de
acción. Si fuese más de una, pensar acerca de cual
área es la que limita en mayor grado su expansión
en dirección al GO. Comenzar la optimización de ese
punto.
Ejemplo: la empresa posee un producto de primera línea y
el diálogo
con su grupo objetivo funciona. La expectativa de su grupo
objetivo es conocida. Sin embargo, existe la inseguridad, si su
oferta sigue manteniendo una asertiva satisfacción de la
necesidad. Por esta razón, tanto las necesidades y deseos
de su GO deberán ser actualizados asegurando, que tal
demanda
efectivamente es cumplida adecuadamente. De lo contrario,
será necesaria la innovación.
La Escala Jerárquica también puede ser utilizada
por partes:
Ejemplo: se proyecta desarrollar un nuevo servicio y el avance
está estancado. A partir de la escala, se determina que el
diálogo con el GO no funciona, a pesar de que existe una
clara estrategia para esta meta parcial. Habrá que
redefinir la meta parcial
dentro del contexto de la meta general final, así como el
camino hacia dichas metas. Dentro de ese nuevo contexto,
redefinir e intensificar la
comunicación hacia el GO.
Por supuesto existen innumerables formas de utilizar estas
escalas como guías de análisis, las que
contribuirán a generar claridad acerca de la
situación actual. Las preguntas en la escala
también pueden ser modificadas y adaptadas a la
situación específica de una empresa en
particular.
Un ejemplo de modificación y adaptación de la
Escala Jerárquica es la de "Dirección de
Colaboradores" (figura 4.)

3. Escala Jerárquica
"Dirección Colaboradores"

En general es válido el principio de
aplicación de la escala anterior. Puede y debe ser
utilizada ante situaciones de problemas o conflicto.
Realice las preguntas para Ud. mismo y junto con el colaborador.
La escala ofrece un buen punto de partida para una
conversación razonable. El colaborador puede clasificar
por cuenta propia su Cuello de Botella. Clasificaciones o
evaluaciones contradictorias entre las partes pueden hacer
aparecer malos entendidos, los que podrán aclararse a
través de la conversación acerca de ésta. Al
lado derecho encontrará sugerencias de acción.
La escala que aquí se presenta, posee una
orientación hacia colaboradores en área de ventas,
sin embargo, las preguntas y acciones pueden modificarse en
orientación a otras áreas, incluso entre socios de
una empresa.
Ejemplo: En la conversación el jefe reclama falta de
compromiso por parte del colaborador. El visualiza el Cuello de
Botella en la
motivación. Sin embargo, después de un tiempo se
cristaliza que al colaborador le faltan conocimientos e
instrumentos específicos de su campo de acción. Se
acuerda una reeducación para un nuevo puesto, más
acorde a su perfil de fortalezas y conocimientos. Con ello
también vuelve la motivación.

Pregunta: Acción:
¿En que nivel se encuentra ¿Cuál es la
acción apropiada el Cuello de Botella? para
resolverlo?

Figura 3 – cada pregunta (arriba izquierda), que se
responde con NO o con NO SE, significa necesidad de
acción. Lo que debe realizarse, se desprende del lado
derecho de la figura. Concentración sistemática
significa, realizar la acción correcta en el momento
preciso. Frente a varios Cuellos de Botella, es válido
determinar el Factor Mínimo y resolverlo como primera
acción. Ese Factor Mínimo es aquel, que más
limita el desarrollo actual.

Pregunta: Acción:
¿En que nivel se encuentra ¿Cuál es la
acción apropiada el Cuello de Botella? para
resolverlo?

Figura 4 – aquí se modificó la Escala
Jerárquica al campo de la dirección de
colaboradores. A través de las preguntas (izquierda) y
niveles de desarrollo (centro) es fácil y rápido
determinar en forma sistemática, donde se encuentran los
problemas reales. Al lado derecho se encuentran las sugerencias
básicas para eliminar el cuello de botella
encontrado.

Autor:

Ricardo Gevert