La relevancia de la toma de decisiones

POR: C.P. GABRIEL REYES
SAHAGUN

INTRODUCCION

Indudablemente nuestra economía se perfila
hacia un contexto internacional y de transformación
estructural, en la cual la productividad es
la clave del éxito. En los ejecutivos recae el compromiso
de lograr la adecuación
técnico-administrativo-financiera necesaria en las
empresas, para
que el reto que se nos presenta se transforme en
éxito.

Durante varias décadas nuestra economía se
encontró aislada (protegida), tiempo en el cual
no se presentó un verdadero mercado de
competencia,
siendo una economía en la que el
precio
prevalecía sobre el volumen.

Inevitablemente a la luz de los
cambios, tendremos que modificar nuestra visión hacia el
mercado, pues ya
no será posible continuar con políticas
de altos márgenes, si es que deseamos que las empresas
arrendadoras logren permanecer en el futuro que ya
comenzó.

Así las cosas, resulta vital implementar herramientas
de análisis, que permitan a las empresas de
arrendamiento
financiero competir en este nuevo mercado en
formación y que proporcione alternativas para llegar al
mercado con
políticas de bajo margen y mayor volumen de
colocación.

El empleo de la
técnica del punto de equilibrio
brinda una herramienta auxiliar de análisis y de reflexión, que
utilizada con ingenio, proporciona un soporte a la dirección de las arrendadoras financieras
para lograr una mejor toma de
decisiones.

1.-CONCEPTO

Es conveniente para una mayor comprensión dejar
claro lo que entendemos como PUNTO DE EQUILIBRIO. Decimos
que es aquel nivel en el cual los ingresos "son
iguales a los costos y gastos, y por
ende no existe utilidad",
también podemos decir que es el nivel en el cual
desaparecen las pérdidas y comienzan las utilidades o
viceversa.

2.-ELEMENTOS QUE LO FORMAN

Para la determinación del punto de equilibrio se
requiere la existencia de cuatro elementos básicos: los
ingresos,
margen financiero, los costos variables y
los costos
fijos.

Para el propósito del presente artículo
consideraremos los ingresos como
aquellos que fueron originados directamente por la
operación, como son: ingreso por operaciones de
arrendamiento
financiero, comisiones, beneficios por opción de
compra. Los costos variables
serán aquellos que se modifican en función del
volumen de
operación siendo estos: los intereses pagados. El margen
financiero será la resultante de disminuir a los ingresos los
costos variables. Los
costos fijos estarán dados por el monto de los gastos de
operación.

De esta forma a fin de facilitar el desarrollo
diremos que:

PUNTO DE EQUILIBRIO =
PE

INGRESOS DE OPERACION DE ARRENDAMIENTO
FINANCIERO = V

INTERESES PAGADOS = CV

MARGEN FINANCIERO = MF

GASTOS DE
OPERACION = CF

3.-DETERMINACION DEL PUNTO DE
EQUILIBRIO

De acuerdo a lo conceptualizado anteriormente podemos
expresar en términos de fórmula que el punto de
equilibrio
estará en la igualdad:

PUNTO DE EQUILIBRIO = INGRESOS DE OPERACIONES DE
ARRENDAMIENTO
FINANCIERO – INTERESES PAGADOS – LOS GASTOS DE
OPERACION.

Sustituyendo en la igualdad, con
los términos definidos anteriormente, tendríamos la
siguiente ecuación:

V – CV – CF = 0

Dicha igualdad nos
representa el punto de equilibrio.

Por tanto:

PE = V – CV- CF

PE = ( V – CV ) – CF

MF$ = ( V – CV ) EXPRESADO EN PESOS

MF% = ( MARGEN FINANCIERO / V ) X 100 EXPRESADO EN
PORCENTAJE

PE = MF $ – CF

PE = CF / MF%

Resulta necesario establecer una unidad de medida que
permita realizar los cálculos en forma correcta y sin
complicaciones.En las arrendadoras financieras fundamentalmente
se trabaja con "pesos" en términos de volumen y con
tasa (%) en función unitaria. Es decir, cuando nos
referimos al punto de equilibrio, lo visualizamos en
términos de pesos, al expresar "que con una cartera
colocada de $ xx millones y la cual genera un ingreso de $ yy
millones, estamos arriba del punto de equilibrio". Sin embargo,
al analizar una operación en forma individual la
realizamos inicialmente en términos de tasa (%) ya se
trate de la tasa de colocación o del margen financiero que
ésta produzca.

4.-ANALISIS DE UN CASO PRACTICO

Para aplicar lo anterior y proceder a realizar el
análisis supongamos la siguiente información a diciembre de 1998:

INGRESOS POR ARRENDAMIENTO
FINANCIERO: $ 58,837,000

MARGEN FINANCIERO $ 25,300,000

GASTOS DE OPERACION: $ 12,800,000

CARTERA PROMEDIO (DIARIA) $ 195,750,000

CAPITAL CONTABLE: $ 27,500,000

A) DETERMINAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN INGRESOS Y EN
CARTERA

Se requiere primeramente conocer cuál es el
margen financiero expresado como %:

MF% = MARGEN FINANCIERO / INGRESOS X
100

MF%= 25,300,000 / 58,837,000 x 100 = 43 %, este
porcentaje representa el margen financiero.

El punto de equilibrio se obtendrá al emplear la
fórmula:

PE = CF / MF %

Sustituyendo con la información tendríamos:

PE = 12,800,000 / 43 % = 29,767,442, esta
cantidad representa el nivel de ingresos de la arrendadora en la
cual no pierde ni gana. Importante resulta, para el director de
la arrendadora conocer esta informacion, ya que le
permitirá ir visualizando en todo momento el comportamiento
que está registrando la compañía y de
acuerdo a los objetivos
trazados qué tanto arriba de este nivel se encuentra. Como
decíamos, el nivel determinado anteriormente está
referido a los ingresos cobrados, pero ¿cuánta
cartera será necesario tener colocada? Es posible
determinar la cartera, al incluir un elemento adicional en
nuestro análisis, este elemento es la TASA
PROMEDIO DE COLOCACION, y la cual se define como:
TPC.

Para la obtención de la tasa promedio de
colocación, será necesario conocer la cartera
colocada promedio diario, ya que de ser en base a saldos finales
el cálculo
se vería alterado y no presentaría una información real.

Para continuar con el análisis, supongamos que la
cartera promedio es de 195,750,000. La determinación de la
tasa promedio de colocación será:

TPC = INGRESOS / CARTERA PROMEDIO;
sustituyendo

TPC = 58,837,000 / 195,750,000 = .30057 x 100 =
30.06 %

CARTERA DE EQUILIBRIO = PE $ / TASA PROMEDIO DE
COLOCACION

CE = 29,767,442 / 30.06 % = 99,026,637

La cantidad obtenida es la cartera de equilibrio que
produce los ingresos necesarios para llegar al punto de
equilibrio de 29,767,442, con una tasa promedio de
colocación del 30.06%.

B) DETERMINAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO CON UN OBJETIVO –
UTILIDAD.

Si la arrendadora desea obtener para 1999 una utilidad
equivalente al 80% de su capital
contable, ¿cuál sería la cartera promedio
que resultaría necesario colocar y a cuánto
ascenderían los ingresos que permitirían cubrir el
objetivo-utilidad?

Para lo anterior se establecen los siguientes
supuestos:

Los gastos de
operación tendrán un incremento de 15%

El margen financiero estará situado en
44%

Gastos de operación 1998 = 12,800,000

15% incremento para 1999 = 1,920,000

Gastos de operación 1999 = 14,720,000

Capital Contable = 27,500,000

Utilidad objetivo = 50%
de 27,500,000 = 13,750,000

PE= CF + UTILIDAD / MF
%

PE = (14,720,000 + 13,750,000) / 44 %

PE = 64,704,545

Este sería el nivel de ingresos requeridos para
cumplir el objevo-utilidad y los nuevos gastos de
operación para 1999.

La cartera promedio a colocar se determinaría de
la siguiente forma:

CARTERA REQUERIDA = PE / TASA PROMEDIO DE
COLOCACION

Dado que el comportamiento
de las tasas de interés
están basadas en función de diversas variables
económicas y que no es el propósito del presente
artículo, supondremos que las tasas tendrán un
comportamiento
a la baja, según las expectativas para 1999, de esta forma
se proyecta que la tasa promedio de colocación será
de un 20.96%.

CARTERA REQUERIDA = 64,704,545 / 20.96%

CARTERA REQUERIDA = 308,704,890

Este monto significa que se necesitaría un
incremento en colocación promedio de un 57.7% respecto de
1998, la obtención de este dato puede ser el punto de
partida para realizar diversos análisis de sensibilidad
que consideren por ejemplo: un incremento superior en el margen
de contribución, diversas tasas de colocación
promedio, mejorar la eficiencia en la
operación, de tal forma que exista una reducción en
gastos de operación, etc. y poder llegar
así a una proyección más cercana a la
realidad que permita a la dirección cumplir con el objetivo-utilidad.

C) DETERMINAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO CON MEZCLA DE
TASAS DE COLOCACION.

Resulta interesante profundizar en el análisis
del punto de equilibrio cuando se considera la mezcla de tasas de
colocación, ya que éste es un hecho real, pues no
se opera la colocación de cartera sobre la base de una
sola tasa.

Son diversas las causas que se presentan para la
existencia de tasas diferentes de colocación, algunas de
éstas son: la competencia del
mercado, el
costo del fondeo,
interés
por conservar o ganar un cliente, la
importancia del contrato de
arrendamiento por su monto, el crecimiento deseado o esperado,
sobrantes en tesorería, objetivo-utilidad,etc.

La estrategia
será entonces definir las tasas políticas
de colocación a diferentes niveles en función de su
monto. Este punto será tratado en un artículo
aparte, por requerir de un análisis diferente al que nos
ocupa en este momento, sin embargo supondremos que se
llevó a cabo el análisis anterior, a fin de
poder
continuar con nuestro desarrollo.

Las tasas de colocación supuestas están en
base al monto colocado:

TASA % DE LA CARTERA MF

hasta 100,000 22% 40% 41%

hasta 500,000 21% 25% 38%

arriba de 500,000 19% 35% 32%

Los gastos de operación se estima que asciendan a
20,500,000.

Se requiere determinar el punto de equilibrio,
así como la cartera de equilibrio.

Primeramente será necesario obtener el MF
PONDERADO:

hasta 100 millones = 40% x 41% = 16.40%

hasta 500 millones = 25% x 38% = 9.50%

arriba de 500 millones = 35% x 32% = 11.20%

———

MARGEN FINANCIERO = 37.10%

PE = 20,500,000 / 37.10%

PE = 55,256,065

En este nivel de ingresos se ubicaría el punto de
equilibrio con diferentes niveles de tasas de
colocación.

Ahora se desea conocer cuál sería la
cartera de equilibrio resultante de la mezcla de
tasas.

Para lo anterior se requiere seguir el mismo procedimiento
para ponderar el margen financiero, solo que sustituyendo el
porcentaje de margen financiero por el de la tasa.

hasta 100,000 = 22 % x 40% = 8.80%

hasta 500,000 = 21% x 25% = 5.25%

arriba de 500,000 = 19 % x 35% = 6.65%

———

TASA PONDERADA DE COLOCACION = 20.70%

De esta forma la tasa ponderada de colocación
resulta 20.70%

CE = PE / TASA PONDERADA DE COLOCACION

CE = 56,256,065 / 20.70%

CE = 271,768,430

El resultado es la cartera de equilibrio que se requiere
colocar con la mezcla de tasas, y su distribución quedaría de la
siguiente forma:

hasta 100,000 = 108,707,372

hasta 500,000 = 67,942,108

arriba de 500,000 = 95,118,951

Conocido el desarrollo
para trabajar con mezcla de tasas y margen financiero
determinemos ahora, con la misma información anterior, el nivel de ingresos
y cartera de colocación, que sería requerida para
llegar a un objetivo-utilidad de 18,000,000.

PE = ( CF + UTILIDAD ) / MF %

PE = (20,500,000 + 18,000,000) / 37.10%

PE = 103,773,585

CR = 103,773,585 / 20.70%

CR = 501,321,667

La distribución de esta cartera
quedaría:

hasta 100,000 = 200,528,667

hasta 500,000 = 125,330,417

arriba de 500,000 = 175,462,583

Podemos decir que al presentarse un incremento en el
volumen de
colocación, y sea necesario una cantidad mayor de recursos para
financiar dicho incremento, y bajo el supuesto de que la tasa de
colocación no cambia su margen financiero, este
tenderá a bajar.

Por lo tanto el margen financiero aumentará
si:

Existe un incremento en la tasa de
colocación.

Disminuye la tasa pasiva de financiamientos.

Se incrementa el capital.

La combinación de lo anterior.

La presencia de un incremento en el margen financiero,
llevará a requerir una cartera de equilibrio menor,
así mismo el punto de equilibrio se localizará en
un nivel de ingresos más bajo.

Es importante, al manejar un incremento en la tasa de
colocación, considerar la elasticidad que
tiene el arrendamiento financiero, pues éste es muy
sensible a los incrementos.

CONCLUSION

Podemos apreciar, que resulta interesante el manejo de
esta técnica en la determinación de niveles de
ingreso, así como del volumen requerido, que satisfaga las
expectativas de planeación
consideradas en las arrendadoras financieras.

Utilizar la técnica del equilibrio en un modelo
computacional permite realizar el análisis de sensibilidad
en forma simple, ya que es posible involucrar diversas variables y
manejar una gama de alternativas que permitan a la dirección de las arrendadoras financieras
establecer estrategias con
bastante oportunidad y valorar el efecto del volumen vs precio (tasa)
en las utilidades.

En la toma de
decisiones habrá que tener concordancia entre la
misión
de las arrendadoras financieras y los objetivos de
penetración que se desea lograr, pues será
necesario una reorientación al mercado, implementando
estrategias
comerciales y financieras con mayor creatividad,
pues el mercado en su proceso de
desarrollo,
buscará servicios
internacionales más competitivos.

Autor:

C.P. Gabriel Reyes Sahagun

grs48[arroba]hotmail.com