Comercio Exterior

1. Descripción de la
   empresa

2. Estrategia

2.1 Análisis de mercado.

2.2 Análisis estratégico y toma de
decisión.

2.3 Análisis técnico de la
decisión.

2.4 Análisis
financiero del proyecto.

3. Importación

3.1 Proceso de
importación.

3.2 Concusión – puntos
claves.

3.3 Anexos con
documentación.

1. Descripción de la
empresa

La empresa es una
compañía internacional automotriz que posee
filiales en varios países del mundo. Las filiales
están agrupadas en "Regiones", nuestra región es la
Región Sur, comprendida por Argentina,
Brasil,
Uruguay,
Chile y
Paraguay. Cada
región posee plantas de
producción distribuidas en diversos
países según la posibilidad de inversión.

En la Región Sur, las plantas se
localizan en nuestro país (Argentina) y
Brasil. Cada
uno de estos países produce modelos
determinados, permitiendo por medio del comercio
exterior, abastecer a toda la región. Cada planta
posee autonomía económica y presenta resultados
independientes.

La compañía es líder
en varios países del mundo. En nuestro país y
Brasil, se
consiguió, durante 1997, la mayor cantidad de ventas en
varios de los segmentos de mercado.

2. Estrategia

2.1 Análisis de mercado

Relevamiento (los modelos en
letra negrita son los propios de la
empresa).

Gráficos : Distribución de mercado

Gráficos : Evolución de mercados (celeste
año anterior)

La mayor participación de mercado en los
segmentos B y C se debe a que, durante el período
analizado, se lanzaron al mercado nuevos modelos. En el
Segmento A, se perdió un 0.15% de mercado debido a que la
competencia
anticipo el lanzamiento de nuevas líneas. Si bien el
comportamiento
del mercado no es una línea recta de tendencia, se observa
un crecimiento general en los últimos dos meses de los
mayores competidores.

2.2 Análisis estratégico y toma de
decisión

Debido al retroceso de mercado sufrido en el
segmento "A" decidimos salir al mercado con un nuevo modelo.
Actualmente, los modelos que
compiten en el segmento A se producen en Brasil y México. En
Brasil, se
lanzó recientemente el modelo GLX,
línea tdi (motor turbo
diesel con intercooler) y línea 2.0 (motor a
inyección nafta 2000 cm
cúbicos). El modelo
está en la fase de penetración, teniendo un
rápido crecimiento en el mercado, las plantas de
producción están dedicadas un 60% en
la fabricación de los mismos. En México, el
modelo se
lanzó con anterioridad, está en la fase de madurez,
y no alcanzó las expectativas proyectadas, las plantas
están un 30% dedicadas a estos modelos, la
mayoría para exportación, y este porcentaje va en
disminución.

Factores críticos de
decisión

• Velocidad.
• Flexibilidad.
• Costos.
• Beneficios estratégicos a medio y largo
  plazo.

Velocidad : La distancia entre Argentina y
Brasil es clave en la decisión si se quiere velocidad.

Flexibilidad: Si bien se tiene más
experiencia en importaciones
desde Brasil, no hacemos diferencias entre ambos países
por no haber una definida ventaja según el
origen.

Costos : Los costos son
menores desde Brasil (tanto de flete como de fabricación)
por ejemplo: Barco Brasil – Argentina $ 600
por unidad; México
– Argentina
$800.

Beneficios estratégicos a medio y largo
plazo:

Aspectos legales: Para el año 2000
estaría regulado el comercio
automotor para el Mercosur
unificando el arancel externo tanto para la importación de
automóviles como de autopartes. Se espera que para ese
entonces, quede liberado el mercado y sean eliminadas las
políticas industriales que causen
distorsiones (beneficios financieros que facilitan la
instalación de plantas
industriales, incluso en Brasil se desató el
fenómeno conocido como la "guerra de los
estados", ya que cada estado federal
competía con los otros a fin de atraer mayores
inversionistas, por ello la empresa a
nivel Región Sur decidió implementar las
principales plantas en ese país, y desde allí
abastecer al resto de la Región).

Existe cierto consenso entre Brasil y Argentina de
llevar el arancel unificado a 35%. Uruguay
sugirió mantener el 23% y Paraguay un 20%.
Esto implica que los autos que no
sean importados desde la región subirán de precio, ya que
los importados en el Mercosur deben
reflejar cierta conveniencia. Esto fomentaría más
el comercio y la
producción en la región. Actualmente
las importaciones de
vehículos ascienden a 175 millones de dólares, un
45% de estas importaciones
pertenecen a Brasil y Argentina. Por lo tanto tener definido un
buen proceso de
importación con Brasil, nos dará ventajas
competitivas.

Aspectos técnicos: En el tratado del
Mercosur, la
ley nro.
21932, Decreto 2677/91 y sus normas
reglamentarias, modificadoras y/o complementarias, contemplan una
serie de especificaciones técnicas para la libre
circulación de vehículos en la región. Estas
especificaciones son por ejemplo: "Instalación y uso de
cinturones de seguridad",
"Requisitos de emisiones y ruidos", "Límites
máximos de emisión de gases
contaminantes", etc. tratados al
detalle. Por lo tanto, la normalización técnica entre la
región, es también un punto estratégico a
considerar en la selección del país
origen.

Por lo tanto, vista las expectativas políticas
y económicas en un corto y mediano plazo, la corta
distancia, los costos y
reglamentaciones, la importación de vehículos se
decidió hacerla desde Brasil.

2.3 Análisis técnico de la
solución

Cantidades a importar: La
compañía tiene un cupo de importación de 750
unidades para 1998, este cupo es asignado por la
Secretaría de Industria y
Comercio,
quien establece por sorteo anual un cupo de importación a
cada empresa
automotriz. Este cupo varía por año y esta basado
en un análisis sobre el bien a importar, el mercado de
venta, los
costos que
implica su fabricación en el país y la balanza
comercial, con el objeto de proteger a la industria
nacional.

Existe una cadena de concesionarios que posee un
contrato con
la empresa,
que determina la prioridad de los mismos en contar con los nuevos
modelos que lance la empresa. La
cantidad de unidades para cubrir la demanda es de
113 unidades para el modelo GLX 2.0
y 165 unidades para el modelo GLX tdi. Se estima que esta
cantidad alcanzará hasta el próximo ejercicio, en
el cual, con un nuevo cupo, se analizará la evolución de las ventas para su
nueva importación.

Estimación de las ventas: en
general, las ventas en los
modelos deportivos (GLX 2.0) se producen de manera compulsiva,
llegando a un pico y luego bajando abruptamente por la llegada de
otro modelo propio o de la competencia. En
los modelos diesel (GLX tdi) las ventas se
mantienen más constantes. Esto se puede determinar luego
de analizar el relevamiento de mercado presentado
anteriormente.

Gráficos:

Costos de importación por
unidad

Precio de venta

El siguiente cuadro muestra una
valoración técnica de los modelos a importar y los
competidores. Esta comparación técnica está
valorizada para equiparar los costos de todos
los modelos a fin de poder
determinar un precio
competitivo.

Modelo G.L.X. tdi

Precio de venta
recomendado: 24.879 = 102 % ajustado.

Modelo G.L.X. 2.0

Precio de venta
recomendado: 19.433 = 100 % ajustado.

2.4 Análisis
financiero del Proyecto

Inversión inicial del proyecto

Modelo GLX 2.0 = $ 1.882.241

Modelo GLX tdi = $ 2.855.655

Rentabilidad alternativa (tasas de interés
internacional)

Rentabilidad fija = 12% anual.

Inflación

Anual = 4% (despreciable para este cálculo de
5 meses)

Costos de
comercialización

Por unidad = $ 210

Cálculo de VAN:

Total:

VAN = $ 2.519.706,488442

Esto implica que contemplando todos los gastos contenidos
en el proyecto,
más los dividendos mínimos que se deben ofrecer a
los accionistas (como mínimo la alternativa de plazo fijo
sin riesgo), el
proyecto
agrega un valor de 2.5 M
a la
empresa.

Premisas del proyecto

• Las ventas proyectadas están aseguradas
  con las concesionarias por contrato antes
  de iniciar la importación.
• La importación con Brasil, por tratarse
  de un país de la región, cuenta con el apoyo de
  la casa matriz,
  evitando sorpresas por falta de stock o nuevas medidas
  empresariales.
• Los fondos generados por el proyecto se
  invierten en otros proyectos, por
  lo tanto no hay intereses ganados que generen los
  mismos.

Decisión final

Importar los modelos GLX 2.0 y GLX tdi desde
Brasil, vía marítima, a valor FOB, en
dos importaciones:
1ra importación Noviembre 98, 113 unidades GLX 2.0 y 165
unidades GLX tdi. Segunda importación Enero 98, 80
unidades GLX 2.0 y 131 unidades GLX tdi.

3. Importación

3.1 Proceso de
importación.

Descripción de la
mercadería:

Número N.C.M. 8703 [Empresas]
"COCHES DE TURISMO Y DEMAS VEHICULOS
AUTOMOVILES CONCEBIDOS PRINCIPALMENTE PARA TRANSPORTE DE
PERSONAS (EXCEPTO LOS DE LA PARTIDANO 87.02), INCLUIDOS LOS
VEHICULOSDEL TIPOFAMILIAR ("BREAK" O "STATIONWAGON") Y LOS DE
CARRERAS."

Pasos:

Negociación:

1. Solicitud de cotización: Solicitamos
   cotización en condición FOB "Porto Alegre /
   Veracruz" (Free on Board) a dos plantas (Brasil y México) vía Fax,
   (pidiendo que en el precio se
   aclare "Valor FOB
   Porto Alegre / Veracruz Incoterms 1990 – C.C.I."- esto es
   muy importante , ya que determinará las obligaciones, derechos y
   responsabilidades de cada una de las
   partes).
2. Los dos posibles exportadores remiten la
   cotización, cantidad de unidades disponibles para la
   venta,
   plazos de entrega, condiciones de pago y exportación, etc.

   Pre-embarque:

3. Aceptadas las condiciones de compra con Brasil,
   solicitamos confirmación de las condiciones de nuestro
   pedido (el exportador nos envía factura
   proforma y Packing list). Una vez confirmadas las mismas se
   procede a instruir el pago vía Swift (transferencia
   bancaria) al banco instruido
   por el exportador (debido a la confianza recíproca y a
   los procedimientos
   establecidos para la expo./impo. entre filiales de la Cia.), el
   cual se llevará a cabo el día anterior al
   embarque (según lo pactado con el exportador). En dicho
   pago se incluirá el monto a pagar del flete ya que le
   mismo es "Pre-Paid" (pagadero en la Agencia Marítima de
   origen).
4. Contrato del Carrier y Seguro: Pedimos
   cotizaciones a los distintos carrier resultando seleccionada
   "Crowley"(Agencia M. Sudocean), con la cual realizamos un SVC
   (contrato por
   un determinado volumen
   comprometido). Los barcos a utilizar son de tipo Ro-Ro (roll in
   roll off, se cargan y descargan rodando por rampa) y
   están especializados en el transporte
   de vehículos. En el caso del seguro, la
   compañía trata habitualmente con la empresa "La
   República cía. Arg. De seguros
   generales", siendo la cobertura contratada "Contra todo
   riesgo,
   guerra y
   huelga". Se
   le pagará la prima con un cheque a 30
   días.
5. Instruimos el pago vía Swift al banco,
   pagando tanto el monto a transferir (Precio FOB
   pactado + flete) como los gastos y
   comisiones bancarias.

   Mercadería en tránsito (pear
   to pear Brasil – Argentina):

6. Enviamos copia del Swift vía fax al
   exportador, el día anterior al embarque (si bien el
   Bco. del exportador informará que posee una Orden de
   pago a su nombre, nos aseguramos el proceso
   del embarque de la mercadería).

   El mismo remitirá el Comercial Invoice
   (factura
   comercial), el Packing Note (lista de empaque), el
   Certificado de Origen (*) y B/L (**)

   (*) El Certificado de origen, es el documento en
   virtud del cual una Cámara de Comercio o
   la Cámara de Exportadores certifica que las
   mercaderías a ser despachadas y detalladas en el mismo
   son originarias del país exportador. En algunos casos
   modifica la aplicación de los derechos,
   tasas, impuesto y
   demás contribuciones a la importación, por
   existir preferencias o concesiones. Para exportar / importar
   a/desde los países miembros de A:L:A:D:I: y Mercosur.
   Suele utilizarse además para el control de
   cupos o contingentes.

   (** )Conocimiento de Embarque: Es un documento
   confeccionado por la compañía naviera
   transportadora, su agente marítimo o el capitán
   del barco donde consta el recibo de la mercadería para
   ser transportada al puerto que indica ese mismo documento
   Cumple una triple función:

   a) constituye un recibo de la
   mercadería por parte de la compañía
   transportista
   b) es el título de propiedad,
   transmisible, de la mercadería, que permite al tenedor
   de una de las copias negociables reclamar la entrega de la
   misma.
   c) prueba la existencia del contrato de
   transporte
   y es donde se fijan las condiciones en que el mismo se
   efectúa. –

7. El exportador pagará el flete en la
   Cía. Marítima de origen, la misma emitirá
   el B/L -Bill of lading- (Conocimiento
   de Embarque).
8. Enviamos nota de instrucciones a nuestro
   despachante para que comience la confección de la
   documentación a ser presentada en la aduana, ingrese
   a través Sistema
   María el Despacho a plaza dentro de los 5 días
   del arribo con carácter de forzoso, realice los
   trámites necesarios para concretar el retiro de la
   mercadería del ámbito aduanero y facture los
   honorarios convenidos.
9. El agente de transporte
   nos comunica el ETA (Estimated Transit Arrival). Esto nos sirve
   para coordinar mejor los trámites al momento del arribo.
   Le informamos al despachante, quién ingresa los
   trámites a la ANA (Administración Nacional de Aduana) y paga
   los gravámenes en el Banco de la
   Nación Argentina así como el AGP (Administración General de Puertos – tasa
   de la carga) abonado en la terminal portuaria, este
   último lo incluimos en los gastos de
   despacho.
10. Reserva del Transporte y
    contratación del Seguro interno
    (Terminal Zárate – Depósito). Cabe aclarar
    que el plazo tomado para dicha reserva es suficiente y conocido
    ya que es nuestro transportista interno
    habitual.

Arribo de la
mercadería:

1. El agente de transporte comunica el arribo del
   buque para que comencemos el retiro de la mercadería y
   demás trámites.
2. Solicitamos fecha de verificación de la
   mercadería a la ANA, ya que el canal es
   "Rojo".
3. Se realiza la verificación de la
   mercadería realizada por el verificador de la Aduana,
   quién verificará, tanto la documentación
   presentada como la mercadería (canal
   rojo).
4. El verificador da el OK firmando el
   despacho.
5. Con toda la documentación anteriormente
   mencionada se libera la mercadería, extrayéndola
   del ámbito aduanero con el transportista
   local.
6. Se pagan los gastos
   correspondientes a la importación (gastos de
   despacho, honorarios de despachante, etc.) y los gastos de
   transportista / prima de seguro
   (interno).

3.2 Conclusión – Puntos
claves

Como conclusión de este proyecto de
importación, podemos mencionar los distintos puntos claves
que rumbearon las tomas de decisión:

Para el análisis de
mercado:

1. Pérdida de participación en el
   mercado.
2. Dinamismo del mercado (autos
   deportivos).
3. Urgencia.

Para la decisión de
importación

1. Relación entre filiales (políticas y normas de la
   empresa).
2. Velocidad.
3. Visión estratégica a medio y
   largo plazo (leyes, procesos)
4. Reglamentaciones normas vigentes
   para automotores (Brasil – Argentina).

Para las tratativas de
importación

1. Confianza entre Proveedor – Cliente (misma
   compañía).
2. Contratos establecidos con empresas
   aseguradoras y de transporte.

Autor:

chiozzac[arroba]usa.net